چگونه یک برنامه فروش بنویسیم؟

1. ماموریت و پیشینه
برنامه فروش خود را با بیان ماموریت و بیانیه چشم انداز شرکت خود شروع کنید. و یک تاریخچه مختصر از کسب و کار بنویسید – این اطلاعات پس زمینه را در حین تکمیل طرح به جزئیات بیشتر ارائه می دهد.

2. تیم
بعد، توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما هستند و چه نقشی دارند. شاید شما پنج فروشنده را مدیریت کنید و از نزدیک با یک متخصص توانمندسازی فروش و یک متخصص عملیات فروش کار کنید. اگر قصد دارید تعداد کارمندان را اضافه کنید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم اضافه کنید را در نظر بگیرید.

3. بازار هدف
چه اولین برنامه فروش خود را بنویسید و چه پانزدهمین برنامه خود را بنویسید، دانستن جمعیت هدف شما بسیار مهم است. بهترین مشتریان شما چه شکلی هستند؟ آیا همه آنها متعلق به یک صنعت خاص هستند؟ از اندازه معینی بیشتر است؟ مبارزه با همان چالش؟

به خاطر داشته باشید که ممکن است شخصیت های خریدار متفاوتی برای محصولات مختلف داشته باشید. به عنوان مثال، فروشندگان HubSpot ممکن است در درجه اول نرم افزار بازاریابی را به CMO ها و نرم افزار فروش را به مدیران فروش بفروشند.

این بخش از برنامه فروش شما نیز می تواند در طول زمان به طور چشمگیری تغییر کند، زیرا راه حل و استراتژی شما تکامل می یابد و متناسب با محصول و بازار را تنظیم می کنید. در همان ابتدا، زمانی که محصول شما در مراحل ابتدایی خود بود و قیمت های شما پایین بود، ممکن است در فروش به استارت آپ ها موفق شده باشید. اکنون که محصول بسیار قوی‌تر است و قیمت آن را افزایش داده‌اید، شرکت‌های متوسط بازار احتمالاً مناسب‌تر هستند. به همین دلیل مهم است که به طور مداوم پرسونای خود را بررسی و به روز کنید.

4. ابزارها، نرم افزارها و منابع
شما همچنین باید شرحی از منابع خود داشته باشید. قصد دارید از کدام نرم افزار CRM استفاده کنید؟ آیا بودجه ای برای مسابقات فروش و مشوق ها دارید؟

این جایی است که شما مشخص خواهید کرد که فروشندگان شما باید از چه ابزارهایی برای موفقیت در مشاغل خود استفاده کنند (به عنوان مثال، آموزش، اسناد، ابزارهای فعال سازی فروش و غیره).

5. موقعیت یابی
حالا رقبای خود را نام ببرید. توضیح دهید که چگونه محصولات شما مقایسه می شوند، کجا محصولات آنها قوی تر از شما هستند و بالعکس. علاوه بر این، در مورد قیمت آنها در مقابل قیمت شما بحث کنید.

شما همچنین باید در مورد روند بازار صحبت کنید.اگر تبلیغات می فروشید، به افزایش تبلیغات موبایلی برنامه ای اشاره کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که این تغییرات چگونه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد.

6. استراتژی بازاریابی
در این بخش، قیمت و هر گونه تبلیغاتی را که قصد دارید اجرا کنید، توضیح دهید. چه اقدامات کلیدی برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ انجام خواهید داد؟ به تاثیر آن بر فروش توجه کنید.

این یک نسخه ساختگی است:

محصول A: افزایش قیمت از 40 هزار تومان به 45 هزار تومان در 2 بهمن (2٪ کاهش در فروش ماهانه)
محصول B: در صورت ارجاع مشتری دیگری از 1 تا 20 دی، ارتقاء رایگان (20 درصد افزایش در فروش ماهانه)
محصول C: کاهش قیمت از 430 هزار تومان به 400 هزار تومان در 1 اسفند (15٪ افزایش در فروش ماهانه)

محصول D: بدون تغییر
7. استراتژی اکتشاف
تیم فروش شما چگونه سرنخ هایی را که توسط استراتژی بازاریابی شما ایجاد می شود، واجد شرایط می کند؟ فراموش نکنید که معیارهایی را که مشتریان بالقوه باید قبل از تماس با نمایندگان فروش رعایت کنند، درج کنید و شناسایی کنید که تیم شما از کدام روش های فروش ورودی و خروجی برای بستن معاملات بیشتر استفاده می کند.

8. برنامه اقدام
هنگامی که مشخص کردید به کجا می خواهید بروید، باید بفهمید که چگونه به آنجا خواهید رسید. این بخش برنامه بازی شما را برای رسیدن به اهداف درآمدی خلاصه می کند.

در اینجا چند نمونه هستند:

الف. هدف: در این سه ماهه نرخ ارجاع را 30 درصد افزایش دهید

کارگاه سه روزه تکنیک های ارجاع را اجرا کنید
برگزاری مسابقه فروش برای فروش ارجاعی
افزایش 5 درصدی کمیسیون فروش ارجاعی

ب. هدف: به دست آوردن 20 لوگوی سازمانی

100 مشتری بالقوه را شناسایی کنید و برای هر کدام یک تیم تعیین کنید
دو رویداد در سطح اجرایی برگزار کنید
به اولین تیمی که سه لوگو برنده می شود، جایزه بدهید
9. اهداف
بیشتر اهداف فروش مبتنی بر درآمد هستند. به عنوان مثال، شما ممکن است یک هدف کلی 10 میلیارد توامنی در درآمد دوره ای سالانه (ARR) تعیین کنید. از طرف دیگر، می توانید یک هدف حجمی تعیین کنید. این می تواند 100 مشتری جدید یا 450 فروش باشد. مطمئن شوید که هدف شما واقع بینانه است. در غیر این صورت، کل طرح فروش شما تا حد زیادی بی فایده خواهد بود.

قیمت محصول، کل بازار آدرس پذیر (TAM)، نفوذ بازار، و منابع (از جمله تعداد فروش و پشتیبانی بازاریابی) را در نظر بگیرید.

هدف شما همچنین باید با اهداف تجاری سطح بالای شما مرتبط باشد. برای اینکه به شما ایده بدهیم، اگر شرکت در تلاش است تا به سمت بازارهای بالا حرکت کند، ممکن است هدف شما “به دست آوردن 20 لوگوی سازمانی” به جای “فروش X در کسب و کار جدید” باشد (زیرا مورد دوم شما را تشویق می‌کند که فقط به دنبال معاملات باشید نه تمرکز بر روی نوع مناسب مشتریان).

البته احتمالاً بیش از یک هدف خواهید داشت. مهم ترین ها را مشخص کنید، سپس بقیه را بر اساس اولویت رتبه بندی کنید.

اگر شعبه های مختلف دارید، به هر کدام یک هدف فرعی اختصاص دهید. این کار شناسایی افراد دارای عملکرد بیش از حد و کم کار را آسان تر می کند. جدول زمانی خود را نیز مشخص کنید. داشتن معیارهای منظم تضمین می‌کند که می‌دانید در مسیر رسیدن به اهدافتان در مسیر هستید، جلوتر یا عقب‌تر هستید.

فرض کنید هدف فروش شما در سه ماهه اول سال 300 میلیون تومان است. بر اساس عملکرد سال گذشته، می دانید که فروش فروردین و اردیبهشت کندتر از خرداد است.

با در نظر گرفتن این موضوع، جدول زمانی شما این است:

فروردین : 80 میلیون تومان
اردیبهشت : 80 میلیون تومان
خرداد : 140 میلیون تومان

10. بودجه
هزینه های مرتبط با دستیابی به اهداف فروش خود را شرح دهید. که معمولاً شامل:

پرداخت (حقوق و پورسانت)
آموزش فروش
ابزار و منابع فروش
جوایز مسابقه
فعالیت های پیوند تیمی
هزینه های جانبی

برای بودجه بندی دقیق، بودجه برنامه فروش را با پیش بینی فروش خود مقایسه کنید.