فروش (Sale), مقالات آموزشی

فرآیند 10 مرحله ایِ نوشتن برنامه فروش

فرآیند 10 مرحله ایِ نوشتن برنامه فروش
فرآیند 10 مرحله ایِ نوشتن برنامه فروش

مقدمه

یک برنامه فروش اهداف، تاکتیک های سطح بالا، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شما را مشخص می کند. این مانند یک طرح تجاری سنتی است اما به طور خاص بر استراتژی فروش شما تمرکز دارد. یک طرح کسب و کار اهداف شما را مشخص می کند – یک طرح فروش دقیقاً نحوه تحقق آن ها را توضیح می دهد. برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب و کار، اهداف درآمد، ساختار تیم و استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف آن است.

یک برنامه فروش موثر باید موارد زیر را انجام دهد:

اهداف و مقاصد شرکت خود را با تیم فروش خود در میان بگذارید.
برای تیم فروش خود جهت استراتژیک ارائه دهید.
نقش ها و مسئولیت های تیم فروش و رهبری خود را مشخص کنید.
پیشرفت تیم فروش خود را در اهداف سازمانی زیر نظر داشته باشید.

فرآیند برنامه ریزی فروش

با این حال، یک چیزی که باید در نظر داشت این است که برنامه ریزی فروش فقط شامل ایجاد یک سند برنامه فروش نمی شود. برای اینکه آن سند چیزی بیش از چیزی باشد که گرد و غبار را در قفسه کتاب جمع کند، یک استراتژی سطح بالا مورد نیاز است.

شما باید:

داده های فروش را از سال قبل جمع آوری کنید و روندها را جستجو کنید.
هدف خود را مشخص کنید و اهداف فروش را ایجاد کنید که اهداف درآمدی شما را برآورده کند.
معیارهایی را که برای سنجش موفقیت استفاده می شود، تعیین کنید.
وضعیت فعلی خود را ارزیابی کنید، از جمله نقاط ضعف و نقاط قوت به شما کمک خواهد کرد.
پیش بینی فروش را بر اساس روند تقاضا و داده های تاریخی شروع کنید.
هر شکافی که برای رسیدن به اهداف خود باید پر شود را شناسایی کنید.
ابتکارات جدیدی را بر اساس فرصت هایی که ممکن است در سال های گذشته از آنها عبور داده باشید، ایده بگیرید.
ذینفعان بخش هایی را درگیر کنید که بر نتایج شما تأثیر می گذارند، مانند بازاریابی و محصول.

نکته ای که باید در نظر داشت این است که برنامه ریزی فروش نباید با ایجاد سند ختم شود. برای حفظ برتری فروش سازمان خود، باید این روند را هر سال تکرار کنید. اکنون که به فرآیند برنامه ریزی فروش متعهد هستید، بیایید به بخش اجرای مکتوب برنامه ریزی فروش بپردازیم.

در قالب طرح فروش چه چیزی وجود دارد؟

یک برنامه فروش نرمال شامل بخش های زیر است:

مشتریان هدف: شرکت شما قصد دارد با محصولات و خدمات خود به چه کسانی خدمت کند.
اهداف درآمد: هدف تیم شما در هر دوره چقدر درآمد است.
استراتژی ها و تاکتیک ها: اقدامات خاصی که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی انجام می دهد.
قیمت‌گذاری و تبلیغات: اسنادی از قیمت‌های پیشنهادی شما و هرگونه تبلیغات آتی که می‌تواند مشتریان را تبدیل کند.
ضرب‌الاجل‌ها و DRI (افراد مستقیماً مسئول): تاریخ‌های مهم برای تحویل‌ها را مشخص کنید و فهرستی از کسانی که مسئول تکمیل آنها هستند را فهرست کنید.
ساختار تیم: چه کسانی در تیم شما هستند و نقش آنها چیست.
منابع: ابزارهایی که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی استفاده می کند.
شرایط بازار: اطلاعات مربوط به صنعت شما و چشم انداز رقابتی.

چگونه یک برنامه فروش بنویسیم؟

1. ماموریت و پیشینه
برنامه فروش خود را با بیان ماموریت و بیانیه چشم انداز شرکت خود شروع کنید. و یک تاریخچه مختصر از کسب و کار بنویسید – این اطلاعات پس زمینه را در حین تکمیل طرح به جزئیات بیشتر ارائه می دهد.

2. تیم
بعد، توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما هستند و چه نقشی دارند. شاید شما پنج فروشنده را مدیریت کنید و از نزدیک با یک متخصص توانمندسازی فروش و یک متخصص عملیات فروش کار کنید. اگر قصد دارید تعداد کارمندان را اضافه کنید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم اضافه کنید را در نظر بگیرید.

3. بازار هدف
چه اولین برنامه فروش خود را بنویسید و چه پانزدهمین برنامه خود را بنویسید، دانستن جمعیت هدف شما بسیار مهم است. بهترین مشتریان شما چه شکلی هستند؟ آیا همه آنها متعلق به یک صنعت خاص هستند؟ از اندازه معینی بیشتر است؟ مبارزه با همان چالش؟

به خاطر داشته باشید که ممکن است شخصیت های خریدار متفاوتی برای محصولات مختلف داشته باشید. به عنوان مثال، فروشندگان HubSpot ممکن است در درجه اول نرم افزار بازاریابی را به CMO ها و نرم افزار فروش را به مدیران فروش بفروشند.

این بخش از برنامه فروش شما نیز می تواند در طول زمان به طور چشمگیری تغییر کند، زیرا راه حل و استراتژی شما تکامل می یابد و متناسب با محصول و بازار را تنظیم می کنید. در همان ابتدا، زمانی که محصول شما در مراحل ابتدایی خود بود و قیمت های شما پایین بود، ممکن است در فروش به استارت آپ ها موفق شده باشید. اکنون که محصول بسیار قوی‌تر است و قیمت آن را افزایش داده‌اید، شرکت‌های متوسط بازار احتمالاً مناسب‌تر هستند. به همین دلیل مهم است که به طور مداوم پرسونای خود را بررسی و به روز کنید.

4. ابزارها، نرم افزارها و منابع
شما همچنین باید شرحی از منابع خود داشته باشید. قصد دارید از کدام نرم افزار CRM استفاده کنید؟ آیا بودجه ای برای مسابقات فروش و مشوق ها دارید؟

این جایی است که شما مشخص خواهید کرد که فروشندگان شما باید از چه ابزارهایی برای موفقیت در مشاغل خود استفاده کنند (به عنوان مثال، آموزش، اسناد، ابزارهای فعال سازی فروش و غیره).

5. موقعیت یابی
حالا رقبای خود را نام ببرید. توضیح دهید که چگونه محصولات شما مقایسه می شوند، کجا محصولات آنها قوی تر از شما هستند و بالعکس. علاوه بر این، در مورد قیمت آنها در مقابل قیمت شما بحث کنید.

شما همچنین باید در مورد روند بازار صحبت کنید.اگر تبلیغات می فروشید، به افزایش تبلیغات موبایلی برنامه ای اشاره کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که این تغییرات چگونه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد.

6. استراتژی بازاریابی
در این بخش، قیمت و هر گونه تبلیغاتی را که قصد دارید اجرا کنید، توضیح دهید. چه اقدامات کلیدی برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ انجام خواهید داد؟ به تاثیر آن بر فروش توجه کنید.

این یک نسخه ساختگی است:

محصول A: افزایش قیمت از 40 هزار تومان به 45 هزار تومان در 2 بهمن (2٪ کاهش در فروش ماهانه)
محصول B: در صورت ارجاع مشتری دیگری از 1 تا 20 دی، ارتقاء رایگان (20 درصد افزایش در فروش ماهانه)
محصول C: کاهش قیمت از 430 هزار تومان به 400 هزار تومان در 1 اسفند (15٪ افزایش در فروش ماهانه)

محصول D: بدون تغییر
7. استراتژی اکتشاف
تیم فروش شما چگونه سرنخ هایی را که توسط استراتژی بازاریابی شما ایجاد می شود، واجد شرایط می کند؟ فراموش نکنید که معیارهایی را که مشتریان بالقوه باید قبل از تماس با نمایندگان فروش رعایت کنند، درج کنید و شناسایی کنید که تیم شما از کدام روش های فروش ورودی و خروجی برای بستن معاملات بیشتر استفاده می کند.

8. برنامه اقدام
هنگامی که مشخص کردید به کجا می خواهید بروید، باید بفهمید که چگونه به آنجا خواهید رسید. این بخش برنامه بازی شما را برای رسیدن به اهداف درآمدی خلاصه می کند.

در اینجا چند نمونه هستند:

الف. هدف: در این سه ماهه نرخ ارجاع را 30 درصد افزایش دهید

کارگاه سه روزه تکنیک های ارجاع را اجرا کنید
برگزاری مسابقه فروش برای فروش ارجاعی
افزایش 5 درصدی کمیسیون فروش ارجاعی


ب. هدف: به دست آوردن 20 لوگوی سازمانی

100 مشتری بالقوه را شناسایی کنید و برای هر کدام یک تیم تعیین کنید
دو رویداد در سطح اجرایی برگزار کنید
به اولین تیمی که سه لوگو برنده می شود، جایزه بدهید
9. اهداف
بیشتر اهداف فروش مبتنی بر درآمد هستند. به عنوان مثال، شما ممکن است یک هدف کلی 10 میلیارد توامنی در درآمد دوره ای سالانه (ARR) تعیین کنید. از طرف دیگر، می توانید یک هدف حجمی تعیین کنید. این می تواند 100 مشتری جدید یا 450 فروش باشد. مطمئن شوید که هدف شما واقع بینانه است. در غیر این صورت، کل طرح فروش شما تا حد زیادی بی فایده خواهد بود.

قیمت محصول، کل بازار آدرس پذیر (TAM)، نفوذ بازار، و منابع (از جمله تعداد فروش و پشتیبانی بازاریابی) را در نظر بگیرید.

هدف شما همچنین باید با اهداف تجاری سطح بالای شما مرتبط باشد. برای اینکه به شما ایده بدهیم، اگر شرکت در تلاش است تا به سمت بازارهای بالا حرکت کند، ممکن است هدف شما “به دست آوردن 20 لوگوی سازمانی” به جای “فروش X در کسب و کار جدید” باشد (زیرا مورد دوم شما را تشویق می‌کند که فقط به دنبال معاملات باشید نه تمرکز بر روی نوع مناسب مشتریان).

البته احتمالاً بیش از یک هدف خواهید داشت. مهم ترین ها را مشخص کنید، سپس بقیه را بر اساس اولویت رتبه بندی کنید.

اگر شعبه های مختلف دارید، به هر کدام یک هدف فرعی اختصاص دهید. این کار شناسایی افراد دارای عملکرد بیش از حد و کم کار را آسان تر می کند. جدول زمانی خود را نیز مشخص کنید. داشتن معیارهای منظم تضمین می‌کند که می‌دانید در مسیر رسیدن به اهدافتان در مسیر هستید، جلوتر یا عقب‌تر هستید.

فرض کنید هدف فروش شما در سه ماهه اول سال 300 میلیون تومان است. بر اساس عملکرد سال گذشته، می دانید که فروش فروردین و اردیبهشت کندتر از خرداد است.

با در نظر گرفتن این موضوع، جدول زمانی شما این است:

فروردین : 80 میلیون تومان
اردیبهشت : 80 میلیون تومان
خرداد : 140 میلیون تومان

10. بودجه
هزینه های مرتبط با دستیابی به اهداف فروش خود را شرح دهید. که معمولاً شامل:

پرداخت (حقوق و پورسانت)
آموزش فروش
ابزار و منابع فروش
جوایز مسابقه
فعالیت های پیوند تیمی
هزینه های جانبی

برای بودجه بندی دقیق، بودجه برنامه فروش را با پیش بینی فروش خود مقایسه کنید.

نکاتی برای ایجاد یک برنامه فروش موثر

ما مواردی را که باید در برنامه فروش گنجانده شود، شامل چند نمونه و ماکت بررسی کردیم. نکات و ترفندهایی را برای ایجاد یک برنامه فروش بیاموزید که به شما کمک می کند به اعداد هدف دست پیدا کنید و از انتظارات افراد بالاتر فراتر بروید. از روندهای صنعت برای تقویت برنامه خود استفاده کنید. هنگام ارائه برنامه فروش خود به یک ذینفع، از روندهای صنعت استفاده کنید تا دلیل موثر بودن برنامه شما را برجسته کنید.
فناوری مورد استفاده برای ردیابی موفقیت را مشخص کنید. می توانید این کار را برای مرجع داخلی انجام دهید یا به ذینفعان اطلاع دهید که چگونه موفقیت را اندازه گیری می کنید. برخی از ابزارهایی که می توانید در نظر بگیرید عبارتند از CRM و یک نرم افزار داشبورد.
پیشنهاد بودجه خود را با حقایق و داده های سخت پشتیبانی کنید. اگر در حال ایجاد بودجه به عنوان بخشی از برنامه خود هستید، آن را با داده های عملکرد قبلی و پیش بینی های فروش پشتیبانی کنید.
برای هر تیم برنامه های متفاوتی ایجاد کنید. اگر یک برنامه فروش برای توسعه کسب و کار، فروش ورودی، فروش خارجی، فروش میدانی و غیره ایجاد کنید، می‌توانید اهداف و KPI خود را دقیق‌تر و دقیق‌تر کنید. دریافت ورودی بازاریابی همسویی بازاریابی و فروش برای موفقیت طرح فروش شما حیاتی است. هرچه ورودی بیشتری از بازاریابی داشته باشید، بیشتر می‌توانید تولید سرنخ، جستجو و تلاش‌های خود را تقویت کنید.
با نمایندگان فروش خود صحبت کنید تا چالش های آنها را درک کنید. گم شدن در اعداد و پیش بینی ها ممکن است آسان باشد. اما مهم است که روزانه نمایندگان فروش خود را بشناسید تا بفهمید چه چیزی مؤثر یا عملی خواهد بود و چه چیزی نمی تواند مؤثر باشد.
تجزیه و تحلیل رقابتی عمیق را کامل کنید. شما باید بدانید که رقبا چه کاری را به خوبی انجام می دهند تا بتوانید برنامه ای ایجاد کنید که شرکت شما را به آن سمت سوق دهد.

نمونه های طرح فروش

انواع مختلفی از طرح های فروش وجود دارد که می توانید برای سازمان خود ایجاد کنید. در اینجا چند نمونه آورده شده است.

طرح فروش 30-60-90 روزه
این طرح فروش کلی نه با موضوع بلکه بر اساس چارچوب زمانی تعریف می شود. شما سه هدف ایجاد خواهید کرد: یکی برای علامت 30 روز، دیگری برای علامت 60 روز، و آخرین برای علامت 90 روز. شما می توانید انتخاب کنید که بر روی سهمیه بندی یا کاهش ریزش مشتری تا درصد مشخصی تمرکز کنید. اگر در این نقش تازه کار هستید، همچنین می توانید یک برنامه 30-60-90 روزه برای پیگیری پیشرفت خود در طول نود روز اول خود ایجاد کنید.

طرح فروش همسویی و بازاریابی
از بسیاری جهات، یک طرح فروش سنتی قبلاً با بازاریابی همسو شده است، اما اگر سازمان شما هنوز هر دو بخش را هماهنگ نکرده باشد، می توانید یک برنامه فروش همسویی بازاریابی ایجاد کنید. تمرکز این طرح بر ایجاد پروفایل‌های ایده‌آل مشتری و شخصیت‌های خریدار و همسو کردن پیام‌های بازاریابی با سطح محصول فروش خواهد بود.

برنامه فروش استراتژیک توسعه کسب و کار
یک برنامه فروش استراتژیک برای توسعه کسب و کار بر جذب کسب و کار جدید به شرکت شما از طریق شبکه سازی با سایر شرکت ها، حمایت مالی از رویدادها و انجام فعالیت های ارتباطی متمرکز است. در برنامه فروش خود، باید KPI های مناسبی را انتخاب کنید که عملکرد این کانال های ارتباطی خاص را به بهترین شکل منعکس کند.

طرح توسعه بازار
یک طرح توسعه بازار یک لیست وظایف و معیارهای هدف را هنگام گسترش به یک بازار یا منطقه جدید مشخص می کند. این نوع طرح فروش به طور خاص با توجه به بازار هدف در یک منطقه جغرافیایی جدید سروکار دارد. شما معمولاً هزینه‌های توزیع و – در صورت وجود – تفاوت‌های منطقه زمانی بین نمایندگان فروش و خریداران هدف، و همچنین سایر عوامل حمل و نقل را در نظر می‌گیرید.

طرح فروش محصول جدید
اگر در حال راه اندازی یک محصول جدید هستید، می خواهید یک طرح فروش ایجاد کنید که به طور خاص با هدف کسب درآمد از راه اندازی جدید ایجاد شده است. انجام یک تحلیل رقابتی، تعیین استراتژی فروش، تقویت جایگاه برند خود و ایمن کردن شرکای کانال در صورت تغییر به مدل فروش کانال بسیار مهم است.

جمع بندی مقاله

هیچ طرح فروش یکسانی وجود ندارد. تنها راه اشتباه برای استفاده از طرح فروش این است که آن را در ابتدای سال یا سه ماهه بنویسید و دیگر هرگز آن را لمس نکنید. باید به‌طور دوره‌ای آن را با گذشت زمان بررسی و به‌روزرسانی کنید تا مطمئن شوید که تمرکز و مسیر را در پیش گرفته‌اید. با بهبود مستمر برنامه خود، می توانید اطمینان حاصل کنید که شرکت شما به طور مؤثرتری نسبت به گذشته درآمد ایجاد می کند.

بازگشت به لیست

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *