فروش (Sale), مقالات آموزشی

انواع استراتژی قیمت گذاری محصولات و خدمات

انواع استراتژی قیمت گذاری محصولات و خدمات
انواع استراتژی قیمت گذاری محصولات و خدمات

مقدمه

یک تیم فروش خوب مانند یک موتور پرقدرت است، اما قیمت گذاری ضعیف محصول شما مانند چسباندن آن موتور در ماشین چمن زنی به جای لامبورگینی است.

یافتن قیمت مناسب برای یک شرکت جدید می‌تواند کار دلهره‌آوری به نظر برسد، اما در اینجا نکاتی وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها برای رسیدن به جریان معامله‌ای که تیم خود برای رسیدن به تعداد آنها نیاز دارند استفاده کنید. 

فرمول قیمت گذاری یک محصول

با توجه به طیف وسیعی از استراتژی‌های قیمت‌گذاری بالقوه که کسب‌وکارها می‌توانند از آن استفاده کنند، هیچ روش قطعی برای قیمت‌گذاری محصول وجود ندارد. هر “فرمولی که به کار می گیرید به چندین عامل بستگی دارد. از جمله صنعت، اندازه کسب و کار، ساختار و مدل کسب و کار گسترده تر.

با این حال، چند عنصر وجود دارد که به طور مداوم در نحوه قیمت گذاری بیشتر محصولات نقش دارند – اجزایی که تقریباً در هر “فرمول قیمت گذاری” جایگاهی دارند. در اینجا نگاهی به آن نکات کلیدی برای در نظر گرفتن دارد.

نحوه قیمت گذاری یک محصول

1. هزینه های ثابت و متغیر خود را درک کنید.

هزینه ممکن است اساسی ترین عامل در قیمت گذاری یک محصول باشد. مهم نیست که استانداردهای صنعت، روندها یا رقابت در مورد محصول شما چه می تواند باشد، هدف شما همیشه کسب درآمد خواهد بود. برای انجام این کار، باید بدانید هنگام تولید محصول خود چه هزینه هایی متحمل می شوید.

هزینه های متغیر خود را در نظر بگیرید – هزینه هایی که با سطح خروجی شما تغییر می کنند. اینها می تواند شامل قیمت بسته بندی، مواد اولیه یا حمل و نقل باشد. همچنین، به زمانی که برای تولید محصول خود صرف می کنید، ارزش دلاری اختصاص دهید و آن را نیز در نظر بگیرید. زمان پول است – بدانید که مال شما چقدر ارزش دارد.

سپس، هزینه های ثابت خود را در نظر بگیرید – هزینه هایی که بدون توجه به حجم تولید شما یکسان باقی می مانند. این می‌تواند شامل اجاره‌ای که برای تسهیلات خود می‌پردازید، هزینه‌های مجوزهایی که ممکن است کسب‌وکارتان برای ساخت محصولتان نیاز داشته باشد، یا حقوق ثابت کارمندانتان باشد.

تمام این هزینه ها را با هم در نظر بگیرید تا مشخص کنید که تولید محصول شما به صورت ماهانه یا سالانه چه هزینه ای دارد. از این رقم برای درک اینکه چه چیزی برای کسب سود مداوم نیاز است استفاده کنید.

۲- صنعت و رقابت خود را احساس کنید.

مهم است که مراقب رقابت باشیم. دریابید که مردم مایلند برای محصولات مشابه چه پولی بپردازند و از آن استانداردهای صنعتی به عنوان نقطه مرجع استفاده کنید. این زمینه را برای فرآیندی فراهم می کند که نیازمند تفکر انتقادی و خودآگاهی است – شناسایی آنچه محصول شما را از رقبا متمایز می کند و آن را در قیمت شما فاکتور می کند.

اگر به دنبال فروش با قیمت بالاتر هستید، آماده باشید تا مشتریان را متقاعد کنید که محصول شما درجه یک است. اگر می‌خواهید با قیمت‌های پایین‌تر بفروشید، آماده باشید تا به مشتریان بالقوه نشان دهید که اگر محصول شما را بخرند، کیفیت را برای ارزش به خطر نمی‌اندازند.

اگر فکر می‌کنید می‌توانید یکی از آن نوع پیام‌رسانی را انجام دهید، قیمت محصولات خود را بالاتر یا پایین‌تر از رقبای خود بگذارید. مهم نیست که چگونه می خواهید نسبت به رقبای خود قیمت گذاری کنید، همیشه درک کنید که محصول شما در چه جایگاهی قرار دارد. این بدان معناست که زمان و تلاش خود را صرف تعیین درک عمومی خود و رقبای خود کنید.

3. بدانید چه کسی خرید می کند.

هر محصولی یک بازار هدف دارد. شخصیت های خریدار خاصی وجود دارند که نسبت به چیزهایی که شما ارائه می دهید بیشتر از دیگران پذیرا هستند. این شخصیت‌ها علایق، حساسیت‌ها، ارزش‌ها، پیشینه‌ها و  مهم‌تر از همه عادات خرید متفاوتی خواهند داشت. بدانید چه کسی بیشتر تمایل به خرید محصول شما دارد و این را در هنگام قیمت گذاری در نظر بگیرید.

نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌های شخصی خریدار، رسانه‌های اجتماعی، و چندین ابزار و تاکتیک دیگر می‌توانند برای دریافت تصویری از افرادی که برایشان جذاب هستند، استفاده شوند. اولویت های آنها را درک کنید. آیا آنها حاضرند برای کیفیت برتر هزینه بیشتری بپردازند؟ آیا آنها به دنبال معاملات هستند؟ آیا فکر می کنید آنها به برند شما وفادار خواهند بود؟

کار آسانی نخواهد بود، و ممکن است آزمایش، خطا و تلاش زیادی برای رسیدن به شخصیت های خریدار قطعی برای در نظر گرفتن هنگام قیمت گذاری نیاز باشد. با این حال، اگر به آن پایبند باشید، خود را در بهترین موقعیت ممکن برای رسیدن به قیمت بهینه برای محصول خود قرار خواهید داد.

4. حاشیه سود و هدف درآمد را شناسایی کنید.

جذاب ترین و هیجان انگیزترین رقم در هنگام قیمت گذاری یک محصول، سود است. به احتمال زیاد، به همین دلیل است که کسب و کار شما در وهله اول وجود دارد. بعد از اینکه تحقیقات رقابتی گسترده ای انجام دادید، جایگاه محصول خود را در صنعت خود تعیین کردید، و احساس کردید که به چه کسی می فروشید، حاشیه سود ایده آلی برای کسب و کار خود خواهید داشت.

این روند می تواند سخت باشد. شما باید یک چهره واقعی را انتخاب کنید که همچنان به شما امکان می دهد کار کنید، گسترش دهید و راحت زندگی کنید – حاشیه ای که هم از آن راضی هستید و هم می توانید به آن برسید.

هنگامی که این رقم را به دست آوردید، آن را به هزینه های ثابت و متغیر تخمینی خود اضافه کنید و یک هدف درآمدی خواهید داشت. بعد از اینکه آن هدف را به دست آوردید، تشخیص اینکه چگونه در معادله قیمت گذاری کلی نقش دارد، نسبتاً آسان است.

تخمین بزنید که چند واحد از محصول خود را به طور واقع بینانه باور دارید که می توانید در سال آینده ارسال کنید. هدف درآمد سالانه خود را در نظر بگیرید و آن را بر آن عدد تقسیم کنید. اکنون، شما یک تصویر تقریبی از آنچه باید برای محصول خود هزینه کنید دارید.

5. برای آزمایش، خطا و نوسانات آماده باشید.

هیچ علم دقیقی برای قیمت گذاری یک محصول وجود ندارد، بنابراین هیچ تضمینی وجود ندارد که در اولین تلاش آن را ثابت کنید. اگر برای شما مناسب نیست، نباید نسبت به تغییر قیمت خود اکراه داشته باشید. فقط مطمئن شوید که به طور مداوم سود می کنید و هزینه های خود را پوشش می دهید. در حین حرکت، تغییراتی را در اینجا و آنجا انجام دهید، و در نهایت به آن قیمت بهینه خواهید رسید.

همانطور که گفته شد، برخی از سناریوهای بالقوه فرار وجود دارد که باید همیشه به آنها توجه داشته باشید. عوامل خارجی متفاوت و اغلب در حال تغییر می توانند شما را مجبور به تغییر قیمت کنند.

این می‌تواند شامل حجم محصولی باشد که می‌توانید ارسال کنید، قیمت‌های رقبا، اثربخشی تلاش‌های بازاریابی شما، یا تصور عمومی از محصول شما. قیمت شما احتمالا روان خواهد بود. برای درست کردن آن مقداری آزمایش لازم است، و ممکن است متوجه شوید که به طور مداوم آن را تنظیم می کنید.

نحوه قیمت گذاری یک محصول برای خرده فروشی

روش های مختلفی وجود دارد که می توانید برای قیمت گذاری محصول فیزیکی خود برای خرده فروشی استفاده کنید. روش قیمت گذاری که برای کسب و کار شما بهترین است به صنعت، شرایط بازار و نوع محصولی که می فروشید بستگی دارد. در اینجا چند مورد از رایج ترین روش های قیمت گذاری خرده فروشی آورده شده است.

1. قیمت گذاری نشانه گذاری (Markup Pricing)

قیمت گذاری نشانه گذاری یا قیمت گذاری به اضافه هزینه، یک روش قیمت گذاری ساده است که در آن درصد ثابتی به هزینه تولید برای یک واحد محصول (هزینه واحد) اضافه می شود. اغلب توسط شرکت هایی که محصولات خرده فروشی می فروشند استفاده می شود.

2. قیمت گذاری کیستون (Keystone Pricing)

قیمت گذاری Keystone جایی است که شما محصول خود را با دو برابر قیمت تمام شده کالای فروخته شده می فروشید. این یک روش قیمت گذاری ساده است. اما بسته به نوع محصولی که می‌فروشید، قیمت ممکن است برای ارزشی که مشتریان از محصول انتظار دارند بسیار بالا باشد.

3. قیمت گذاری نفوذی (Penetration Pricing)

استراتژی قیمت گذاری نفوذ توسط شرکت های جدیدی استفاده می شود که وارد بازار می شوند و محصول خود را با قیمت بسیار پایین قیمت گذاری می کنند. هدف این استراتژی ایجاد اختلال در کسب و کارها در بازار و جذب مشتریان با قیمتی بسیار کمتر از رقبا است.

نحوه قیمت گذاری یک محصول نرم افزاری

1. قیمت گذاری با نرخ ثابت (Flat-Rate Pricing)

قیمت گذاری با نرخ ثابت احتمالاً ساده ترین روش قیمت گذاری نرم افزاری است. همانطور که احتمالاً می توانید حدس بزنید، این عملی است که برای راه حل خود یک قیمت واحد دریافت می کنید. به طور کلی برای محصولات SaaS با مجموعه ای از ویژگی ها اعمال می شود.

این مدل قیمت گذاری دارای مزایا و معایبی است. از طرفی، این نوع قیمت‌ها برای شما ساده است و درک آن برای مشتریان آسان است. گفته می شود، قیمت گذاری با نرخ ثابت با توانایی شما در جذب و استخراج ارزش از طیف وسیع تری از مشتریان تداخل می کند.

2. قیمت گذاری برای هر کاربر (Per-User Pricing)

قیمت گذاری برای هر کاربر یکی از محبوب ترین استراتژی های قیمت گذاری برای محصولات برای محصولات SaaS است که می تواند توسط چندین کاربر در یک سازمان اعمال شود. طرح‌هایی که از این ساختار قیمت‌گذاری پیروی می‌کنند، بر اساس تعداد افرادی که در یک شرکت از محصول مورد نظر استفاده می‌کنند، افزایش قیمت دارند.

مانند قیمت گذاری با نرخ ثابت، مدل برای هر کاربر ساده و ساده است. همچنین به کسب‌وکار شما اجازه می‌دهد تا با پذیرش مقیاس‌پذیر شود – هرچه کاربران بیشتری جذب کنید، درآمد بیشتری ایجاد می‌کنید. اما این ساختار با اشکالاتی همراه است.

شارژ به ازای هر کاربر اغلب کسب و کارها را تشویق می‌کند تا راه‌هایی برای بازی کردن سیستم شما بیابند تا کاربران بیشتری را بدون پرداخت هزینه‌های مربوطه در خود جای دهند. همچنین می‌تواند انحراف را تشویق کند – زمانی که حجم کاربران یک شرکت به نقطه بحرانی برسد، راه‌حل شما ممکن است از نظر مالی قابل دوام نباشد. این ممکن است آنها را به بررسی گزینه های دیگر با ساختارهای قیمت گذاری مختلف سوق دهد.

3. قیمت گذاری لایه ای (Tiered Pricing)

قیمت گذاری لایه ای یا سطحی یکی دیگر از استراتژی های برجسته برای قیمت گذاری محصولات نرم افزاری است. با استفاده از این مدل، کسب‌وکارها گزینه‌های قیمت‌گذاری متعددی را ارائه می‌کنند – با درجات متفاوتی از ویژگی‌ها و عملکردهای موجود – برای مطابقت با مشتریان بالقوه با نیازها و بودجه‌های مختلف.

قیمت گذاری سطحی در توانایی آن برای دستیابی به طیف متنوعی از مشتریان موثر است. این مبتنی بر درک محکمی از شخصیت های خریدار است و منافع مشتریان بالقوه را در سطح شخصی تر در نظر می گیرد. با این حال، کسب و کارها ممکن است هنگام استفاده از استراتژی با مشکل مواجه شوند. در برخی موارد، شرکت‌ها با ایجاد گزینه‌های متمایز کافی برای سرمایه‌گذاری بر اولویت‌های منحصربه‌فرد مشتریان بالقوه مبارزه می‌کنند. به‌علاوه، داشتن گزینه‌های زیاد ممکن است برای مشتریان بالقوه گیج‌کننده و خسته‌کننده باشد – به طور بالقوه فروش را تضعیف می‌کند.

جمع بندی

وقتی نوبت به قیمت‌گذاری می‌رسد، هدف ما بهترین بودن نیست. در واقع، اعمال کردن قیمت صحیح به ندرت اتفاق می افتد. در عوض، با این نکات، می توانید قیمت اولیه ای را بیابید که به تیم فروش شما کمک می کند تا محصول را به دست مشتری برساند و ارزش زیادی در این فرآیند ایجاد کند. شما از قبل برای ساختن یک محصول خوب وقت گذاشته اید، پس ادامه دهید، آن قیمت را تعیین کنید و موتورهای خود را روشن کنید.

بازگشت به لیست

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *