20 سوال برای ایجاد پرسونای خریدار
پرسونای خریدار یکی از اجزای مهم بازاریابی درونگرای موفق است. با سوالات شخصیت خریدار شروع کنید که می تواند به شما در درک طرز فکر مشتریان کمک کند.
ما 20 سوال را جمع آوری کرده ایم که می تواند به شما در شناسایی مخاطبانتان کمک کند. پس از بررسی پاسخ‌ها، از این الگوی شخصیت خریدار رایگان برای به اشتراک گذاشتن یافته‌های خود با بقیه اعضای شرکت‌تان استفاده کنید.
آنچه در این مقاله می آموزید :
سوالاتی در مورد سابقه شخصی آنها
1. جمعیت شناسی شخصی خود را شرح دهید.
جمع آوری اطلاعات جمعیت شناختی، شروعی عالی برای پیش نویس پرسونای خریدار شماست. این سوالات تصویر واضح تر و شخصی تری از مشتری شما ترسیم می کند.
درک کنید که آنها بخشی از چه جوامعی هستند و چگونه این هویت ها بر تعامل آنها با برند شما تأثیر می گذارد.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
آیا آنها متاهلند؟
درآمد سالانه خانوار آنها چقدر است؟
آنها کجا زندگی می کنند؟
پیشینه فرهنگی و نژادی آنها چیست؟
هویت جنسیتی آنها چیست؟
آن ها چند ساله هستند؟
بچه دارند؟
2. مسیر شغلی خود را شرح دهید.
داشتن ایده ای از پیشینه مشتری به شما اطلاعات زیادی در مورد نوع مشکلاتی که می توانند در رابطه با کارشان با آن مواجه شوند، می گوید. اگر محصولاتتان مربوط به بازار B2B باشد، این مورد می تواند مفید باشد.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
چگونه آنها به جایی که امروز هستند رسیدند؟
آیا مسیر شغلی آنها بسیار سنتی بوده است یا از صنعت دیگری تغییر مسیر داده اند؟
3. سوابق تحصیلی خود را شرح دهید.
اینجا مشخص شوید “دانشگاه بوستون” بهتر از “کالج هنرهای لیبرال” است. جایی که یک فرد به مدرسه رفته است می تواند بر جهان بینی او تأثیر بگذارد. این شامل رشته و محل تحصیلی می شود.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
چه سطحی از تحصیلات را گذرانده اند؟
در کدام دانشگاه تحصیل کرده اند؟
سوالاتی در مورد شرکت آنها
4. اندازه شرکت شما چقدر است؟
مراقب جزئیات خاص شرکت باشید. اندازه یک کسب و کار بر تعداد افراد استفاده از محصول شما و همچنین نحوه استفاده آنها از پیشنهاد شما تأثیر می گذارد. درک میزان درآمد می تواند به شما در تعیین قیمت مناسب کمک کند.
دانستن جزئیات مربوط به شرکت پرسونای خریدار خود، مانند تعداد کارمندان، به شما کمک می کند که فیلدهایی را برای فرم های صفحه فرود خود ایجاد کنید.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
چند نفر در شرکت کار می کنند؟
درآمد شرکت چقدر است؟
این شرکت به چند مشتری خدمات می دهد؟
5. شرکت شما در کدام صنعت فعالیت دارد؟
پاسخ به این سوال بخشی نیست که شخصیت خریدار شما در آن کار می کند. صنعت شخصیت خریدار شما نوع خدماتی است که آنها به مشتریان خود ارائه می دهند، و دانستن این موضوع می تواند به شما کمک کند تاثیر کسب و کار خود را در بازارهایی که هدف آن هستید اندازه گیری کنید.
بسته به چالش هایی که شخصیت خریدار شما با آن مواجه است، ممکن است ارزش کسب اطلاعات در مورد صنایعی را که کسب و کار مشتری شما ارائه می دهد، داشته باشد، نه فقط خدمات واقعی که آنها ارائه می دهند.
به عنوان مثال، اگر شخصیت خریدار شما طرح های انرژی تجدیدپذیر را برای بیمارستان ها ارائه می دهد. آنها در صنعت خدمات زیست محیطی برای مشتریان آموزشی و پزشکی هستند.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
خریداران بالقوه در چه بخشی کار می کنند؟
آیا آنها در صنعت گسترده ای مانند مراقبت های بهداشتی یا بیمه هستند؟
آیا آنها در یک بازار خاص تر هستند؟
سوالاتی در مورد نقش آنها
6. نقش شغلی شما چیست؟
اهمیت شغل پرسونای خریدار شما به محصول یا خدماتی که می فروشید بستگی دارد.
اگر شما یک شرکت B2C هستید، ممکن است به سادگی این اطلاعات را به عنوان راهی دیگر برای درک بهتر تفاوت های ظریف زندگی شخصیت خود در نظر بگیرید.
اگر یک شرکت B2B هستید، این بخش از اطلاعات حیاتی تر می شود. آیا شخصیت شما در سطح مدیریتی است و در پیچیدگی های صنعت خود به خوبی آگاه است؟ آنها نسبت به افرادی که در سطح مقدماتی هستند به آموزش کمتری نیاز خواهند داشت، که ممکن است قبل از تصمیم گیری برای خرید نیاز به بررسی سایر تصمیم گیرندگان داشته باشد.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
چه مدت است که این نقش و عنوان را دارند؟
آیا آنها یک مشارکت کننده فردی هستند یا افراد دیگر را مدیریت می کنند؟
7. به چه کسی گزارش می دهید؟ چه کسی به شما گزارش می دهد؟
اگر پیشنهاد B2B دارید، دانستن سطوح ارشدیت خریدارانتان بسیار مهم است. این اطلاعات می تواند به تیم فروش شما کمک کند تا بفهمد چه کسانی ممکن است بالقوه باشند.
برای شرکت‌های B2C، سطح ارشدیت کاربران شما می‌تواند بینشی از سبک زندگی آنها به شما بدهد. آیا مردم بیشتر وقت خود را در دفتر می گذرانند؟ آیا آنها اغلب در جلسات هستند؟ این بر زمان و مکان استفاده آنها از محصول شما تأثیر می گذارد.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
خریدار شما چقدر قدیمی است؟
چند نفر برای آنها کار می کنند؟
8. چه مهارت هایی برای انجام کار مورد نیاز است؟
اگر آنها فردی را برای جایگزینی استخدام می کردند و مجبور بودند شرح شغلی را که مورد نیاز است بنویسند، چه می گوید؟ درک مهارت‌های خریدار می‌تواند به شما در درک سطح آموزشی که هنگام استفاده از محصول شما نیاز دارد کمک کند.
یا شاید، محصول شما برای تکمیل مهارتی است که آنها فاقد آن هستند. دانستن نقاط قوت آنها می تواند به شما کمک کند تلاش های توسعه محصول خود را متمرکز کنید.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
مهارت های ایده آل برای این شغل چیست و شخصیت شما در هر یک از آنها چقدر خوب است؟
این مهارت ها را از کجا آموخته اند؟
آیا آنها آنها را در محل کار، در یک کار قبلی یا با گذراندن یک دوره یاد گرفتند؟
9. یک روز معمولی برایشان چگونه به نظر می رسد؟
این باید هم وظایفی را که برای شغلشان انجام می دهند و هم اتفاقاتی که در طول روز خارج از کارشان می افتد را شامل شود. دانستن زمان‌بندی شخصیت‌هایتان می‌تواند به شما کمک کند بفهمید چه زمانی از پیشنهاد شما استفاده می‌کنند. این برای هر دو محصول B2B و B2C صادق است.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
برای زمانی که در دفتر کار می کنند، به دنبال موارد زیر باشید.
چه ساعتی سر کار می آیند و چه ساعتی می روند؟
وقتی بیشترین بازدهی را دارند چه می کنند؟
“مشغله کاری” آنها چگونه است؟
برای زمانی که خارج از دفتر می گذرانید، به موارد زیر توجه کنید.
آیا آنها زمان بیشتری را در محل کار می گذرانند یا در خانه؟
ترجیح می دهند کجا باشند؟
دوست دارند برای تفریح چه کار کنند؟
چه کسانی در زندگی خود اهمیت بیشتری دارند؟
چه نوع ماشینی سوار می شوند؟
کدام برنامه های تلویزیونی را تماشا می کنند؟
10. شغل شما چگونه سنجیده می شود؟
شما باید بدانید که چه معیارهایی باعث موفقیت کاربر شما می‌شود و زمانی که صحبت از «به‌دست آوردن آمار» به میان می‌آید، ممکن است نگران چه چیزی باشد. این می تواند به تیم بازاریابی شما کمک کند تا مشخص کند کدام ویژگی ها باید برجسته شوند.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
پرسونای خریدار شما مسئول کدام معیار(های) است؟
هر روز به کدام اعداد یا نمودارها نگاه می کنند؟
11. از چه دانش و ابزاری در شغل خود استفاده می کنید؟
درک اینکه چه محصولاتی دوست دارند (و از آنها متنفرند) می توانند به شما کمک کند تا مشترکات محصول خود را شناسایی کنید (و موقعیت خود را بر این اساس تنظیم کنید). همچنین می توانید درک کنید که چگونه محصول شما با فناوری از قبل موجود خود یکپارچه می شود.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
خریداران هر روز از کدام برنامه ها و ابزارها استفاده می کنند؟
چقدر این ابزارهای موجود را دوست دارند؟
سوالاتی درباره اهداف خریدار
12. شما مسئول چه چیزی هستید؟
این فراتر از معیارهایی است که آنها بر اساس آن اندازه گیری می شوند. تیم شما باید بداند که وظایف اصلی آنها چیست. با این دانش، بهتر می توانید توضیح دهید که چگونه پیشنهاد شما زندگی خریداران را آسان می کند.
همچنین می توانید راه هایی را برای کمک به پرسونای خریدار خود در دستیابی به اهداف و غلبه بر چالش های خود شناسایی کنید.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
هدف اصلی آنها در کار چیست؟
هدف فرعی آنها چطور؟
وظایف روزانه آنها چیست؟
مسئولیت های فصلی؟
مسئولیت های سالیانه؟
13. بزرگترین چالش شما چیست؟
شما در تجارت هستید زیرا مشکلی را برای مخاطبان هدف خود حل می کنید. این مشکل چگونه بر زندگی روزمره آنها تأثیر می گذارد؟ وارد جزئیات شوید و روی نکات ظریفی تمرکز کنید که نشان می‌دهد این مشکل چه احساسی در آنها ایجاد می‌کند.
برای مثال، فرض کنید شرکت شما نرم افزار مالیات شخصی را مستقیماً به مصرف کنندگان می فروشد. یکی از شخصیت‌های شما ممکن است برای اولین بار تهیه‌کننده مالیات باشد. دردسرهای اولین بار تهیه کننده مالیات چیست؟ آنها احتمالاً از چشم انداز این که برای اولین بار مالیات خود را به تنهایی انجام دهند، می ترسند، تحت تأثیر کد مالیاتی که آنها را نمی دانند، و در مورد اینکه از کجا شروع کنند گیج شده اند. این نقاط دردناک با یک تهیه کننده مالیاتی باتجربه متفاوت است.
سعی کنید با نقل قول های واقعی به این چالش ها اشاره کنید. به عنوان مثال، «در گذشته پذیرش فناوری‌های جدید در سطح شرکت دشوار بوده است» یا «زمانی برای آموزش کارمندان جدید در میلیون‌ها پایگاه داده و پلتفرم مختلف ندارم».
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
چالش های مختلف برای جمعیت شناسی چیست؟
چگونه نقاط درد بسته به سابقه و سطح تجربه متفاوت است؟
این چالش ها چگونه بر زندگی روزمره آنها تأثیر می گذارد؟
14. موفقیت در نقش خود به چه معناست؟
شرکت‌هایی که زمان می‌گذارند تا بفهمند چه چیزی باعث موفقیت شخصیت‌هایشان می‌شود، احتمالاً از ارتباطات مؤثرتری هم از سوی تیم‌های فروش و هم از سوی تیم‌های بازاریابی لذت خواهند برد.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
چه کاری می توانید انجام دهید تا شخصیت های خود را زیبا نشان دهید؟
چه ویژگی های محصول شما در حال حاضر به آنها کمک می کند تا به اهداف خود برسند؟
سوالاتی درباره نحوه یادگیری خریداران
15. چگونه اطلاعات جدیدی را برای شغل خود یاد می گیرید؟
اگر قصد بازاریابی و فروش به این افراد را دارید، باید بدانید که آنها چگونه اطلاعات را مصرف می کنند. به ارتقای مهارت های مورد نیاز آنها در محل کار و همچنین پیشرفت حرفه ای که خریدار شما به دنبال آن بود، غوطه ور شوید. هدف شما باید درک بهتر سبک یادگیری آنها باشد.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
آیا آنها آنلاین می‌شوند، ترجیح می‌دهند شخصاً یاد بگیرند یا روزنامه‌ها و مجلات را تهیه می‌کنند؟
اگر آنها زبان آموزان آنلاین هستند، آیا از شبکه های اجتماعی بازدید می کنند؟ به گوگل چطور؟
آنها به کدام منابع بیشتر اعتماد دارند – دوستان، خانواده، همکاران یا کارشناسان صنعت؟
16. در کدام انجمن ها و شبکه های اجتماعی شرکت می کنید؟
شما باید زمان و منابع خود را در بازاریابی رسانه های اجتماعی سرمایه گذاری کنید. انجمن ها و شبکه های اجتماعی را که خریداران شما در آن وقت می گذرانند، شناسایی کنید. سپس، می توانید اولویت بندی کنید که کدام حساب ها را ایجاد کنید و در کدام مکالمه شرکت کنید.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
خریداران در چه گردهمایی های حضوری یا اجتماعی شرکت می کنند؟
این تجمعات چگونه تبلیغ می شود؟
آنها از این اتفاقات چه می آموزند؟
خریداران شما چه پلتفرم های رسانه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟
چقدر روی این پلتفرم ها وقت می گذارند؟
آنها واقعاً از چه ویژگی های پلتفرمی استفاده می کنند؟
17. کدام نشریات یا وبلاگ ها را مطالعه می کنید؟
برای گردآوری اطلاعات از یک روز معمولی در زندگی آنها، مشخص کنید که آنها مرتباً به کجا می روند تا اطلاعاتشان افزایش یابد. اگر می‌دانید که آنها چگونه جمع‌آوری اطلاعات را ترجیح می‌دهند، می‌توانید خود را در آن مکان‌ها حاضر کنید. قدم بعدی ایجاد اعتبار در آن جوامع است.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
چه مجلات یا خبرگزاری هایی را مطالعه می کنند؟
آیا وبلاگ هایی وجود دارد که آنها به آنها مراجعه می کنند؟
به کدام رهبران فکری مورد اعتماد مراجعه می کنند؟
سوالاتی درباره ترجیحات خرید آنها
18. خرید اخیر را شرح دهید.
هنگام خرید باید فرآیند ارزیابی خریداران خود را درک کنید. چگونه تصمیم می گیرند چه چیزی بخرند؟
اگر بتوانید اعتراضاتی را که پرسونای خریدار شما خواهد داشت پیش بینی کنید، می توانید در فرآیند فروش برای آنها آماده باشید. همچنین می‌توانید به آنها در وثیقه بازاریابی خود آموزش دهید تا فوراً ترس‌ها را از بین ببرید.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
چرا به خرید فکر کردید، فرآیند ارزیابی چگونه بود و چگونه تصمیم به خرید آن محصول یا خدمات گرفتید؟
آیا این اولین بار است که آنها محصول یا خدماتی از نوع شما را خریداری می کنند؟ اگر نه، چه چیزی باعث شد که آنها محصولات یا خدمات را تغییر دهند؟
چه چیزی ممکن است باعث شود آنها از خرید از ارائه دهندگان در صنعت شما خودداری کنند؟
19. آیا از اینترنت برای تحقیق در مورد فروشندگان یا محصولات استفاده می کنید؟ اگر بله، چگونه اطلاعات را جستجو می کنید؟
این سوالات به شما کمک می کند تا مشخص کنید خریدار شما به کدام منابع اطلاعاتی اعتماد دارد. این می تواند به شما کمک کند تا تشخیص دهید که چه نوع بررسی هایی را می خواهید به دست آورید. همچنین می توانید وثیقه بازاریابی خود را به درستی برنامه ریزی کنید.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
آنها از کدام راه ها برای یافتن اطلاعات جدید استفاده می کنند؟
آیا آنها به صورت آنلاین جستجو می کنند، به وب سایت های بررسی نگاه می کنند، از دوستان و خانواده خود می پرسند یا کار دیگری انجام می دهند؟
20. چگونه ترجیح می دهید با فروشندگان تعامل داشته باشید؟
شما باید بهترین راه های ارتباط با خریداران بالقوه را بدانید. از آنجا، می‌توانید درک کنید که آنها چگونه می‌خواهند با شما تعامل داشته باشند – و همچنین مکرر. تجربه خرید محصول شما باید با انتظارات شخصیت شما مطابقت داشته باشد.
در پاسخ به دنبال چه چیزی باشید؟
تجربه فروش آنها باید چه حسی داشته باشد؟ آیا مشورتی است؟
آنها انتظار دارند چقدر زمان را با یک فروشنده بگذرانند؟
آیا آنها پیش بینی یک جلسه حضوری را دارند یا ترجیح می دهند فرآیند فروش را به صورت آنلاین یا تلفنی انجام دهند؟
گام بعدی در ایجاد پرسونای خریدار چیست؟
هنگامی که این تمرین را انجام دادید و هر گونه سؤال طولانی در مورد اینکه چه چیزی باعث می‌شود پرسونای خریدار شما مشخص شود، بررسی کردید، برخی از تصاویر موجود را مرور کنید و یک تصویر واقعی برای مرتبط کردن با پرسونای خریدار خود پیدا کنید. گذراندن این تمرین شما را مجبور می کند تصویری از مخاطبان هدف خود را در ذهن کل سازمان خود شفاف سازی کنید که به ثابت نگه داشتن پیام شما کمک می کند.
تمرین مفید دیگر این است که بتوانید پرسونای خریدار خود را شناسایی کنید تا بتوانید ارتباطات خود را تنظیم کنید. چگونه متوجه می شوید که با این شخصیت صحبت می کنید؟ آیا عنوان شغلی آنهاست؟
هنگامی که نه تنها پرسونای خریدار خود را مشخص کردید، بلکه همچنین نحوه شناسایی آنها را در هنگام مواجهه با یکی دیگر از آنها مشخص کردید، کارمندان شما قادر خواهند بود صدایی ثابت داشته باشند که همچنان برای هر فردی که با آنها صحبت می کنند سفارشی شده است.
