11 روش برای جستجوی B2B یا سازمانی
اغراق کردن اهمیت جست و جوی B2B در زمینه اکثر فرآیندهای فروش B2B دشوار است. این نقطه جهش برای هر معامله قابل بسته شدن است – و انجام موثر آن می تواند تفاوت بین حفظ یک جریان ثابت از فرصت های تولیدی و فرآیند فروش شما باشد.
اما جستجوی B2B چیست؟ و چگونه می توانید اطمینان حاصل کنید که تلاش های خود تا حد امکان موثر هستند؟ خوب، برای کمک به شما در پاسخ به این سؤالات، ما یک راهنمای جامع در مورد این موضوع به همراه 11 روشی که می توانید برای انجام آنها اهرم استفاده کنید، آماده کرده ایم.
آنچه در این مقاله می آموزید :
جستجوی B2B چیست؟
جستجوی B2B یکی از مراحل اولیه در اکثر فرآیندهای فروش B2B است. این جزء کلیدی هر فروش است – جایی که فروشندگان شناسایی میکنند، با آن ارتباط برقرار میکنند و به طور ایدهآل از یک خریدار بالقوه درخواست میکنند تا یک معامله را شروع کند. جستوجوی B2B – مانند هر نوع جستجوگری – یکی از فعالیتهای پیچیدهتر است که تقریباً هر نماینده B2B دارد. تا در مقطعی از حرفه خود رفتار کنند. اغلب شامل ارتباط گسترده، تحقیقات کامل، طردهای فراوان و ناامیدی و فرسودگی بالقوه است. با این حال، جستوجوی کارآمد و مؤثر B2B، فرآیندهای فروش موفق را حفظ میکند و سازمانهای فروش را سرپا نگه میدارد – بنابراین داشتن حس انجام مؤثر آن به نفع هر فروشنده است. برای کمک به شما در رسیدن به آن، فهرستی از روشهای کلیدی جستجوی B2B را که میتوانید در کارنامه خود بگنجانید، گردآوری کردهایم.
متد های جستجوی سازمانی یا B2B
1. تحقیق، تحقیق و تحقیق بیشتر.
مؤثرترین تلاشهای اکتشافی کاملاً آگاهانه و مدبرانه طراحی شدهاند – با ایجاد حسی بیشتر از نام دیگری در فهرست، با مشتریان احتمالی طنینانداز میشوند.
مشتریان بالقوه ای که با آنها ارتباط برقرار می کنید تنها زمانی از شرکت شما خرید می کنند که معتقد باشند راه حل شما بهترین گزینه برای کسب و کارشان است – می توانید تا آنجا پیش بروید که بگویید فروش B2B هنر پر کردن این شکاف است.
اما چگونه می توانید به مشتری بالقوه خود ثابت کنید که محصول خاص شما برای تجارت خاص آنهاست؟ خوب، همه چیز با درک اینکه آنها از کجا می آیند شروع می شود – به این معنی که نیازها، علایق، محدودیت ها و ویژگی های شرکت را بررسی کنید. بخش قابل توجهی از این بینش با تحقیق کامل حاصل می شود.
وب را برای یافتن منابع عمومی درباره یک شرکت جستجو کنید. صفحه «درباره ما» را در وب سایت آن بررسی کنید. اگر وبلاگی دارد، از محتوایی که پست میکند ایده بگیرید – و به عناصری مانند لحن نوشتهشده توجه داشته باشید. اگر میتوانید اطلاعات مالی مرتبطی درباره عملکرد شرکت پیدا کنید، به آن نگاه کنید. سعی کنید اطلاعات کافی را جمع آوری کنید تا تصویر کاملی از عواملی مانند کاری که کسب و کار انجام می دهد، نحوه ارائه خود، ماموریت، رهبری و نحوه عملکرد آن – هم به صورت فردی و هم در چارچوب چشم انداز رقابتی آن – به شما ارائه دهد.
هنگامی که این بینش را پشت سر خود داشته باشید، در موقعیت بسیار بهتری برای داشتن مکالمات کاوشگر B2B متفکرانه و سازنده خواهید بود.
2. تماس سرد با خونسردی، اعتماد به نفس و پشتکار.
تماس سرد یکی از خستهکنندهترین و تضعیفکنندهترین فعالیتهایی است که چندین نماینده فروش باید به طور معمول در آن شرکت کنند – لینکدین حتی دریافت که ۶۳ درصد از فروشندگان میگویند تماس سرد بدترین بخش کارشان است.
این یک فرآیند کم تبدیل و اعصاب خردکن است اما با وجود تمام معایب آن، تماس سرد هنوز یکی از مؤثرترین روشهای جستجوی B2B است که سازمانهای فروش میتوانند از آن استفاده کنند.
بنابراین اگر میخواهید تلاشهای جستجوگر شما تا حد امکان سازنده باشد، باید این احساس را داشته باشید که چگونه با متانت و پشتکار تماس بگیرید. در مورد نحوه تنظیم پیام های خود برای تطبیق با سرنخ های سرد مطالعه کنید.
این بدان معناست که گامهایی مانند انجام تحقیقات خود را قبل از تماس بردارید و درک کنید که چگونه میتوانید به یک اسکریپت تماس سرد بدون بازخوانی آن ارجاع دهید. با آموزش خریدار خود حتی با پایین بودن این عناصر، همچنان باید آماده رسیدگی به سهم خود از “نه”های سخت باشید. شما باید تمام این رد شدن را در زمان وقوع ردیابی کنید – اگر بتوانید آن را کنار بگذارید، خود را در بهترین موقعیت ممکن قرار خواهید داد تا بتوانید به طور موثر به آن دست پیدا کنید.
3. حضور خود را در گروههای LinkedIn حفظ کنید.
گروههای LinkedIn شما فرصتهای منحصر به فردی را برای ارتباط مؤثر با مشتریان بالقوه به شما ارائه میدهند. اگر در این انجمنها فعال بمانید – پاسخ دادن به سؤالات اعضا، ارائه تخصص، ارسال محتوای مفید و یافتن راههای دیگر برای ارائه ارزش به کاربران – میتوانید یک جریان ثابت از مشتریان بالقوه را تهیه کنید. این روش همچنین خود را به ایجاد رابطه قبل از دسترسی شما کمک می کند. این به شما امکان می دهد جذابیت شخصی بیشتری به اعضای گروه بدهید و خود را به عنوان یک مرجع در فضای خود تثبیت کنید. جستجوی موفقیتآمیز B2B، تا حد زیادی، عملی است برای ایجاد اعتماد بر روی سکه – متقاعد کردن مشتریان احتمالی مبنی بر اینکه راهحل شما ارزش بررسی مشروع آنها را دارد. اگر برای ایجاد شهرت در گروه های مرتبط با صنعت لینکدین وقت بگذارید، می توانید این روند را تسریع کنید.
4. در انجمن های آنلاین فعال باشید – مربوط به عمودی شما.
این نقطه مشابه نقطه فوق است. اگر میتوانید انجمنهای آنلاین مخصوص صنعت را بیابید که در خدمت شما هستند، باید حضور فعال در آنها را در نظر بگیرید. سایتهایی مانند Reddit اغلب دارای انجمنهای قابل دسترسی هستند – که به گرایشهای صنایع منفرد، مسائل مشترک و سایر موضوعات بحث اختصاص دارد.
اگر میخواهید به پایگاهی از بالقوههای فعال، متعهد و خوش صدا دسترسی داشته باشید که در مشاغلی کار میکنند که با مشخصات مشتری ایدهآل شما کار میکنند، به دنبال این نوع مقصدهای آنلاین باشید.
این جوامع مملو از علاقه مندان قانونی هستند – افرادی که آنقدر روی کار خود سرمایه گذاری کرده اند که مایلند در زمان خود درباره آن بحث کنند. آنها کمتر پذیرای جذابیت های فروش آشکار و بینش تلفنی خواهند بود.
همانطور که در نکته قبلی اشاره کردم، شما باید به این بحث ها کمک کنید، بنابراین مطمئن شوید که دانش دقیق مورد نیاز برای انتقال آن را دارید – هم از نظر فنی و هم در شرایط قابل دسترس تر.
5. مشخصات مشتری ایده آل خود را در داخل و خارج درک کنید.
پروفایل مشتری ایده آل شما نشان دهنده نوع کسب و کاری است که بیشتر به فروش آن علاقه دارید. این کهن الگوی شرکتی است با نیازها، علایق، بودجه، موقعیت بازار و مقیاس – از جمله عوامل دیگر – برای علاقه مندی به راه حلی مانند راه حل شما.
اگر میخواهید تلاشهای موثری برای جستجوی B2B انجام دهید، باید درک کاملی از ظاهر آن کسبوکار داشته باشید. در بسیاری از موارد، یک عمودی خاص به شما اختصاص داده میشود – معمولاً به شکل صنعت هدف. اگر یکی دارید، هر کاری می توانید انجام دهید تا آن فضا را تا حد امکان جامع درک کنید.
کسب و کارهایی که آن را تشکیل می دهند اغلب با چه مسائلی مواجه می شوند؟ شرکت های موجود در این فضا در چه نوع منابعی شروع به سرمایه گذاری می کنند؟ آیا هیچ روندی وجود دارد که راه حلی مانند راه حل شما بتواند به مشتری کمک کند روی آن سرمایه گذاری کند؟
درک کنید که چگونه مشاغل در مقیاس معین می توانند از محصول یا خدماتی مانند شما استفاده کنند. نسبت به قیمتهایی که مشتریان ایدهآل شما میتوانند از آن استفاده کنند، احساس کنید. از وضعیت چشم انداز رقابتی یک مشتری بالقوه و جایی که شرکت آنها در آن قرار می گیرد بدانید.
اگر بتوانید با درک این عناصر وارد گفتگوهای جستجوگر خود شوید، می توانید با درایت و اطمینان بیشتری به تعاملات نزدیک شوید.
هنگامی که مشخصات مشتری ایده آل خود را تا حد امکان به طور کامل درک کردید، باید تمرکز خود را کمی بیشتر محدود کنید – شخصیت های خریدار خود را قفل کنید. در جایی که یک نمایه مشتری ایده آل نشان دهنده شرکتی است که شما هدف آن هستید، شخصیت خریدار مدل مخاطب خاصی است که می خواهید هنگام جستجو با آن ارتباط برقرار کنید.
به عنوان مثال، اگر یک پلتفرم هوشمند مکالمه می فروشید و پروفایل مشتری ایده آل شما در حال افزایش استارت آپ های edtech است، شخصیت خریدار شما ممکن است مدیر توسعه کسب و کار در یکی از آن شرکت ها باشد.
به همین ترتیب، شما باید به طور کامل درک کنید که پروفایل مشتری ایدهآل شما به چه چیزی نیاز دارد، باید نبض دریافت کنید که این مخاطبین هدف چه چیزی را دریافت خواهند کرد – چه مزایای خاص، انواع خاصی از پیامها، یا هر عنصر دیگری که میتوانید. به ایجاد درخواست های هدفمند و موثر فکر کنید.
همه اینها با تحقیق کامل شروع می شود و از طریق آزمون و خطا اصلاح می شود. یادداشت های دقیقی در مورد نحوه تعامل شما با این مشتریان بالقوه هنگام جستجو نگه دارید. زمانی که با نیازها و علایق آنها آشنا می شوید، احتمالاً دردسرهای فزاینده ای وجود خواهد داشت، اما اگر با دقت به آن توجه کنید و به آن ادامه دهید، می توانید به طور مداوم تلاش های موثری را برای جستجوی B2B با این مخاطبین هدف انجام دهید.
7. دسترسی خود را شخصی سازی کنید.
یک ایمیل جستوجوی کوکیها که به «کسانی که ممکن است مربوط باشد» یا «آقا یا خانم» خطاب به آنها بسیار بیشتر از ایمیلهایی که درجاتی از شخصیسازی شده است، بیحرکت است. همیشه نام کامل مشتری احتمالی را هنگام تماس از طریق ایمیل درج کنید – فعالیتی که چندین نرم افزار اتوماسیون ایمیل از آن پشتیبانی می کنند. فراتر از آن، سعی کنید در متن ایمیل خود نوعی جذابیت شخصی برای مشتری احتمالی خود ایجاد کنید.
این می تواند از طریق اقداماتی مانند ارجاع به یک ارتباط متقابل، تبریک به آنها برای جایزه ای که ممکن است شرکتشان دریافت کرده باشد، تمجید از آنها برای دور موفقیت آمیز بودجه، تعریف و تمجید از محتوایی که منتشر کرده اند، یا ارسال محتوای مرتبط با منبعی که دانلود کرده اند. هیچکس نمیخواهد مانند یک نام در فهرست باشد، و اگر دسترسی شما سفت و سخت و غیرشخصی است، این دقیقاً همان کاری است که با مشتری خود انجام میدهید. شما لازم نیست خیلی عمیق بروید – نیازی نیست از آنها بپرسید که تیم سافت بال بچه هایشان در این فصل چگونه کار می کند یا اینکه آیا شوهر آنها هنوز به رفتن به دانشکده حقوق فکر می کند – اما شما نیز نمی توانید خیلی سطحی بروید.
8. از تلاش های بازاریابی درونگرا خود سرمایه گذاری کنید.
سرنخ هایی که شرکت شما از طریق بازاریابی ورودی ایجاد می کند، می تواند مبنایی برای اکتشاف B2B بسیار سازنده باشد. مشتریان بالقوه ای که از طریق محتوای خود با آنها ارتباط برقرار می کنید، علاقه نشان داده به فضای شما و درجاتی از آگاهی از کسب و کار شما دارند.
این عوامل باعث میشوند که این سرنخها بیشتر از بسیاری از آنها گرمتر شوند – همچنین به شما چشماندازی در مورد علایق مشتری و شروعکنندههای گفتگو میدهند که ممکن است پذیرا باشند.
به عنوان مثال، اگر یک پلتفرم مدیریت رسانه های اجتماعی را می فروشید و یک بازاریاب در سطح مدیر در یک استارت آپ کتاب الکترونیکی شرکت شما را در مورد نحوه تبلیغ محتوای وبلاگ در لینکدین دانلود می کند، می توانید یک ایمیل جستجوگر برای آنها ارسال کنید که به محتوای مربوط به سایر استراتژی های بازاریابی لینکدین پیوند می دهد. محتوای وبلاگ مناسب برای پستهای اجتماعی.
بازاریابی ورودی به شما مزایای فوری در هنگام جستجو می دهد. شما میدانید سرنخهایی که برای شنیدن نام شرکت خود به آنها دست مییابید. می دانید که آنها به کاری که انجام می دهید علاقه دارند.
و در بیشتر موارد، مشتری بالقوهای که با او تماس میگیرید، اطلاعات تماس و حرفهای را برای تعامل با محتوای شما ارائه کرده است – بنابراین شما میدانید کجا کار میکنند و جایگاهشان در سازمانشان.
همه اینها باعث می شود کاوش های B2B هدفمندتر و موثرتر انجام شود.
9. به طور معمول درخواست ارجاع دهید.
بر اساس نظرسنجی اخیر HubSpot از بیش از 1000 متخصص فروش، 66 درصد از فروشندگان می گویند که ارجاعات مشتریان فعلی بهترین سرنخ ها را ارائه می دهند – و سرنخ های با کیفیت بالا تمایل دارند به جستجوی B2B آسان تر و پربازده تر تبدیل شوند.
مشتریان بالقوه بیشتر به مشتریان بالقوه اعتماد می کنند تا فروشندگانی که محصولات را روی آنها فشار می دهند. آشنایی، درک و فقدان دستور کار در پس ارجاع مشتری، سرنخ هایی را که تولید می کنند نسبت به سایرین بازتر و جذاب تر می کند.
اما ارجاع ها به ندرت خودسرانه انجام می شود – باید به مشتری دلیلی ارائه دهید تا راه حل خود را به دوستان، همکاران یا همتایان خود در صنعت توصیه کند. این معمولاً با ارائه یک محصول استثنایی و پشتیبانی از آن با خدمات مشتری درجه یک شروع می شود.
اما حتی در این صورت، یک مشتری ممکن است انگیزه یا تمایل نداشته باشد که بدون کمی فشار، مخاطبین جدیدی را برای شما فراهم کند – به همین دلیل است که شما باید با مشتریان راضی خود ارتباط برقرار کنید و درخواست معرفی کنید.
مجبور نیستید مشتری را با ایمیل ها و تماس ها غرق کنید – به طور ناامیدانه از آنها التماس کنید تا در مورد همتایان خود که می توانند از محصول یا خدمات شما سود ببرند، صحبت کنند. هنگامی که با آنها تماس می گیرید، فقط چند درخواست دوستانه و یادآوری را وارد کنید تا ببینید که چگونه راه حل شما را دوست دارند.
اگر بتوانید جریان ثابتی از ارجاعها را از مشتریان راضی ایجاد کنید، میتوانید پایگاهی از سرنخها ایجاد کنید که جستوجوی B2B شما را سادهتر، کمتر تحمیلکنندهتر و در نهایت پربازدهتر میکند.
10. از CRM خود برای اطلاع رسانی تلاش های خود استفاده کنید.
همانطور که در ابتدای این مقاله به آن اشاره کردم، درک نمایه مشتری ایدهآل شما برای انجام موفقیتآمیز تلاشهای جستجوی B2B بسیار مهم است. اما این نوع “درک” از هیچ به وجود نمی آید – باید به خوبی اطلاعات داده شود و توسط داده ها پشتیبانی شود. اینجاست که CRM شما وارد میشود. این یک مخزن است که میتوانید دادههای مشتری خود را جمعآوری کنید – مکانی متمرکز که میتوانید دادههای لازم مشتری را برای ساختار یک پروفایل مشتری ایدهآل قوی و دقیق جمعآوری کنید. بینش CRM به شما در چندین جنبه کلیدی از تلاشهای جستجوی B2B شما کمک میکند – از جمله پیامهای فروش، روشهای ارتباطی ترجیحیتان، سرعت گسترش شما، و نحوه برخورد با اعتراضهای مکرر.
اگر سازمان شما از CRM استفاده میکند، مطمئن شوید که دادههایی را که از تعاملات خود جمعآوری میکنید و به بینش موجود که تولید میکند ارجاع میدهید. این نوع سیستمها میتوانند تقریباً همه جنبههای فرآیند فروش سازمان شما را بهبود بخشند – و جستجو نیز از این قاعده مستثنی نیست. اجازه ندهید هدر برود.
11. یاد بگیرید که چگونه با دروازه بانان ارتباط برقرار کنید.
همانطور که تقریباً هر کسی که جست و جوی B2B را انجام داده است به شما خواهد گفت، هیچ تضمینی وجود ندارد که تماس فروش به طور خودکار با یک تصمیم گیرنده ارتباط برقرار کند. در بسیاری از موارد، شما باید از کنار یک واسطه موسوم به دروازه بان کار کنید – نماینده شرکتی که اساساً تماس شما را قبل از اینکه به بالاترین مقام مورد نظرتان منتقل شود، شنود می کند. دروازه بان ها می توانند شامل کارمندانی مانند پذیرش، دستیاران اجرایی، یا مدیران دفتر – و درک نحوه برقراری ارتباط با آنها می تواند تفاوت بین یک تماس جستجوی موفق و یک صدای شماره گیری باشد.
چند راه برای رسیدگی به این نمایندگان وجود دارد – که بیشتر آنها حول سه عامل می چرخند: آشنایی، اعتماد به نفس و همکاری. اگر می خواهید به طور موثر با دروازه بانان برخورد کنید، باید:
بی تحمیل و آشنا باشید – طوری رفتار کنید که انگار قرار است با رئیس آنها ارتباط برقرار کنید. راهبردهایی مانند حذف نام یک ارتباط متقابل، انجام برخی تحقیقات به طور خاص در مورد دروازه بان، یا ارجاع به تصمیم گیرنده با نام کوچک خود را امتحان کنید.
اعتماد به نفس پروژه – دوباره، شما می خواهید به نظر برسد که قرار است با رئیس آنها ارتباط برقرار کنید. هنگام صحبت با دروازه بان، بدون اینکه ادب را قربانی کنید، مطمئن باشید. محترم باشید، اما زیاد محتاط نباشید.
با یک دروازه بان به جای کار کردن از طریق آنها کار کنید. بیش از حد زورگو، بی ادب یا مغرور نباشید – و سعی نکنید در تماس خود به آنها بفروشید. از آنها بپرسید که چگونه کار می کنند، و ببینید که آیا می توانید یک رابطه سریع ایجاد کنید. با آنها همکاری کنید و با آنها به عنوان منابعی در مقابل موانع رفتار کنید.
با استفاده از این استراتژیها – در میان سایر استراتژیها – میتوانید با فکرانهتر با دروازهبانان برخورد کنید و به طور معمول با تصمیمگیرندگان پشت سر آنها ارتباط برقرار کنید.