11 روش برای جستجوی B2B یا سازمانی

4. در انجمن های آنلاین فعال باشید – مربوط به عمودی شما.

این نقطه مشابه نقطه فوق است. اگر می‌توانید انجمن‌های آنلاین مخصوص صنعت را بیابید که در خدمت شما هستند، باید حضور فعال در آنها را در نظر بگیرید. سایت‌هایی مانند Reddit اغلب دارای انجمن‌های قابل دسترسی هستند – که به گرایش‌های صنایع منفرد، مسائل مشترک و سایر موضوعات بحث اختصاص دارد.
اگر می‌خواهید به پایگاهی از بالقوه‌های فعال، متعهد و خوش صدا دسترسی داشته باشید که در مشاغلی کار می‌کنند که با مشخصات مشتری ایده‌آل شما کار می‌کنند، به دنبال این نوع مقصدهای آنلاین باشید.
این جوامع مملو از علاقه مندان قانونی هستند – افرادی که آنقدر روی کار خود سرمایه گذاری کرده اند که مایلند در زمان خود درباره آن بحث کنند. آنها کمتر پذیرای جذابیت های فروش آشکار و بینش تلفنی خواهند بود.
همانطور که در نکته قبلی اشاره کردم، شما باید به این بحث ها کمک کنید، بنابراین مطمئن شوید که دانش دقیق مورد نیاز برای انتقال آن را دارید – هم از نظر فنی و هم در شرایط قابل دسترس تر.

5. مشخصات مشتری ایده آل خود را در داخل و خارج درک کنید.

پروفایل مشتری ایده آل شما نشان دهنده نوع کسب و کاری است که بیشتر به فروش آن علاقه دارید. این کهن الگوی شرکتی است با نیازها، علایق، بودجه، موقعیت بازار و مقیاس – از جمله عوامل دیگر – برای علاقه مندی به راه حلی مانند راه حل شما.
اگر می‌خواهید تلاش‌های موثری برای جستجوی B2B انجام دهید، باید درک کاملی از ظاهر آن کسب‌وکار داشته باشید. در بسیاری از موارد، یک عمودی خاص به شما اختصاص داده می‌شود – معمولاً به شکل صنعت هدف. اگر یکی دارید، هر کاری می توانید انجام دهید تا آن فضا را تا حد امکان جامع درک کنید.
کسب و کارهایی که آن را تشکیل می دهند اغلب با چه مسائلی مواجه می شوند؟ شرکت های موجود در این فضا در چه نوع منابعی شروع به سرمایه گذاری می کنند؟ آیا هیچ روندی وجود دارد که راه حلی مانند راه حل شما بتواند به مشتری کمک کند روی آن سرمایه گذاری کند؟
درک کنید که چگونه مشاغل در مقیاس معین می توانند از محصول یا خدماتی مانند شما استفاده کنند. نسبت به قیمت‌هایی که مشتریان ایده‌آل شما می‌توانند از آن استفاده کنند، احساس کنید. از وضعیت چشم انداز رقابتی یک مشتری بالقوه و جایی که شرکت آنها در آن قرار می گیرد بدانید.
اگر بتوانید با درک این عناصر وارد گفتگوهای جستجوگر خود شوید، می توانید با درایت و اطمینان بیشتری به تعاملات نزدیک شوید.
هنگامی که مشخصات مشتری ایده آل خود را تا حد امکان به طور کامل درک کردید، باید تمرکز خود را کمی بیشتر محدود کنید – شخصیت های خریدار خود را قفل کنید. در جایی که یک نمایه مشتری ایده آل نشان دهنده شرکتی است که شما هدف آن هستید، شخصیت خریدار مدل مخاطب خاصی است که می خواهید هنگام جستجو با آن ارتباط برقرار کنید.
به عنوان مثال، اگر یک پلتفرم هوشمند مکالمه می فروشید و پروفایل مشتری ایده آل شما در حال افزایش استارت آپ های edtech است، شخصیت خریدار شما ممکن است مدیر توسعه کسب و کار در یکی از آن شرکت ها باشد.
به همین ترتیب، شما باید به طور کامل درک کنید که پروفایل مشتری ایده‌آل شما به چه چیزی نیاز دارد، باید نبض دریافت کنید که این مخاطبین هدف چه چیزی را دریافت خواهند کرد – چه مزایای خاص، انواع خاصی از پیام‌ها، یا هر عنصر دیگری که می‌توانید. به ایجاد درخواست های هدفمند و موثر فکر کنید.
همه اینها با تحقیق کامل شروع می شود و از طریق آزمون و خطا اصلاح می شود. یادداشت های دقیقی در مورد نحوه تعامل شما با این مشتریان بالقوه هنگام جستجو نگه دارید. زمانی که با نیازها و علایق آنها آشنا می شوید، احتمالاً دردسرهای فزاینده ای وجود خواهد داشت، اما اگر با دقت به آن توجه کنید و به آن ادامه دهید، می توانید به طور مداوم تلاش های موثری را برای جستجوی B2B با این مخاطبین هدف انجام دهید.

7. دسترسی خود را شخصی سازی کنید.

یک ایمیل جست‌وجوی کوکی‌ها که به «کسانی که ممکن است مربوط باشد» یا «آقا یا خانم» خطاب به آن‌ها بسیار بیشتر از ایمیل‌هایی که درجاتی از شخصی‌سازی شده است، بی‌حرکت است. همیشه نام کامل مشتری احتمالی را هنگام تماس از طریق ایمیل درج کنید – فعالیتی که چندین نرم افزار اتوماسیون ایمیل از آن پشتیبانی می کنند. فراتر از آن، سعی کنید در متن ایمیل خود نوعی جذابیت شخصی برای مشتری احتمالی خود ایجاد کنید.
این می تواند از طریق اقداماتی مانند ارجاع به یک ارتباط متقابل، تبریک به آنها برای جایزه ای که ممکن است شرکتشان دریافت کرده باشد، تمجید از آنها برای دور موفقیت آمیز بودجه، تعریف و تمجید از محتوایی که منتشر کرده اند، یا ارسال محتوای مرتبط با منبعی که دانلود کرده اند. هیچ‌کس نمی‌خواهد مانند یک نام در فهرست باشد، و اگر دسترسی شما سفت و سخت و غیرشخصی است، این دقیقاً همان کاری است که با مشتری خود انجام می‌دهید. شما لازم نیست خیلی عمیق بروید – نیازی نیست از آنها بپرسید که تیم سافت بال بچه هایشان در این فصل چگونه کار می کند یا اینکه آیا شوهر آنها هنوز به رفتن به دانشکده حقوق فکر می کند – اما شما نیز نمی توانید خیلی سطحی بروید.