10 نکته تخصصی برای بهبود کیفیت سرنخ
سرنخ های با کیفیت، تبدیل های بیشتری ایجاد می کنند.
وقتی صحبت از سرنخ ها می شود، دقیقاً «کیفیت» به چه معناست؟ به زبان ساده، سرنخ‌های باکیفیت آنهایی هستند که احتمال بیشتری برای حرکت به سمت پایین قیف فروش از آگاهی به علاقه به قصد تبدیل دارند.
یافتن سرنخ های با کیفیت به طور تصادفی اتفاق نمی افتد. برای دستیابی به این هدف، برندها به یک فرآیند صلاحیت رهبری نیاز دارند که به طور موثر ویژگی های کلیدی را مشخص کند که باعث می شود مشتریان بالقوه به خریداران وفادار تبدیل شوند. برای کمک به شما در شروع کار، ما 10 نکته تخصصی برای بهبود کیفیت سرنخ داریم.
آنچه در این مقاله می آموزید :
صلاحیت سرنخ (Lead Qualification) چیست؟
صلاحیت سرنخ، فرآیندی است برای تعیین اینکه آیا مشتریان بالقوه ابزار و انگیزه ای برای خرید محصول یا خدمات شما دارند یا خیر.
صلاحیت سرنخ معمولاً به شکل سؤالاتی است که به پیشنهاد شما بستگی دارد. به عنوان مثال، اگر بیمه می فروشید، ممکن است در مورد سن، شرایط فعلی سلامت و سوابق پزشکی قبلی سؤال بپرسید. اگر در حال فروش یک سرویس B2B هستید، ممکن است از یک رهبر بپرسید که آیا آنها مسئول تصمیم گیری هستند یا خیر. اگر نه، ممکن است لازم باشد با شخص دیگری صحبت کنید.
یک فرآیند مؤثر صلاحیت سرنخ به حذف سرنخ‌هایی که در حال حاضر در موقعیت خرید نیستند کمک می‌کند و به نوبه خود به تیم‌های فروش اجازه می‌دهد تا تلاش‌های خود را برای خریداران احتمالی آینده متمرکز کنند. این همچنین به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد بالقوه‌هایی را که کاملاً برای فروش آماده نیستند به کمپین‌های بازاریابی آتی قیف ارسال کنند تا بتوانند در جریان هر گونه به‌روزرسانی باشند و زمانی که آماده برداشتن گام بعدی هستند، دوباره با آنها تماس بگیرند.
3 دلیل برای اینکه شما سرنخ های بد دریافت می کنید
چرا در وهله اول سرنخ های بدی دریافت می کنید؟ اگر مشتریان بالقوه به محصول شما علاقه مند هستند، چه چیزی مانع آن می شود؟
سه دلیل عامل اصلی سرنخ های بد هستند:
1. سرنخ های پرداخت به ازای کلیک (PPC) با کیفیت پایین
آیا خریدهای PPC شما سرنخ هایی را برمی گرداند که واقعاً واجد شرایط خرید هستند یا فقط جزئیات سرنخ عمومی را ارائه می دهند؟ اگر چنین است، دستورالعمل های خاص PPC یا تغییر ارائه دهندگان PPC را در نظر بگیرید.
2. پیشنهادات و فراخوان های بی اثر
آیا کل قیف فروش خود را پوشش داده اید یا فقط فرصت های تبدیل اولیه قیف را ارائه می دهید؟ آیا پیشنهادات شما برای مواردی رایگان است که ربطی به کسب و کار شما ندارد؟ آیا فراخوانی برای اقدام در وب سایت خود دارید؟ آیا آنها بولد و قانع کننده هستند؟
3. عدم وجود صفحات فرود هدفمند
آیا صفحات فرود شما با بهترین شیوه ها مطابقت دارند؟ آیا متن واقعاً پیشنهاد را توصیف می کند؟ آیا متن به واجد شرایط بودن کمک می کند که چه کسی باید فرم را پر کند؟ اگر پاسخ به این سؤالات “بله” است، باید فیلدهای واجد شرایط بیشتری را به فرم های خود اضافه کنید. از فروشندگان بیابید که 3 سوال برتر واجد شرایط آنها چیست و آنها را در فرم های خود قرار دهید.
نحوه بهبود کیفیت سرنخ
1. مخاطب خود را تعریف کنید
دریافت سرنخ های واجد شرایط بیشتر به این معنی است که مطمئن شوید مخاطبان شما چه کسانی هستند و به دنبال چه هستند. با ایجاد شخصیت خریدار ایده آل خود شروع کنید. شاید به دنبال یک تصمیم گیرنده تجاری با دسترسی به سرمایه و انگیزه حل مشکلات خاص در سازمان خود باشید.
در حالی که مخاطب ایده‌آل برای هر شرکتی متفاوت خواهد بود، تعریف این مخاطب راهی طولانی به سمت بهبود کیفیت سرنخ می‌کند. در اینجا، ابزارهایی مانند Google Analytics می توانند به شناسایی دقیق مخاطبان شما کمک کنند.
2. کلمات کلیدی خود را انتخاب کنید
همراه با مخاطبان خود، کلمات کلیدی را انتخاب کنید که با آنچه برند شما در تلاش برای فروش است و آنچه که سرنخ های واجد شرایط می خواهند، همسو باشد. با تحقیق در مورد کلمات کلیدی به این هدف دست یابید: ببینید وقتی کلمات کلیدی مورد نظر خود را جستجو می کنید، مانند پست های با رتبه برتر و پرطرفدارترین سوالات، چه اتفاقی می افتد. با استفاده از این داده‌ها، محتوا، فرم‌ها و پیشنهادهایی ایجاد کنید که ترجیحات خریدار را منعکس می‌کنند و با پیشنهادات شما همسو می‌شوند. برای یافتن کلمات کلیدی ایده آل خود راه حل هایی مانند تبلیغات گوگل را در نظر بگیرید.
3. محتوای هدفمند ایجاد کنید
محتوای هدفمند به شما کمک می‌کند تا از سؤالات یا نگرانی‌های احتمالی پیشی بگیرید. با ایجاد صفحات فرود و سؤالات متداول که به مسائل رایج می پردازد و به سؤالات رایج قبل از ارتباط تیم فروش شما با سرنخ ها پاسخ می دهد، می توانید مدت زمانی را که کارکنان صرف پوشش زمینه های مشترک می کنند کاهش دهید و در عوض به آنها اجازه دهید روی جزئیات فروش تمرکز کنند.
4. فرم های تفصیلی را ایجاد کنید
با ایجاد فرم‌های تماس دقیق، تیم‌های بازاریابی می‌توانند خطر ارسال سرنخ‌های غیرمجاز به زمان‌های فروش را کاهش دهند.
ابتدا مطمئن شوید که تمام فیلدهای فرم مربوطه مورد نیاز است. اینها ممکن است شامل نام شرکت، آدرس ایمیل تماس، نام کامل یک رهبر احتمالی و موقعیت آنها در سازمان باشد.
همچنین ارزش ایجاد فرم هایی را دارد که به مشتریان بالقوه اجازه می دهد نقاط درد فعلی خود را همراه با نوع راه حل یا خدماتی که به دنبال یافتن آن هستند، توصیف کنند.
5. تصمیم گیرندگان را شناسایی کنید
در حالی که فرم‌های دقیق‌تر می‌توانند به افزایش کیفیت کل سرنخ کمک کنند، نمی‌توانند تضمین کنند که تصمیم‌گیرندگان کسانی هستند که به دنبال آن هستند.
در عوض، شرکت‌ها می‌توانند با شناسایی فعالانه تصمیم‌گیرندگان و شروع گفتگو، کیفیت سرنخ را افزایش دهند. با نگاهی به مشتریان فعلی خود شروع کنید: معمولاً تصمیم گیرندگان در این شرکت ها چه نقشی دارند؟ سپس، در مورد مشتریان احتمالی تحقیق کنید تا ببینید چه کسی موقعیت های مشابهی دارد و مستقیماً با آنها تماس بگیرید. این نه تنها کیفیت کلی سرنخ را افزایش می دهد – به شرطی که محتوای قانع کننده ایجاد کنید – بلکه روند فروش را نیز ساده می کند.
6. در جایی که ممکن است خودکار کنید
تعداد انبوهی از سرنخ‌هایی که شرکت‌ها اکنون می‌توانند از طریق کمپین‌های بازاریابی سنتی و تلاش‌های PPC ایجاد کنند، به این معنی است که به راحتی می‌توان غرق شد و از دست دادن توطئه در مورد اینکه چه کسی واجد شرایط است و چه کسی واجد شرایط نیست.
در نتیجه، ارزش آن را دارد که هر دو فرآیند تماس و ارزیابی را در صورت امکان خودکار کنید. برای مثال، ابزارهای اتوماسیون ایمیل می‌توانند بدون نیاز به ارسال صدها پیام از کارکنان، به دسترسی به مشتریان احتمالی کمک کنند، در حالی که نرم‌افزار ارزیابی خودکار می‌تواند با جمع‌آوری داده‌هایی که ممکن است نشان دهد مشتری برای خرید آماده نیست، مشکلات احتمالی را مشخص کند.
7. فروش و بازاریابی را تراز کنید
فروش و بازاریابی دو روی یک سکه هستند، اما اغلب در دو طرف فرآیند صلاحیت سرنخ قرار می گیرند.
در حالی که بازاریابی بر جذب سرنخ های جدید تمرکز دارد، فروش می خواهد قبل از صرف زمان و تلاش مورد نیاز برای تبدیل، مطمئن شود که این سرنخ ها واجد شرایط هستند. اگر تیم‌های فروش احساس کنند بازاریابی سرنخ‌های باکیفیتی ارائه نمی‌کند، و بازاریابی فکر می‌کند که فروش بسیار حساس است، نتیجه یک فاجعه در انتظار وقوع است.
در عوض، فروش و بازاریابی را از همان ابتدا هماهنگ کنید. هر دو تیم را در یک اتاق بنشینید و دریابید که یک سرنخ عالی چگونه به نظر می رسد، دریافت این سرنخ ها به چه چیزی نیاز دارد، و روند انتقال سرنخ ها از بازاریابی به فروش.
8. درخواست ارجاع دهید
گاهی اوقات رفتن به مسیر ساده تر مشکلی ندارد. به جای ساختن فهرست سرنخ جدید از ابتدا، ارزش آن را دارد که از مشتریان فعلی درخواست ارجاع دهید. می‌توانید به آنها تخفیف یا مزایا دیگری بدهید، اما اگر کاری را که انجام می‌دهید دوست دارند، ارسال اطلاعات تماس تصمیم‌گیرندگان در شرکت‌های مشابه یا تماس گرفتن از طرف شما، چندان متقاعدکننده نیست
9. داده های خود را ردیابی کنید
برای اطمینان از پایداری کیفیت سرنخ، تبدیل‌های فروش اولیه و تکراری خود را پیگیری کنید. اگر متوجه شدید که یکی از این معیارها در حال کاهش است، ممکن است ارزش آن را داشته باشد که فرآیندهای صلاحیت سرنخ را دوباره بررسی کنید تا مطمئن شوید که سرنخ هایی که تولید می کنید ابزار و انگیزه خرید را دارند.
10. در صورت نیاز تغییرات ایجاد کنید
آخرین موضوع ولی به همان اهمیت؟ در لجن، گیر نکنید اگر تاکتیک‌های فعلی تولید سرنخ کیفیتی را که می‌خواهید ارائه نمی‌دهند، تغییراتی را اعمال کنید. استراتژی کلمه کلیدی خود را تجدید نظر کنید، محتوای جدید ایجاد کنید یا بازار هدف خود را گسترش دهید. به عبارت دیگر، برای آگاهی دادن به نسل پیشرو خود، بر نتیجه تمرکز کنید، نه عملیات.
جمع بندی مقاله
سرنخ های با کیفیت بالاتر به افزایش کمیت تبدیل های فروش کمک می کند. اما سرنخ‌های باکیفیت فقط در دامان شما نمی‌افتند – برای به دست آوردن بهترین سرنخ‌ها برای کسب‌وکارتان، باید مخاطبان مناسب را پیدا کنید، محتوای خود را هدف قرار دهید، داده‌هایتان را دنبال کنید، و در صورت لزوم تغییراتی ایجاد کنید تا کیفیت بالا و فروش ثابت بماند.
