مفهوم کل بازار آدرس پذیر (Total Addressable Market)
چه بخواهید یک شرکت جدید راه اندازی کنید و پتانسیل سود صنعت آن را بسنجید یا یک هدف رشد درآمد واقعی را برای کسب و کار خود پیش بینی کنید، اندازه گیری کل بازار آدرس پذیر شما اولین قدم مهمی است که باید بردارید. برای کمک به شما در انجام این کار، ما راهنمای تهیه کرده ایم که دقیقاً به شما می آموزد که کل بازار آدرس پذیر چیست و بهترین راه برای محاسبه آن چیست.
آنچه در این مقاله می آموزید :
کل بازار آدرس پذیر (TAM) چیست؟
کل بازار آدرس پذیر یا TAM به کل تقاضای بازار برای یک محصول یا خدمات اشاره دارد. این بیشترین میزان درآمدی است که یک کسب و کار می تواند با فروش محصول یا خدمات خود در یک بازار خاص ایجاد کند.
بیشتر شرکت‌ها نمی‌توانند کل بازار آدرس‌پذیر را برای محصولات یا خدمات خود تصاحب کنند، مگر اینکه انحصاری باشند. حتی اگر یک شرکت فقط یک رقیب داشته باشد، باز هم متقاعد کردن کل بازار برای خرید محصول یا خدمات آن برای آنها بسیار دشوار خواهد بود.
به همین دلیل است که اکثر شرکت‌ها بازار در دسترس قابل خدمات خود را نیز اندازه‌گیری می‌کنند تا تعیین کنند که به چه تعداد مشتری می‌توانند به طور واقعی با کانال‌های بازاریابی و فروش خود دست یابند. علاوه بر این، آنها سهم خود را از بازار اندازه گیری می کنند تا اندازه بازار هدف واقعی خود را درک کنند.
با این حال، کل بازار آدرس پذیر هنوز مفید است زیرا مشاغل می توانند از TAM برای تخمین عینی پتانسیل یک بازار خاص برای رشد استفاده کنند.
نحوه محاسبه کل بازار آدرس پذیر
سه راه برای محاسبه کل بازار آدرس پذیر کسب و کار شما وجود دارد.
1. رویکرد بالا به پایین
رویکرد بالا به پایین از داده های صنعت، گزارش های بازار و مطالعات تحقیقاتی برای شناسایی TAM استفاده می کند. در این رویکرد، ممکن است از داده‌های صنعت گارتنر یا فورستر استفاده کنید تا مشخص کنید کدام بخش‌های فرعی صنعت شما با اهداف و پیشنهادات شما همسو هستند – و اینکه این بخش‌ها چقدر بزرگ هستند.
با این حال، در اینجا محدودیت هایی وجود دارد. داده های تولید شده توسط گروه های صنعتی ممکن است همیشه به روز نگه داشته نشوند و ممکن است عناصر خاص بازار شما را منعکس نکنند. ممکن است بخواهید یک شرکت مشاوره تحقیقاتی بازار را برای انجام تحقیقات جدید که بر حوزه های مورد نیاز شما متمرکز است، استخدام کنید.
2. رویکرد پایین به بالا
رویکرد پایین به بالا برای محاسبه TAM بر اساس فروش قبلی و داده های قیمت گذاری است. ابتدا، میانگین قیمت فروش خود را در تعداد مشتریان فعلی خود ضرب کنید. این امر ارزش قرارداد سالانه شما را به همراه خواهد داشت. سپس، ACV خود را در تعداد کل مشتریان ضرب کنید. این کل بازار آدرس پذیر شما را به دست می آورد. بیایید ببینیم این در یک مثال چگونه به نظر می رسد.
فرض کنید باله های غواصی را به مغازه های غواصی در استان مازندران می فروشید. شما ممکن است به طور متوسط 60 جفت باله را به قیمت 35 هزار تومان به ازای هر جفت به فروشگاه های غواصی در مازندران بفروشید. 60 ضرب در 35 هزار تومان برابر است با ACV 2,100,000 تومان. سپس، ACV خود (2,100,000 تومان) را در تعداد کل فروشگاه های غواصی در مازندران (125) ضرب کنید تا کل بازار آدرس پذیر 262,500,000 تومان باشد.
3. تئوری ارزش
رویکرد تئوری ارزش بر اساس میزان ارزشی است که مصرف کنندگان از محصول/خدمت شما دریافت می کنند و در آینده چقدر حاضرند برای آن محصول/خدمت بپردازند.
برای بازگشت به مثال غواصی خود، فرض کنید شما نوعی باله می‌سازید که سبک‌تر از رقبای شماست و دارای فناوری ثبت اختراعی است که خروج از آنها را آسان‌تر از هر چیز دیگری در بازار می‌کند. شما می توانید نظریه ارزش خود را با تخمین اینکه فروشگاه های غواصی حاضرند برای حمل محصول برتر شما چقدر بپردازند، شناسایی کنید. اگر جفت باله های معمولی به قیمت 35 هزار تومان به فروش می رسد، آیا فروشگاه های غواصی برای یک جفت باله فوق سبک وزن شما 40 هزار تومان یا حتی 45 هزار تومان می پردازند؟
بعد از اینکه کل بازار آدرس پذیر خود را محاسبه کردید، وقت آن است که تعیین کنید آیا ارزش ورود به این صنعت را دارد یا خیر.
جمع بندی مقاله
شروع یک کسب و کار یا پیش بینی رشد درآمد سال آینده همیشه هیجان انگیز است. اما اگر می خواهید مسیری واقع بینانه به سوی موفقیت را دنبال کنید، ابتدا باید بفهمید که واقعاً چه چیزی ممکن است. بنابراین اجازه دهید کل بازار آدرس پذیر شما ستاره شما باشد و شما را در سفری راهنمایی کند که ریشه در واقعیت دارد، نه تبلیغات.
