مزایا و نحوه استفاده از بازاریابی پست مستقیم
از بین بردن سر و صدای بازاریابی ممکن است گاهی غیرممکن به نظر برسد. اما کسب و کارها در حال کشف مجدد یک راه سرگرم کننده برای ارتباط با مشتریان هستند. این کار از طریق بازاریابی پست مستقیم انجام می شود. بازاریابی پست مستقیم می تواند تجربیات جذابی ایجاد کند که باعث اعتماد و جلب توجه می شود.
اما آیا بازاریابی پست مستقیم مقرون به صرفه است؟ آیا می تواند بازگشت سرمایه قابل اعتمادی را ارائه دهد؟ و آیا پست مستقیم برای کسب و کار شما مناسب است؟
برای یافتن پاسخ به این سوالات و موارد دیگر به خواندن ادامه دهید یا به قسمتی که به دنبال آن هستید بروید.
آنچه در این مقاله می آموزید :
بازاریابی پست مستقیم چیست؟
بازاریابی پست مستقیم یک استراتژی بازاریابی است که شامل ارسال نامه فیزیکی، بسته، پست الکترونیکی، بروشور، کارت پستال و غیره برای مشتریان احتمالی و/یا مشتریان فعلی شما می باشد. این در هر دو فروش B2C و B2B استفاده می شود، اگرچه بیشتر در بین مصرف کنندگان استفاده می شود.
بازاریابی پست مستقیم چقدر موثر است؟
دیجیتال مارکتینگ ساده است و کانال های زیادی برای دسترسی در آن وجود دارد. این امر باعث می‌شود بسیاری از کسب‌وکارها بازاریابی پست مستقیم را فراموش کنند.
اما دلایل زیادی برای فکر کردن به استفاده از بازاریابی پست مستقیم برای کمپین بعدی شما وجود دارد.
1. مردم از دریافت نامه لذت می برند.
رسانه های دیجیتال بر خانه، محل کار، و سرگرمی بسیاری از مردم تسلط دارند. و تحقیقات Deloitte در سال 2021 می گوید که تقریباً یک سوم از مصرف کنندگان ایالات متحده از سال 2020 تحت مدیریت دستگاه های دیجیتال و اشتراک احساس می کنند.
اما طبق تحقیقات USPS در سال 2021، بازاریابی پست مستقیم یک جایگزین محبوب است.
72 درصد از جوانترین مشتریان مورد بررسی، Gen Z، می گویند که مشتاقانه منتظر کشف نامه هستند. و 38٪ از افراد مورد بررسی پس از دریافت ایمیل مستقیم مربوطه از یک وب سایت بازدید کردند.
71 درصد از پاسخ دهندگان نظرسنجی Gen X می گویند که پست مستقیم بیشتر شخصی است تا ارتباطات دیجیتال.
و اکثریت هزاره های مورد بررسی می گویند که بازاریابی پست مستقیم نسبت به ارتباطات دیجیتال ایمن تر است. آنها همچنین مشتریانی هستند که به احتمال زیاد پس از دریافت پست مستقیم، اقدامی مانند بازدید از یک وب سایت یا بازدید از یک فروشگاه انجام می دهند.
2. نرخ پاسخ بهتری نسبت به ایمیل دریافت می کند.
بر اساس نتایج نظرسنجی از گزارش بینش مصرف‌کننده وضعیت پست مستقیم Lob در سال 2022:
44 درصد می گویند که پست مستقیم بهترین کانال آنها برای برندهای ناشناس است
50 درصد از مصرف‌کنندگان بالای 35 سال می‌گویند که پست مستقیم مهم‌تر از ایمیل‌های یک برند است
62 درصد می گویند که پست مستقیم از آنها الهام گرفته تا اقدام کنند
3. این یک دارایی ارزشمند برای بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) است.
ABM یک استراتژی رشد است که شامل همکاری تیم بازاریابی و فروش است. این تیم ها تجربیات شخصی سازی شده برای حساب های ارزشمند ایجاد می کنند.
علاوه بر افزایش نرخ پاسخ، خلاقیت و سایر مزایا، پست مستقیم نیازی به مجوز اولیه ندارد، همانطور که ایمیل و پیام‌های متنی برای مطابقت با GDPR انجام می‌دهند. بنابراین اگر نمی توانید از طریق ایمیل با مشتری ارتباط برقرار کنید، همچنان می توانید با یک تجربه شخصی ارتباط برقرار کنید.
4. فرصت دستیابی به بیش از یک مشتری در یک زمان.
در حالی که افراد بیشتری نسبت به قبل تنها زندگی می کنند، طبق داده های سرشماری اخیر، 72 درصد از خانواده های ایالات متحده دو یا چند نفر با هم زندگی می کنند. در سال 2022، این شامل تعداد بیشتری از کودکان بالغ است که هنوز با والدین خود زندگی می کنند. این شامل 19 درصد از مردان و 12 درصد از زنان 25-34 ساله است.
بنابراین، اگر به خانه ای نامه می فرستید، به احتمال زیاد به یک یا چند نفر از اعضای آن خانواده دسترسی خواهید داشت. و 72 درصد از مصرف کنندگان نامه مستقیم را بلافاصله یا همان روزی که نامه خود را دریافت می کنند، می خوانند.
5. رقابت کمتر از ایمیل.
تخمین زده می شود که تا سال 2025 مردم بیش از 325 میلیارد ایمیل در روز ارسال کنند. در سال 2022، 33 درصد از بازاریابان ایمیل های هفتگی و 26 درصد دیگر چندین بار در ماه ایمیل ارسال می کردند.
در مقابل، متوسط خانوار ایالات متحده در سال 2021 تنها 361 پست بازاریابی مستقیم دریافت کرده است. این کمتر از 400 پست برای کل سال است.
تنها با اعداد محض، رقابت در پست مستقیم بسیار کمتر است.
6. شکلی خلاقانه، به یاد ماندنی و منحصر به فرد از اطلاع رسانی.
پست مستقیم به شما فرصتی برای خلاقیت می دهد. چه قصد ارسال کارت پستال، هدایا یا یادداشت های دست نویس را داشته باشید، این فرصتی است که چیزی شخصی برای مخاطبان خود ایجاد کنید.
به عنوان مثال، رویال میل در سال 2022 چندین جایزه را برای کمپین بازاریابی پست مستقیم خود “Open Door” دریافت کرد. آنها از تحقیقات گروه متمرکز برای تقویت پیام خود به عنوان شریک B2C برای شرکت های بزرگی مانند Levi’s استفاده کردند. هر بسته شامل اشیاء شخصی‌شده‌ای بود که با پیام و ارزش پیشنهادی آنها هماهنگ بود. به عنوان مثال، یک بسته شامل یک جعبه مداد ساخته شده از جین بازیافتی برای تأکید بر تعهد آنها به پایداری بود.
یادداشت های دست نویس، دستورالعمل های دقیق تحویل، و طراحی خیره کننده نیز این کمپین بازاریابی پست مستقیم را به یاد ماندنی و موثر کرده است.
مزایای بیشتر بازاریابی پست مستقیم
میانگین نرخ پاسخ برای یک کمپین پست مستقیم چقدر است؟
یک گزارش نرخ پاسخ در سال 2022 از انجمن ملی تبلیغ‌کنندگان (ANA) می‌گوید که کمپین‌های بازاریابی پست مستقیم با استفاده از یک پاکت نامه به اندازه 112 درصد ROI ایجاد کردند. این یک بهبود 19 درصدی نسبت به ROI کمپین ایمیل است.
چگونه پست مستقیم می تواند تلاش های بازاریابی مبتنی بر حساب را ساده کند؟
GDPR و قانون حمایت از مصرف کننده کالیفرنیا تأثیر زیادی بر نحوه ارتباط شما با مشتریان دارد. پست مستقیم راه دیگری را برای تیم های فروش ارائه می دهد تا با حساب های موجود به صورت آفلاین ارتباط برقرار کنند.
افزودن ایمیل مستقیم به کمپین های بازاریابی مبتنی بر حساب شما می تواند روابط شما را با مخاطبین تقویت کند. این به این دلیل است که شما می‌توانید از طریق رسانه‌ای که ارتباط عمیق‌تری نسبت به ایمیل به تنهایی ایجاد می‌کند، محتوای متمرکز ارائه دهید.
افزودن ایمیل مستقیم به کمپین های ABM می تواند در موارد زیر به شما کمک کنند:
آگاهی از برند را بهبود بخشید
هر تماس را به یاد ماندنی تر کنید
تعامل را تقویت کنید
چیز خاصی را به خط لوله فروش خود اضافه کنید
هزینه بازاریابی پست مستقیم چقدر است؟
هزینه های پست مستقیم بسته به کمپین متفاوت خواهد بود. تصمیمات کمپین که می تواند بر هزینه تاثیر بگذارد عبارتند از:
طرح
چاپ
شخصی سازی
هزینه پست
با بودجه مورد نظر خود و لیست پستی کمپین خود شروع کنید.
در حالی که برخی از بازاریابی های پست مستقیم می توانند گران شوند، راه های ساده و مقرون به صرفه ای برای ساده کردن این فرآیند وجود دارد.
بگویید که می خواهید برای هر مشتری در لیست خود نامه های فروش بفرستید. شرکت‌های زیادی وجود دارند که می‌توانید با استفاده از CRM خود، ایمیل‌های مستقیم شخصی‌سازی شده را به مشتریان خود خودکار کنید. به عنوان مثال، Postalytics با طرح رایگان خود حدود 1.33 دلار برای هر نامه هزینه می کند.
آیا پست مستقیم می تواند با بازاریابی درونی کار کند؟
ممکن است فرض کنید که پست مستقیم و بازاریابی درونی ذاتاً در تضاد هستند. به هر حال، اولی شامل ارسال نامه های ناخواسته به خانه یا دفتر شخصی است. دومی آنها را با محتوا جذب می کند و با سرنخ های واجد شرایط دنبال می کند.
اما در صورت استفاده صحیح، پست مستقیم جایگاه مفیدی در فرآیند بازاریابی درونی دارد. این فرصتی را به شما می دهد که از طریق آموزش و دسترسی شخصی به ارزش اضافه کنید. همچنین به شما کمک می کند توجه مشتری بالقوه خود را جلب کنید و از رقبای خود متمایز شوید.
آیا می توانید ROI کمپین های پست مستقیم را اندازه گیری کنید؟
بله، چند راه وجود دارد که می‌توانید ROI را با ایمیل مستقیم ردیابی کنید.
برای اندازه‌گیری تأثیر پست مستقیم بر سود کسب‌وکارتان، فقط به ابزار مناسب نیاز دارید. اگر رویکرد دستی دارید، باید اهداف کمپین فردی را مشخص کنید و KPI را برای اندازه گیری بازگشت سرمایه انتخاب کنید.
به عنوان مثال، فرض کنید قصد دارید یک کارت پستال را با پیوند به صفحه فرود محصول خاص پست کنید. برای این ارسال پستی، باید به معیارهایی مانند زیر توجه داشته باشید:
تعداد کارت پستال های ارسال شده
لینک ارجاع کلیک می کند
تبدیل صفحه فرود
هر یک از این شاخص‌های کلیدی عملکرد می‌تواند به ایجاد تصویری گسترده‌تر از میزان مؤثر بودن پست مستقیم در ایجاد درآمد برای کسب‌وکار شما کمک کند. سپس می توانید نرخ پاسخ خود را با تقسیم تعداد کلیک های ارجاع بر تعداد کارت پستال های ارسال شده محاسبه کنید.
چگونه یک کمپین بازاریابی پست مستقیم ایجاد کنیم؟
1. مخاطبان هدف خود را مشخص کنید.
مخاطبان مورد نظر شما برای پست مستقیم باید جزئیات بیشتری از طرح کلی مخاطب یا خریدار معمولی شما داشته باشند.
مخاطبان هدف کمپین باید گروه خاصی از افراد باشند که می خواهید یک ایده یا CTA مهم را با آنها به اشتراک بگذارید. برای ارتباط منظم با مشتری، باید فاکتورهایی را نیز در نظر بگیرید تا به شخصی سازی نامه های خود کمک کنند.
2. لیست پستی خود را به روز کنید.
پست مستقیم سرمایه گذاری در زمان، پول و منابع است. برای استفاده حداکثری از این سرمایه گذاری، به یک لیست پستی قابل اعتماد نیاز دارید. اگر بیشتر ارتباطات شما دیجیتالی است، مطمئن شوید که آدرس های پستی قابل اعتمادی برای مخاطبین مهم دارید. سعی کنید قبل از شروع کمپین خود این کار را انجام دهید.
همچنین ایده خوبی است که به طور منظم نامه های پستی ارسال کنید تا لیست خود را از نظر دقت آزمایش کنید.
3. به مشتریان خود ارزش ارائه دهید.
ایده های شخصی، مفید و منحصر به فرد، برند شما را در ذهن مشتریان و مخاطبین خود نگه می دارد. برای اطمینان از اینکه با پست مستقیم ارزش افزوده دارید، ساده شروع کنید.
به اطراف دفتر خود نگاه کنید و به این فکر کنید که ابزارهایی که هر روز استفاده می کنید از کجا می آیند. به عنوان مثال، یک لیوان قهوه مارک دار، یک جفت قیچی یا خودکار فوق العاده اصلی نیست. اما این موارد می توانند فوق العاده مفید باشند و مشتریان شما احتمالاً آنها را نگه می دارند.
در مرحله بعد، به این فکر کنید که چگونه پست می تواند یک ارتباط شخصی ایجاد کند. به چه نوع حروفی چسبیده اید؟ معمولاً معنای الهام بخش یا شخصی دارند.
بنابراین، یک کارت پستال با یک نقل قول معروف ممکن است ارزش بیشتری نسبت به یک لوگو یا تصویر عمومی داشته باشد زیرا گیرنده آن ممکن است آن را روی یخچال یا کنار میز خود آویزان کند. نامه ای با یک پسنوشت دست نویس ارزشمندتر از یک نامه چاپی به تنهایی خواهد بود.
همچنین می توانید برای افزایش ارزش کمپین های پست مستقیم خود با شرکت های مکمل شریک شوید.
4. یک طراحی قدرتمند ایجاد کنید.
طراحی عالی پست مستقیم به معنای ایجاد چیزی است که مشتری شما می خواهد آن را نگه دارد و به خاطر بسپارد. برای این کار به جزئیات توجه کنید.
کارت پستال ها محبوب هستند و اندازه کارت پستال تفاوت ایجاد می کند. همانطور که شما این تصمیمات را می گیرید، فراموش نکنید که اندازه ها و شکل های غیر معمول می تواند بر هزینه های چاپ و حمل و نقل تاثیر بگذارد. بعد، به رنگ ها و تصاویر فکر کنید. پایان نامه پستی چاپی شما نیز. کاغذ براق، ساتن یا مات می تواند بر ظاهر و احساس پست مستقیم شما تأثیر بگذارد.
شما می خواهید مطمئن شوید که طراحی شما انتظارات مخاطبان را نیز برآورده می کند. مخاطبان مختلف ایده های متمایزی در مورد اینکه چه چیزی یک طراحی عالی را ایجاد می کند، خواهند داشت.
به عنوان مثال، تحقیقات USPS در سال 2021 می گوید که 54٪ از مخاطبان Gen Z خواهان برندسازی آسان هستند. 45٪ دیگر اندازه ها و اشکال منحصر به فرد را دوست دارند، 34٪ کاغذ ضخیم را ترجیح می دهند و 31٪ متن بزرگ می خواهند.
5. فراخوانی برای اقدام خود را اصلاح کنید.
در بازاریابی دیجیتال، می‌توانید به پیوندهای داخلی، پیمایش صفحه و موارد دیگر برای ایجاد تعامل اعتماد کنید. با پست مستقیم، CTA شما باید ارزش اضافه کند، عمل را انجام دهد، و به راحتی بتوان بر اساس آن عمل کرد. سعی کنید به یک CTA واحد پایبند باشید تا فرآیند را برای مشتریان خود ساده کنید.
به یاد داشته باشید، هر CTA نباید در مورد تبدیل باشد. CTAهای پست مستقیم که مشتریان بالقوه را با کدهای QR یا پیوندها به سمت دارایی های دیجیتال سوق می دهند نیز می توانند مؤثر باشند.
6. به جزئیات توجه کنید.
بازاریابی پست مستقیم معمولاً یک بازی بزرگ برای جلب توجه مخاطبان هدف شما است. برای اینکه آنها را با کمپین خود شگفت زده کنید، مهم است که به جزئیاتی فکر کنید که پست های شما را به یاد ماندنی می کند.
برای اطمینان از اینکه تحقیقات و زمانی که برای مخاطبان، پیام‌رسانی و طراحی اختصاص می‌دهید در محصول نهایی نشان داده می‌شود، یک خلاصه خلاقانه تهیه کنید. این سند به همه افراد حاضر در پروژه یک منبع حقیقت واحد می دهد تا کمپین پست مستقیم شما را به موفقیت برساند.
7. نتایج خود را تجزیه و تحلیل کنید.
علاوه بر ردیابی نرخ پاسخ و بازگشت سرمایه برای کمپین خود، معیارهای دیگری وجود دارد که می تواند به شما در اندازه گیری نتایج ایمیل مستقیم کمک کند. کدهای تبلیغاتی، کدهای QR، کوپن‌های فیزیکی و موارد دیگر می‌توانند به شما در ردیابی تبدیل‌ها برای کمپین‌های خود کمک کنند.
همچنین این ایده خوبی است که هزینه هر تبدیل را پیگیری کنید. این معیار می تواند به شما کمک کند تا به ذینفعان نشان دهید که کمپین پست مستقیم شما چه ارزشی دارد. همچنین می تواند به شما کمک کند ارزش آنها را برای استراتژی کلی خود تعیین کنید.
ممکن است بخواهید داده های حکایتی را از پست مستقیم خود جمع آوری کنید و از پیوندها برای هدایت مشتریان احتمالی به نظرسنجی های آنلاین استفاده کنید. این می‌تواند مشتریان را برای به اشتراک گذاشتن اطلاعاتی که می‌توانید برای کمپین‌های آینده استفاده کنید، جذب کند. همچنین می تواند به شما کمک کند تا تقسیم بندی مشتریان را برای دستیابی به هدف اصلاح کنید.
نمونه های بازاریابی پست مستقیم
1. کارت پستال
کارت پستال یک راه سریع و ساده برای ارسال یادداشت کوتاهی است که توجه را جلب می کند. خواه یک تصویر، CTA پررنگ یا نقل قول سریع اضافه کنید، کارت پستال به راحتی قابل شخصی‌سازی و ارسال در حالی است که متمایز است.
2. آیتم های شخصی
78 درصد از مصرف‌کنندگان می‌گویند که احتمال خرید تکراری از برندهایی که شخصی‌سازی می‌شوند، بیشتر است.
اضافه کردن نام کوچک یا لوگوی برند آنها به یک هدیه یا اضافه کردن یک یادداشت دست نویس باعث می شود مشتری شما احساس خاص و مهمی کند. این بر احساس آنها نسبت به برند شما تأثیر می گذارد.
3. اقلام نمایش تجاری
بسیاری از برندها محصولاتی مانند آهن ربا یخچال، تقویم یا یادداشت های چسبناک را برای هدایای نمایشگاه تجاری تولید می کنند. اینها همچنین می توانند هدایای پست مستقیم عالی برای مشتریان برتر و بالقوه شما باشند.
4. ادغام های فنی
64 درصد از Millenials و 59 درصد از مصرف کنندگان Gen X به دنبال تجربه های تعاملی در نامه هستند. سعی کنید تجربه‌ای ایجاد کنید که با هدست واقعیت مجازی جفت شود تا کاربران جدید را با نام تجاری خود درگیر کند. درایوهای USB مارک دار یا نشانی‌های اینترنتی شخصی‌شده نیز می‌توانند تعامل بیشتری را برای برند شما ایجاد کنند.
5. تماس برای اقدام فعال شده با صدا (VACTA)
این فناوری برنامه های بلندگوی هوشمند را در پست مستقیم ادغام می کند. به جای نیاز به تایپ URL، بلندگو یک فرمان صوتی را برای تعامل ایمیلی سرگرم کننده و هیجان انگیز به اشتراک می گذارد.
6. جعبه های سواگ
اگر می خواهید نام شرکت خود را به یاد ماندنی کنید، یک جعبه سواگ را به کل تیم، بخش یا بخش ارسال کنید. باز کردن یک بسته بزرگ از چیزهای خوب همیشه سرگرم کننده است. حتی بهتر از آن، این استراتژی باعث می شود که برند و محصولات شما برای افراد مناسب قابل مشاهده باشد.
7. کیت های محتوا
نسخه‌های چاپی محبوب‌ترین منابع خود – گزارش‌ها، پست‌های وبلاگ یا مطالعات موردی – را کنار هم قرار دهید و آنها را برای یک تأثیرگذار یا تصمیم‌گیر ارسال کنید.
چیز خاصی در مورد نگه داشتن محتوا در دستانتان به جای خیره شدن به آن روی صفحه وجود دارد. این به گیرنده شما فرصتی می دهد تا عمیق تر با ایده ها درگیر شود. به عنوان یک مزیت اضافی، آنها می توانند از آن برای کمک به فروش به سایر سهامداران استفاده کنند.
8. کاتالوگ
دیگر یادگاری از گذشته نیست، کاتالوگ ها راهی برای برجسته کردن طیف وسیعی از محصولات با عکاسی خیره کننده، کپی دقیق و مسیرهای روشن برای خرید هستند. کاتالوگ ها همچنین فرصت های آسانی را برای پیوندهای دیجیتالی مانند کدهای QR ارائه می دهند.
9. نمونه های رایگان
خرده فروشی حضوری در نوامبر 2022 0.6% کاهش یافت که بیش از دو برابر نرخ مورد انتظار بود.
این کاهش در همان زمانی اتفاق افتاد که فروش جمعه سیاه به بالاترین حد خود رسید. اگر خریداران وقت خود را در فروشگاه ها سپری نمی کنند و شخصاً در مورد محصولات جدید یاد نمی گیرند، ممکن است به دنبال راه های دیگری برای کشف محصولات جدید باشند. سعی کنید موارد خود را با نمونه های رایگان از طریق پست مستقیم به آنها نشان دهید.
10. پست مستقیم B2B
کمپین های پست مستقیم شرکتی باید هدفمند و سفارشی شوند. خواه برای همه افراد شرکت هدایایی ارسال می کنید یا برای سهامداران و تصمیم گیرندگان شخصی سازی می کنید، بهتر است فکر کنید. با صنعت و نقاط دردناک آن آشنا شوید. به جای ارسال یک هدیه عمومی، چیزی را ارائه دهید که مشکلی را برای تیم آنها حل کند، مانند تخته سفید مارک دار یا هدفون.
آیا بازاریابی ایمیلی مستقیم می تواند تجارت شما را تقویت کند؟
چه یک کسب و کار B2B یا B2C باشید، پست مستقیم می تواند چیز متفاوتی ارائه دهد. با ابزارهای مناسب، این تاکتیک مقرون به صرفه، ایجاد آسان و ردیابی ساده است. بنابراین، پروژه پست مستقیم بعدی خود را از امروز شروع کنید. از آن برای شروع گفتگو با مشتریان بالقوه و مشتریان خود استفاده کنید، به گونه ای که آنها آینده را نبینند.
