مدیریت (Management), مقالات آموزشی

شروع کسب و کار بدون سرمایه با 9 گام

شروع کسب و کار بدون سرمایه
شروع کسب و کار بدون سرمایه

مقدمه

شروع کسب و کار می تواند یکی از پر ارزش ترین، هیجان انگیزترین و جالب ترین فرصت هایی باشد که تا به حال بدست آورده اید. اگر از خطرات آن آگاه هستید و هنوز در کارآفرینی به بن بست رسیده اید، از استراتژی ها و توصیه های این مقاله استفاده کنید.

چگونه یک کارآفرین شویم؟

1. ایده های راه اندازی سودآور را شناسایی کنید.

یک استارتاپ موفق با یک ایده شروع می شود. بدون کسب و کار نمی توانید کسب و کار بسازید. در اینجا چند تکنیک خلاقانه برای فکر کردن به یک محصول یا خدمات آورده شده است:

از دوستان خود بپرسید که چه چیزی آنها را ناامید می کند.
چه چیزی یک محصول یا خدمات را سودآور می کند؟ راه حلی برای مشکل یا ناامیدی ارائه می دهد که مردم حاضرند برای رفع آن هزینه کنند.

با در نظر گرفتن این موضوع، از دوستان خود بپرسید که چه چیزی آنها را ناامید می کند.

بنیانگذاران همیشه از ناامیدی های خود الهام می گیرند. برای مثال:

تراویس کالانیک و گرت کمپ پس از اینکه برای گرفتن تاکسی با مشکل مواجه شدند، اوبر را راه اندازی کردند.
اندرو کورتینا و اکرام ماگدون اسماعیل پس از اینکه در بازپرداخت چک با یکدیگر مشکل داشتند، Venmo را (که توسط پی پال خریداری شد) تأسیس کردند.
کریس ریکوبونو UNTUCKit را راه‌اندازی کرد – خطی از پیراهن‌هایی که بدون تنه خوب به نظر می‌رسند – پس از ناامیدی از اینکه پیراهن‌های دکمه‌دار معمولی‌اش چقدر چروک و نامناسب بودند، وقتی آنها را در تن نکردند.
همانطور که طوفان فکری می کنید، از دوستان خود بخواهید تا چیزهای روزمره را که آنها را آزار می دهد، پیگیری کنند. سپس لیست آنها را مرور کنید و به دنبال مشکلاتی باشید که ممکن است بتوانید آنها را حل کنید.

از دیگر استارت آپ های نوظهور الهام بگیرید.
بررسی آنچه دیگران به ذهنشان خطور کرده‌اند می‌تواند راهی عالی برای تسریع روند تفکر شما باشد. برای الهام گرفتن دیجیتال، به Product Hunt بروید، مجموعه‌ای که دائماً به‌روزرسانی می‌شود از جدیدترین برنامه‌ها، وب‌سایت‌ها و بازی‌ها. در همین حال، Kickstarter برای محصولات فیزیکی عالی است.

همچنین تعداد زیادی سایت بررسی محصول وجود دارد که ممکن است خلاقیت شما را جرقه بزند. Uncrate، Werd و Wirecutter را امتحان کنید.

روندهایی را برای اثبات آینده ایده خود شناسایی کنید.
با تغییر جهان، مردم به محصولات متفاوتی نیاز دارند. به عنوان مثال، ظهور Uber، Lyft، و سایر برنامه‌های اشتراک‌گذاری سواری، تقاضا برای یک برنامه شخص ثالث را ایجاد کرد که ارزان‌ترین کرایه‌ها را در آن لحظه به شما می‌گوید.

شما می خواهید جلوتر از منحنی شوید. پیش‌بینی‌های روند صنعت یا بازار خود را بخوانید یا انتشارات پیش‌بینی روند جهانی مانند Trend Hunter و Springwise را بررسی کنید. سپس از خود بپرسید: “اگر این پیش بینی ها محقق شود، کدام ابزار لازم خواهد بود؟”

2. یک دسته (یا دسته بندی) در حال رشد را شناسایی و روی آن تمرکز کنید.

استفان کی، متخصص صدور مجوز و استراتژیست مالکیت معنوی، انتخاب دسته‌ای را توصیه می‌کند که شما را مجذوب خود می‌کند اما بیش از حد رقابتی نیست.

او توضیح می دهد: “من از صنایعی که به شدت چالش برانگیز هستند، مانند صنعت اسباب بازی اجتناب می کنم. افراد زیادی در آن فضا ایجاد می کنند.” اگر روی دسته‌بندی محصولاتی تمرکز کنید که در حال رشد هستند و همچنین پذیرای نوآوری‌های باز هستند، زمان آسان‌تری برای صدور مجوز ایده‌های خود خواهید داشت.

بعد از اینکه یک دسته را انتخاب کردید، Key می گوید که باید همه محصولات آن دسته را مطالعه کنید.

مزایای هر محصول چیست و چگونه متفاوت است؟
استراتژی بسته بندی و بازاریابی آنها چیست؟
داوران چه می گویند؟
پیشرفت های بالقوه چیست؟
هنگامی که محصولی را انتخاب کردید، سؤالاتی مانند موارد زیر را در نظر بگیرید:

برای بهبود آن چه می توان کرد؟
آیا می توانم یک ویژگی جدید اضافه کنم؟
در مورد مواد مختلف چطور؟
آیا می توانم آن را شخصی سازی کنم؟

3. یک تقاضای کم خدمت را پر کنید.

اگر چرخ های کافی وجود نداشته باشد، نیازی به اختراع مجدد چرخ ندارید. بسیاری از افراد پس از مشاهده شکاف در بازار، کسب و کارهای موفقی را شروع می کنند. برای مثال، شاید متوجه شده باشید که کمبود برون سپاری فروش با کیفیت بالا وجود دارد. از آنجایی که تجربه توسعه فروش و مدیریت حساب در شرکت‌های فروش در مراحل اولیه را دارید، ممکن است تصمیم بگیرید این سرویس را به استارت‌آپ‌های فناوری ارائه دهید.

4. چیزی بهتر (یا ارزان تر) از آنچه در خارج وجود دارد بسازید.

شما همیشه نیازی به توسعه چیزی کاملاً جدید ندارید. اگر بتوانید محصول موجود را با قیمت پایین تر، کیفیت بهتر یا در حالت ایده آل هر دو ارائه دهید، مشتریان زیادی خواهید داشت. بهتر از آن، به وضوح یک تقاضای موجود وجود دارد.

در طول روز، فهرستی از هر چیزی که استفاده می کنید تهیه کنید. سپس لیست را برای چیزی که می توانید بهبود بخشید مرور کنید.

پیشنهادات دیگر
شبکه با کارآفرینان دیگر: از Meetup یا Eventbrite برای یافتن رویدادها در جامعه راه اندازی محلی استفاده کنید. نه تنها شبکه سازی با دیگر کارآفرینان به شما کمک می کند تا روابط ارزشمندی ایجاد کنید، بلکه ایده های زیادی نیز به شما می دهد. برای چند نکته سریع در مورد نحوه شبکه سازی موثر و معنادار به عنوان یک کارآفرین، راهنمای ویدیویی ما را در اینجا بررسی کنید.

درخواست های پتنت تحقیقاتی: درخواست های پتنت معمولاً 18 ماه پس از ثبت عمومی منتشر می شوند. اگرچه ما کپی مستقیم هیچ اختراعی را توصیه نمی‌کنیم، اما مرور این اسناد می‌تواند به شما احساس خوبی از اینکه یک فضای خاص به کجا می‌رود، بدهد.
یک جلسه طوفان فکری داشته باشید: اگر می خواهید خلاقیت خود را به جریان بیندازید، سه تا پنج نفر دیگر که دارای تفکرات کارآفرینی هستند را به یک جلسه طوفان فکری دعوت کنید. از همه بخواهید برای بحث در مورد یک دسته محصول خاص یا سوالی آماده بیایند، مانند “نوع X مورد علاقه شما چیست و چرا؟” یا “آیا از چیزی برای انجام Y استفاده می کنید؟ چرا یا چرا نه؟” پاسخ ها ممکن است به ایده های عالی منجر شوند.

5. ایده استارتاپ خود را با تحقیقات شخصیت خریدار تأیید کنید.

عالی، شما یک ایده دارید. اما هنوز کار روزانه خود را رها نکنید. قبل از اینکه همه چیز را وارد کنید، باید بدانید که افراد دیگر واقعاً محصول شما را می خواهند. (نه، دوستان و خانواده شما به حساب نمی آیند.)

برای ارزیابی ایمن ماندگاری محصول خود در بازار، با درک شخصیت خریدار خود، یعنی افرادی که قصد دارید به آنها بفروشید، شروع کنید. اگر محصول شما نیازی را برآورده نکند، صرف نظر از اینکه چقدر نوآورانه یا جالب باشد، علاقه ای به آن نخواهند داشت. به همین دلیل است که شخصیت خریدار و تحقیقات بازار بسیار مهم است.

هنگامی که مشتری ایده آل خود را شناسایی کردید، مصاحبه با افراد مناسب باید جزء مهمی از تحقیقات شما باشد. یک نسخه نمایشی فعال از محصول خود را به آنها نشان دهید، از آنها بپرسید که چه چیزی را دوست دارند و چه چیزی را دوست ندارند، چقدر برای آن هزینه می کنند، چند بار از آن استفاده می کنند و غیره.

اگر می خواهید قبل از ساختن هر چیزی علاقه بازار را آزمایش کنید، یک صفحه فرود بسازید که محصول یا خدمات شما را توصیف کند. از مردم بخواهید در ازای دسترسی زودهنگام، آدرس ایمیل خود را ارسال کنند. اشتراک، عضویت یا محصول رایگان؛ تخفیف، به روز رسانی محصول، یا پیشنهاد قانع کننده دیگر. سپس ویدیو را در جستجوی اجتماعی، پولی و غیره تبلیغ کنید و ببینید چه تعداد از بازدیدکنندگان به ثبت نام تبدیل می شوند.

6. با حداقل محصول قابل دوام (MVP) شروع کنید.

MVP ساده ترین و ابتدایی ترین نسخه ابزار یا سرویس ممکن است. این به اندازه کافی کاربردی است تا مشتریان اولیه را راضی کند و درک کند که چه چیزی باید بهبود یابد.

فرض کنید می‌خواهید اپلیکیشنی بسازید که دانشجویان را با معلمان مجازی مرتبط کند. شما ممکن است یک نسخه بدون استخوان ایجاد کنید، به صورت دستی 150 معلمی را که آنلاین پیدا کرده اید دعوت کنید تا به آن بپیوندند، و سپس پیوند برنامه را در صفحه فیس بوک دانشگاه محلی ارسال کنید. اگر تعداد مناسبی از ثبت نام دریافت کردید، این نشانه ای است که باید به جلو بروید. اگر به ندرت چیزی به دست می آورید، باید یا در مورد ایده تجدید نظر کنید یا تازه شروع کنید.

شروع کوچک با یک MVP هزینه‌های شما را برای شروع پایین نگه می‌دارد، اما با ادامه اعتبارسنجی محصول، فضایی را برای رشد فراهم می‌کند.

7. یک طرح تجاری ایجاد کنید.

طرح کسب و کار یک سند رسمی است که اهداف کسب و کار شما و مراحلی که برای دستیابی به آنها انجام خواهید داد را به تفصیل شرح می دهد. این ممکن است شامل استراتژی بازاریابی، بودجه و پیش بینی ها و نقاط عطف مالی باشد.

به عنوان یک کارآفرین، وظیفه شما تعیین ماموریت، چشم انداز و اهداف بلند مدت و کوتاه مدت شرکت است. همانطور که شما این نوع برنامه ریزی استراتژیک را برای سرمایه گذاری خود انجام می دهید، طرح کسب و کار خروجی کار شما است و به رشد استارتاپ شما کمک می کند.

8. بر اساس بازخورد به تکرار ادامه دهید.

به خاطر داشته باشید که MVP شما احتمالا برای رقابتی ماندن در دسته بندی های بازاری که انتخاب می کنید کافی نخواهد بود، به خصوص اگر رویاهای بزرگی برای استارتاپ خود دارید.

اکنون چرخه فرا می رسد: ایجاد علاقه و تقاضا (بازاریابی محصول)، تضمین مشتریان (فروش محصول)، سنجش رضایت، بهبود محصول بر اساس بازخورد … و تکرار.

بهینه‌سازی تمام قسمت‌های این چرخ فلایویل درآمد مورد نیاز برای سرمایه‌گذاری در محصول را ایجاد می‌کند و سرمایه‌گذاری در محصول باعث ایجاد علاقه اضافی از موارد زیر می‌شود:

مشتریان راضی در ایجاد ارجاعات دهان به دهان
پیشنهادات رقابتی تر که مشتریان جدید را جذب می کند.

9. یک هم بنیانگذار پیدا کنید.

عقل متعارف می گوید که هنگام شروع یک کسب و کار جدید باید به دنبال یکی از بنیانگذاران باشید. سه مزیت اصلی برای داشتن یک هم بنیانگذار وجود دارد.

1) دریافت بودجه آسان تر است.

صرف نظر از اینکه چند بنیانگذار واقعاً در موفقیت یک شرکت نقش دارند یا نه، بسیاری از سرمایه گذاران سرمایه گذار معتقدند که این کار را انجام می دهد. آنها تمایلی به حمایت از بنیانگذاران انفرادی ندارند.

2) از حمایت عاطفی برخوردار هستید.

اداره یک شرکت یک تجربه استرس زا، هیجان انگیز و منحصر به فرد است. اگر به تنهایی سوار ترن هوایی حساسی هستید، در طول فراز و نشیب، کسی را نخواهید داشت که با او جشن بگیرید – یا از سقوط نجات پیدا کنید. یکی از بنیانگذاران دقیقاً درک می کند که شما چه چیزی را تجربه می کنید و باعث می شود کمتر احساس تنهایی کنید.

3) آنها می توانند مهارت ها، دانش و ارتباطات متفاوتی را ارائه دهند.

شاید شما در فروش عالی باشید، در حالی که هم بنیانگذار شما فنی تر است. شما ارتباطات زیادی دارید و آنها قبلاً یک تجارت راه اندازی کرده اند. انتخاب یکی از بنیانگذاران با رزومه رایگان راهی عالی برای افزایش شانس موفقیت شما است.

اما داشتن یک هم بنیانگذار معایبی نیز دارد.

1) ممکن است درگیری وجود داشته باشد.

شما و شریکتان به ناچار با هم اختلاف نظر خواهید داشت. کمی اختلاف نظر سالم سازنده است، اما اگر راه حلی نسبتاً سریع پیدا نکنید، زمان و انرژی ارزشمندی را هدر خواهید داد. به علاوه، ممکن است به روحیه تیم خود آسیب برسانید.

2. شما باید سهام را تقسیم کنید.

اگر شما تنها مالک شرکت خود هستید، با 100٪ سهام شروع می کنید. همانطور که زمان می گذرد و افراد بیشتری را استخدام می کنید و/یا بودجه دریافت می کنید، آن سهام را توزیع خواهید کرد – اما احتمالاً بسته به اینکه چه کسی هستند، 0.005٪ تا 35٪ را به یک نهاد اختصاص دهید. اگر یک موسس داشته باشید، به طور خودکار 40 تا 60 درصد از شرکت خود را در یک لحظه کنار می گذارید.

3. پیدا کردن یکی می تواند دشوار باشد.

پیدا کردن فردی با اخلاق کاری مشابه، عادات کاری و شخصیت مکمل می تواند واقعا سخت باشد. علاوه بر این، آنها باید به دیدگاه شما ایمان داشته باشند، مهارت های مناسب را در اختیار داشته باشند و در وهله اول تمایل داشته باشند که هم بنیانگذار شما باشند. این یک دستور بلند است.

شایان ذکر است که نمونه‌های زیادی از استارت‌آپ‌های موفق با بنیان‌گذاران مجرد و ناموفق وجود دارد که به دلیل اختلافات بین بنیان‌گذاران شکست خورده‌اند. بر اساس موقعیت خود تصمیم بگیرید، نه توصیه های سنتی.

کسب تجربه به عنوان یک کارآفرین

دو راه اصلی برای نزدیک شدن به کسب تجربه به عنوان یک کارآفرین وجود دارد: انجام کار خودتان یا استخدام برای آن.

کسب تجربه خودتان
با توسعه کسب و کار جدید خود می توانید تجربه کسب کنید. راه هایی که می توانید خودتان تجربه کسب کنید عبارتند از:

شبکه با دیگر متخصصان
شبکه های حرفه ای شما را در معرض افراد حرفه ای بیشتری قرار می دهد که می توانید از آنها بیاموزید یا حتی یک مربی مشتاق پیدا کنید. می‌توانید به شبکه‌های حرفه‌ای آنلاین مانند LinkedIn بپیوندید تا از رویدادهای شبکه مجازی یا حضوری برای ارتباط و ملاقات با کارآفرینان دیگر مطلع شوید.

انجام تحقیقات مستقل
انجام تحقیقات شخصی از منابع معتبر و کارآفرینان سابق به شما در درک بهتر مسئولیت های خود کمک می کند. نه تنها تحقیقات رفتاری مفید خواهد بود، بلکه یافتن منابعی برای ساده‌سازی عملیات کسب‌وکارتان به شما کمک می‌کند تا کسب‌وکارتان را با مقیاس‌بندی توسعه دهید.

دوره های کارآفرینی را بگذرانید.
کاوش در مطالعات کارآفرینی از طریق یک موسسه کالج یا دوره صدور گواهینامه می تواند نسبت به منابع اینترنتی معمولی دانش عمیق تری در مورد ورود به صنعت ارائه دهد.

استخدام برای تجربه
اغلب اوقات، کارآفرینی که یک کسب و کار را شروع می کند، برای کسب تجربه استخدام می کند تا آنها را در مسیر درست راهنمایی کند.

1. با یک مربی تجاری کار کنید.
یک گزینه پولی برای کسب تجربه، کار با یک مربی یا مشاور تجاری است. آنها می توانند راه حل های بسیار متفاوتی را به شرح زیر به شما ارائه دهند:

مربی کسب و کار – این مربی یک کارآفرین را به سمت راه حل ها هدایت می کند. این بدان معناست که کارآفرین در واقع شایستگی خود را بهبود می بخشد.
مشاور کسب و کار – یک مشاور مشکلات کارآفرین را به عنوان یک پیمانکار حل می کند.
توسعه مهارت های انتقادی، وضوح مراحل مورد نیاز برای موفقیت و سایر دانش های خاص برای رشد به عنوان یک کارآفرین حیاتی است. با گذشت زمان، این مهارت ها را می توان از طریق ایجاد رابطه نزدیک با آنها در حین انجام تجارت به دست آورد.

2. افراد با تجربه را به تیم خود اضافه کنید.
از افرادی که به تیم خود می آورید بیاموزید. شما می توانید از استعدادهای با تجربه یاد بگیرید و با گذشت زمان، شکاف های دانش خود را پر کنید. این می تواند شامل استخدام یک افسر مالی با سال ها تجربه برای نظارت بر مسائل مالی که با آنها ناآشنا هستید یا سایر اعضای تیم مهم برای کمک به عملیات تجاری شما باشد.

هنگام استخدام، یک کارآفرین باید به کاری که خودش انجام می دهد و کاری که باید به شخص دیگری اعتماد کند فکر کند. کسی را برای انجام کارهایی که در آن مهارت دارید استخدام نکنید، این پول را برای استعدادهای مورد نیاز برای پر کردن شکاف های موجود در استراتژی خود یا زمانی که مقیاس می کنید و به اعضای تیم بیشتری برای اجرای استراتژی نیاز دارید، پس انداز کنید.

شما دانش و ابزار لازم برای تبدیل شدن به یک کارآفرین را دارید، اما راه اندازی کسب و کار شما هزینه دارد. در زیر روش‌های بسیاری برای تأمین مالی کسب‌وکارتان از پایه را مورد بحث قرار می‌دهیم.

چگونه برای راه اندازی یک کسب و کار بودجه دریافت کنیم

برای پول درآوردن باید پول خرج کنی. برای تامین مالی استارتاپ خود، گزینه های زیر را در نظر بگیرید:

1. از خانواده و دوستان خود بخواهید که در کسب و کار شما سرمایه گذاری کنند.
بسیاری از کارآفرینان برای سرمایه گذاری اولیه به دوستان و خانواده خود تکیه می کنند که معمولاً به آن “دور بذر” می گویند. شما می توانید سرمایه خود را با سهامی در استارتاپ خود مبادله کنید (یعنی پسر عموی شما پس از دادن 12000 دلار به شما 4٪ از شرکت را دریافت می کند)، درخواست وام شخصی (با یا بدون بهره) یا حتی کمک مالی کنید.

2. درخواست کمک هزینه کسب و کار کوچک.
دولت های فدرال، ایالتی و محلی برنامه هایی برای کمک به کسب و کارهای کوچک دارند، از جمله وام های کم بهره، سرمایه های مخاطره آمیز و کمک های بلاعوض. برای یافتن برنامه هایی که شرکت شما واجد شرایط آنهاست، Grants.gov را بررسی کنید.

اکثر مشاغل واجد شرایط نیستند، بنابراین ممکن است نتوانید چیزی پیدا کنید. اما ارزش بررسی را دارد، زیرا هی – پول رایگان!

3. وام بگیرید.
شما نمی توانید در سال اول شرکت خود برای وام درخواست دهید، زیرا وام دهندگان تمایلی به انجام چنین سرمایه گذاری پرریسکی ندارند. با این حال، می توانید از برنامه وام خرد اداره مشاغل کوچک استفاده کنید. 

4. آن را بوت استرپ کنید.
اگر نمی خواهید، نیازی به پذیرش پول از شخص دیگری ندارید. برخی از شرکت ها به هیچ وجه بودجه جذب نمی کنند — بنیانگذاران آنها هزینه های اولیه را خودشان پرداخت می کنند و سپس، زمانی که شرکت سودآور می شود، درآمد آن تمام هزینه ها را پوشش می دهد.

این گزینه به شما (و هم بنیانگذار شما، در صورت داشتن یکی) اجازه می دهد تا درصد بسیار بیشتری از شرکت خود را حفظ کنید. اما ممکن است بدون تزریق پول نقد با سرعت کمتری رشد کنید. اگر تصمیم به بوت استرپ دارید، بودجه خود را تا حد امکان ناچیز نگه دارید تا عمر شرکت خود را افزایش دهید.

چگونه کسب و کار خود را ترکیب کنیم

در یک نقطه خاص، شما باید تصمیم بگیرید که آیا می خواهید کسب و کار خود را ترکیب کنید یا خیر. به عنوان یک مالک انحصاری، شما و شرکتتان یک نهاد در نظر گرفته می شوید.

پس از ثبت نام، کسب و کار شما از شما جدا می شود. از منظر حقوقی، می تواند اموال بخرد و بفروشد، متحمل مالیات شود، شکایت کند و مورد شکایت قرار گیرد، قراردادهایی تنظیم کند و مرتکب جرم شود.

مزایای ادغام
اول، و مهمتر از همه، یک شرکت از شما در برابر بدهی ها و تعهدات تجاری محافظت می کند. طلبکاران معمولاً فقط می توانند از دارایی های شرکت بازپرداخت کنند، نه دارایی های شخصی شما (مانند خانه، ماشین، حساب بانکی و غیره).

همچنین شما از نظر قانونی در قبال اقدامات شرکت مسئولیتی ندارید. در مقابل، به عنوان یک مالک انحصاری، هرکسی که از کسب و کار شما شکایت کند، از شما شکایت می کند.

داشتن یک شرکت به شما امکان انتقال سهام را می دهد. شما می توانید بخشی از مالکیت خود را در یک شرکت بفروشید، آن را منتقل کنید یا آن را واگذار کنید. اگر می‌خواهید سرمایه‌گذاری‌های خارجی را بپذیرید یا شریکی را وارد کنید، به توانایی واگذاری نیاز دارید.

وضعیت شرکت نیز به شما اعتبار بیشتری می دهد که به شما در جذب سرمایه سرمایه گذاری کمک می کند.

در نهایت، شرکت ها می توانند قبل از تخصیص درآمد، هزینه های عادی کسب و کار را کسر کنند.

معایب ادغام
این یک بار مالیاتی اضافی ایجاد می کند – شما باید به طور دوره ای با ایالت پرونده کنید و هزینه های سالانه را بپردازید. این فرآیند می تواند نسبتاً زمان بر باشد و استخدام وکیل می تواند از چند صد تا چند هزار دلار هزینه داشته باشد.

شما نیازی به ترکیب ندارید – ساختارهای تجاری مختلفی برای انتخاب وجود دارد. اما اگر یکی از بنیانگذاران دارید، نیاز به بودجه خارجی دارید و حمایت قانونی می خواهید، ایده خوبی است.

بازگشت به لیست

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *