روند های فروش در سال 2023

4. مشتریان موجود بر مشتریان جدید اولویت خواهند داشت.

26 درصد از متخصصان فروش می گویند که مشتریان فعلی بر یافتن مشتریان جدید در اولویت هستند – و ما پیش بینی می کنیم که این روند در سال 2023 ادامه یابد.

البته، صرفاً واکنش نشان دادن زمانی که مشتریان فعلی به آنها مراجعه می کنند، کافی نیست. در عوض، این در مورد ایجاد فرصت هایی برای رشد این حساب ها است. چطور می تونی این کار رو بکنی؟ عمدتاً از طریق فروش و فروش متقابل.

تقریبا 90 درصد از متخصصان فروش سعی می کنند مشتریان خود را به فروش برسانند. نتیجه؟ تقریباً نیمی از شرکت‌ها گزارش می‌دهند که تا 30 درصد از درآمدشان از افزایش فروش ناشی می‌شود.

وقتی صحبت از فروش متقابل به میان می آید، 80 درصد از فروشندگان حرفه ای از این تاکتیک استفاده می کنند. 42 درصد از شرکت ها گزارش می دهند که تا 30 درصد از درآمد آنها از فروش متقابل حاصل می شود.

با این اوصاف، با حفظ روابط با مشتری پس از نقطه فروش اولیه، رشد حساب‌ها آسان‌تر است. در نهایت، پرورش این روابط مهمترین هدف است که زمینه را برای فرصت های جدید فراهم می کند.

5. ماهیت سلسله مراتبی فروش مسطح خواهد شد.

استوارت بلیک، معاون فروش Help Scout، معتقد است که طی پنج سال آینده، ما شاهد یکنواخت شدن ماهیت سلسله مراتبی سازمان‌های فروش خواهیم بود.

او می‌گوید: “این برای 5 تا 10 سال گذشته اتفاق افتاده است، اما من فرض می‌کنم که طی پنج سال آینده سرعت بیشتری خواهد گرفت. دلایل اصلی که چرا من این را پیش‌بینی می‌کنم این است که افراد بیشتری از خانه کار می‌کنند – منجر به تمرکز بیشتر بر روی خروجی کار، استفاده از فناوری برای به دست آوردن آن خروجی، و ارتباطات پاک تر».

بلیک می‌افزاید: “این احساس بزرگ‌تر نیز وجود دارد که باید کارها و بنابراین فرآیندها را ساده‌سازی کنیم. این حرکت ممکن است کوتاه‌مدت باشد، اما من فکر می‌کنم که شاهد جابه‌جایی مجریان بیشتر و مدیران کمتری باشیم. تیم های فروش در پنج سال آینده.”

این زمان را صرف بررسی مجدد استراتژی موجود خود کنید. ممکن است تشخیص دهید که راه‌های مؤثرتری برای سازماندهی ساختار سازمان فروش شما وجود دارد – ایجاد فرصت‌های جدیدی برای نماینده فروش شما با پیشرفت صنعت.

6. شخصی سازی برای موفقیت بسیار مهم است.

رویکرد یک‌اندازه برای همه ممکن است گاهی اوقات کارساز باشد، اما هر سال که می‌گذرد منسوخ‌تر می‌شود.

در سال 2022، شخصی سازی نام بازی در فروش است. در واقع، بیش از یک چهارم متخصصان فروش معتقدند شخصی سازی بزرگترین تغییر در زمینه فروش در سال جاری است.

با این اوصاف، احتمالاً زمان کافی برای صرف ساعت ها تحقیق در مورد هر مشتری ندارید. پس چگونه می توان تعادل برقرار کرد؟

یک مکان خوب برای شروع، استفاده از CRM قابل اعتماد شما است، که می تواند از همه این داده ها به خوبی استفاده کند تا به شما کمک کند تصویری واضح تر و جامع تر از مشتریان خود ترسیم کنید. جای تعجب نیست که 22 درصد از رهبران فروش می خواهند از CRM خود در سال جاری استفاده کنند.

7. تخصص در بازارهای عمودی.

در فروش مدرن، “ثروت ها در بازار های نیچ هستند.” به عبارت دیگر، وقتی سعی می کنید برای همه جذابیت داشته باشید، برعکس این اتفاق می افتد: در نهایت با هیچ کس طنین انداز نمی شوید.

در حالی که هدف قرار دادن بازارهای کوچکتر توصیه تجاری درستی به نظر نمی رسد، این یک استراتژی شگفت آور سودمند است. همانطور که دن تایر توضیح می دهد، “اگرچه تا حدودی غیر منطقی است، اما هر چه پروفایل مشتری ایده آل شما متمرکزتر باشد، جذب سریع تری خواهید داشت.”

در بخش فروش، هدف قرار دادن مخاطبان می تواند در زمان، پول و انرژی شما از تعقیب سرنخ های «اشتباه» صرفه جویی کند.

Trish Saemann، بنیانگذار True North، بر این نکته تأکید می کند و می گوید: “وقتی انرژی خود را روی هدف قرار دادن یک مخاطب محدودتر متمرکز می کنید، پیام شما می تواند سفارشی تر شود. پیام های سفارشی شده آنهایی هستند که تعامل واقعی را به همراه دارند، و وقتی این اتفاق می افتد، وجود دارد. شانس بیشتری است که آنها برای درک نیازهایشان به شما اعتماد کنند. آنها می دانند که شما برای آنها مناسب هستید.”

در سال 2022، ما پیش‌بینی می‌کنیم که تیم‌های فروش برای جذب بازارهای تخصصی و بهره‌مندی از مزایای مخاطبان کوچک‌تر – اما درگیرتر – ادامه خواهند داد.