راهنمای جامع مدیریت فروش

راهنمای جامع مدیریت فروش

مدیریت فروش با پتانسیل باز کردن بازدهی عظیمی که بر درآمد و رشد شرکت تأثیر می گذارد، کلیدی است.

اینگونه در مورد آن فکر کنید: مدیران فروش بر تیمی نظارت می کنند که مستقیماً با مشتریان بالقوه و مشتریان شما ارتباط برقرار می کند. بنابراین، اگر یک مدیر فروش به 10 تکرار کمک کند تا 20 درصد بیشتر بفروشند، آنها اساساً فقط دو فروشنده جدید ایجاد کرده اند.

این راهنما فرآیند مدیریت فروش را به همراه استراتژی‌ها، بهترین شیوه‌ها، مسئولیت‌ها و منابع پوشش می‌دهد تا به تیم شما کمک کند تا به بازیکنانی با تاثیر بالا برای کسب و کار شما تبدیل شود.

آنچه در این مقاله می آموزید :

مدیریت فروش (Sales Management) چیست؟

مدیریت فروش عبارت است از نظارت و رهبری نمایندگان فروش برای ایجاد روابط قوی با مشتریان بالقوه و بستن معاملات بیشتر. مدیران فروش این کار را با اجرای فرآیندها، استراتژی‌ها و اهداف مدیریت فروش انجام می‌دهند تا به تیم خود کمک کنند تا اهداف خود را به دست آورند یا از آنها فراتر روند.

فرآیند مدیریت فروش

مدیریت فروش یک فرآیند خطی نیست – استراتژی ها و مسئولیت های هرکس بسته به تیم، محصولات و منابع آنها کمی متفاوت به نظر می رسد. در طول این مقاله در مورد این موارد بیشتر صحبت خواهیم کرد.

به طور کلی، مدیران فروش حداقل بر چهار جزء اصلی نظارت می کنند: افراد، استراتژی، فعالیت و گزارش. اینها چهار “مرحله” فرآیند مدیریت فروش هستند که در زیر به آنها خواهیم پرداخت.

1. استخدام نیروی فروش و مدیریت افراد

اولین بخش از فرآیند مدیریت فروش، استخدام یک تیم فروش قوی است. این شامل نوشتن شرح شغل قوی، مصاحبه با نامزدهای واجد شرایط، و کار با منابع انسانی برای ایجاد برنامه‌های جبران فروش منصفانه است.

این مرحله در مورد مدیریت افراد نیز صدق می کند که شامل آموزش فروش و مربیگری و همچنین فعالیت های تیم سازی و تقویت روحیه است.

2. توسعه استراتژی فروش و مدیریت

مدیران فروش مسئول تعیین چشم انداز و استراتژی برای تیم فروش خود هستند. بخش مهمی از این امر ایجاد فرآیند فروش است که تیم آنها دنبال خواهد کرد.

این فرآیند باعث می‌شود تیم در راستای اهداف یکسانی کار کند و در نهایت یک ماشین مستقل و روغن‌کاری شده ایجاد می‌کند.

توسعه یک فرآیند فروش همچنین به مدیریت این امکان را می دهد که ناکارآمدی ها را شناسایی کند و متوجه شود که تیم خود کجا می تواند پیشرفت کند.

3. مدیریت فعالیت های فروش

در مرحله بعد، مدیران فروش مسئول نظارت بر فعالیت روزانه تیم فروش خود هستند – از جستجو تا بسته شدن. این شامل جشن گرفتن بردها، درک باخت ها و حمایت از تیم به عنوان یک کل است.

مدیریت فروش به همان اندازه که مربوط به فروش است به مردم نیز مربوط می شود. این بدان معناست که مدیران باید به دقت بر فعالیت های فروش روزانه نظارت داشته باشند و در صورت لزوم به مسائل و بردها بپردازند.

4. مدیریت گزارش فروش

آخرین مرحله در فرآیند مدیریت فروش، تجزیه و تحلیل و گزارش فعالیت های فروش است. مانند فرآیند فروش، مدیران فروش نیز باید یک فرآیند گزارش دهی سیستماتیک ایجاد کنند تا تیم فروش آنها بدانند کجا، چه زمانی و بر اساس چه چیزی اندازه گیری می شوند.

این فرآیند می تواند شامل گزارش نرخ برد، چرخه متوسط فروش و نرخ تبدیل سرنخ به فرصت باشد. سپس داده ها می توانند تیم ها را در مورد اینکه چگونه می توانند بهبود یابند راهنمایی کنند.

مدیران فروش همچنین مسئول استفاده از این داده ها برای پیش بینی درآمد فروش آینده و به روز رسانی اهداف تیم هستند.

استراتژی های مدیریت فروش

در اینجا هفت استراتژی مدیریت فروش وجود دارد که به نمایندگان شما کمک می کند رشد کنند، احساس انگیزه کنند و مهمتر از همه – معاملات بیشتری را ببندند.

1. انتظارات جبران خسارت را ایجاد کنید.

برنامه های جبرانی را ایجاد کنید که شامل جزئیات حقوق پایه و کمیسیون باشد. این انتظارات دقیقی را برای تکرارهای شما ایجاد می کند. ممکن است متوجه شوید که در این زمینه با افراد بالاتر و/یا منابع انسانی کار می کنید یا خیر.

تعیین این انتظارات برای همه اعضای تیم برای حفظ روابط قوی با مشتریان فعلی و جدید بسیار مهم است.

اگر نمایندگان شروع به کار در شرکت شما کنند و متوجه شوند که از حساب های خانگی کمیسیون دریافت نمی کنند، به احتمال زیاد وقت و انرژی خود را روی مشتریان جدید متمرکز می کنند، زیرا به این ترتیب سود بیشتری به دست می آورند. این می تواند باعث از دست دادن مشتریان با ارزش و موجود و همچنین فرصت های فروش متقابل شود.

عواملی مانند اینها را همراه با منابع و برنامه های کسب و کار خود برای رشد شرکت در حین توسعه برنامه های جبران خسارت نمایندگان خود در نظر بگیرید.

2. اهداف و سهمیه تعیین کنید.

اهداف و سهمیه هایی را برای کل تیم خود و همچنین برای تکرارهای فردی تعیین کنید، بنابراین می توانید مطمئن شوید که همه با هم کار می کنند.

شما می توانید اهداف فروش مختلفی را برای تعدادی از موارد مختلف از جمله فعالیت ها، وظایف شغلی، آموزش و هر چیز دیگری که مناسب می دانید تعیین کنید.

مطمئن شوید که این اهداف و سهمیه‌ها را به طور واضح در سراسر تیم (و در صورت لزوم به بخش‌های بالاتر و سایر بخش‌ها) در میان بگذارید. به این ترتیب، همه می دانند که از آنها چه انتظاری می رود و می فهمند که برای چه چیزی تلاش می کنند.

3. استخدام و آموزش نیروهای جدید.

بسته به منابع، ممکن است شما تنها مسئول ورود و آموزش استخدام‌های جدید باشید یا نباشید. با این حال، صرف نظر از اینکه کسب و کار شما چگونه در این فرآیندها پیش می رود، بودن بخشی از این فرآیندها بسیار مهم است.

همچنین باید اطلاعاتی را که در رابطه با مشتریان و محصولات خود به نمایندگان نیاز دارند، ارائه دهید تا بتوانند معاملات خود را ببندند. این شامل آموزش در مورد فناوری است که تیم شما برای گپ زدن با مشتریان و کار بر روی معاملات استفاده می‌کند – مانند مرکز فروش که به نمایندگان کمک می‌کند مشتریان بالقوه را از مرحله اولیه به مشتری خوشحال منتقل کنند.

با این دانش، نمایندگان برای انواع مکالماتی که با مشتریان خواهند داشت، آماده خواهند شد.

4. انگیزه دادن به تکرارها

به عنوان یک مدیر فروش، شما یک انگیزه برای نمایندگان خود هستید. چه آن‌ها تماس سختی با مشتری داشته باشند، چه نتوانند به سهمیه خود برسند، یا در حال انجام کارهای شخصی باشند، شما باید در کنار نمایندگان خود باشید.

همچنین ضروری است که عملکرد خوب را بشناسید و به آنها پاداش دهید تا به تیم خود بفهمانید که در موفقیت آنها سرمایه گذاری کرده اید. از نمایندگان خود بپرسید که چه چیزی به آنها انگیزه می دهد تا بتوانید تعاملات خاصی را با ترجیحات آنها تنظیم کنید.

همچنین می توانید جلسات انفرادی و تیمی، ناهار هفتگی و رویدادهای تیم سازی را میزبانی کنید تا مطمئن شوید که همه احساس حمایت و انگیزه می کنند.

5. به عنوان رابط بین نمایندگان و رهبری عمل کنید.

موقعیت مدیر فروش بین نمایندگان و افراد بالاتر (مانند مدیران، مدیران اجرایی یا حتی مدیران ارشد، اگر شرکت شما آنها را دارد) قرار دارد. نقش شما مستلزم این است که به عنوان یک رابط بین این دو گروه عمل کنید و در صورت لزوم از نمایندگان خود دفاع کنید.

این ممکن است شامل بحث در مورد افزایش یا ارتقاء برای نمایندگان خود با افراد بالاتر و منابع انسانی باشد یا به سادگی جزئیات موفقیت های آنها را در سازمان به اشتراک بگذارید.

در اینجا چند نمونه دیگر از اطلاعاتی که می‌توانید بین تکرارها و سطوح بالاتر ارسال کنید، آورده شده است.

  • اطلاعات از نمایندگان تا رهبری
  • جزئیات در مورد چگونگی بهبود خط تولید بر اساس اطلاعات مشتریان
  • هر گونه بازخورد کلی بازاریابی، پشتیبانی یا برند از مشتریان
  • توصیه های مثبت از مشتریان خوشحال که ارزش به اشتراک گذاشتن با سازمان را دارند
  • اطلاعات از رهبری تا نمایندگان
  • اهداف بلند مدت و کوتاه مدت در سطح شرکت در مورد رشد محصولات و خدمات جدید در حال توسعه است
  • هر گونه اطلاعاتی که مدیران و مدیران اجرایی تصمیم بگیرند که می خواهند با کارمندان به اشتراک بگذارند

6. گزارش فروش و درآمد ایجاد کنید.

به عنوان یک مدیر فروش، وظیفه شما این است که داده ها را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنید تا موفقیت تکرارهای خود را به صورت جداگانه و کلی ارزیابی کنید.

این گزارش‌ها نه تنها برای شما هستند، بلکه باید با نمایندگان شما نیز بررسی شوند. این شفافیت به نمایندگان کمک می‌کند بدانند که چگونه کار می‌کنند و اینکه آیا در مسیر برآورده کردن (یا، امیدواریم، فراتر از) انتظارات هستند یا خیر.

این گزارش ها برای افراد بالاتر شما نیز حیاتی هستند. بقیه سازمان می توانند یاد بگیرند که شما چقدر خوب کار می کنید و می توانند در مورد آنچه که از تیم شما برای ادامه رشد کسب و کار نیاز دارند، بازخورد ارائه دهند.

هنگام ایجاد گزارش های فروش و درآمد خود، می توانید موارد زیر (و موارد دیگر) را تعیین کنید:

در نتیجه کار نمایندگان شما چقدر درآمد حاصل می شود؟
نمایندگان شما از نظر بستن قراردادها و برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی چقدر سازنده هستند؟
کدام محصولات/خدمات بیشتر و با موفقیت فروخته می شوند.
هر چند وقت یک‌بار سرنخ‌ها به نمایندگان شما منتقل می‌شوند (و هر چند وقت یک‌بار آن‌ها با آنها تماس می‌گیرند)؟
کدام یک از دارایی های شما بیشتر به عنوان اولین نقطه تبدیل برای مخاطبینی که در نهایت مشتری می شوند استفاده می شود؟

7. فرآیند فروش را ارزیابی و تطبیق دهید.

فرآیند فروش روشی است که توسط آن نمایندگان شما مشتریان بالقوه را به سمت بسته شدن سوق می دهند. تیم‌های فروش قوی تقریباً همیشه یک فرآیند فروش یا چارچوبی دارند که نمایندگان باید آن را دنبال کنند.

این امر ثبات را برای همه مشتریان بالقوه تضمین می کند، مهم نیست که با کدام نماینده کار می کنند. سپس برخوردهای حرفه ای بین نمایندگان و مشتریان بالقوه می تواند برند شما را با دقت بیشتری نشان دهد.
با این حال، مهم است که به یاد داشته باشید که فرآیند فروش احتمالاً با رشد و تغییر شرکت شما نیاز به به روز رسانی دارد.

خواه به دلیل داشتن محصولات جدید، تیم بزرگ‌تری از نمایندگان، یا شخصیت‌های خریدار متفاوت باشد، باید مطمئن شوید که فرآیند فروش شما به‌روز و مرتبط است. به این ترتیب، ابزار قدرتمندی برای مراجعان در طول مدت حضورشان در تیم شما باقی می ماند.

اکنون که استراتژی های متداول مدیر فروش را بررسی کردیم، اجازه دهید برخی از بهترین شیوه های مدیریت فروش را بررسی کنیم.

بهترین شیوه های مدیریت فروش

رهبران بزرگ الهام بخش تیم های بزرگ هستند. بنابراین در اینجا برخی از بهترین شیوه های مدیریت فروش موثر وجود دارد که به شما در پرورش تیم های فروش عالی از همان ابتدا کمک می کند.

1. روی آموزش و توسعه نمایندگان فروش خود سرمایه گذاری کنید.

رفتارها و استراتژی‌های فروش در طول زمان تغییر می‌کنند، بنابراین بسیار مهم است که با سرمایه‌گذاری در فرصت‌های آموزشی و توسعه، تیم خود را دقیق و به‌روز در مورد بهترین شیوه‌های فروش فعلی نگه دارید.

وظیفه شما به عنوان مدیر فروش این است که به طور مداوم اطمینان حاصل کنید که نمایندگان شما همه چیزهایی را که برای موفقیت نیاز دارند در اختیار دارند – به علاوه همه چیزهایی که برای ارتقاء سطح و موثرتر شدن در فروش لازم است.

با سرمایه گذاری در آموزش فروش، به نمایندگان خود کمک می کنید درگیر، با انگیزه و مطمئن باشند که به بهترین شکل ممکن فروش می کنند. علاوه بر این، 94٪ از کارمندان می گویند که اگر شرکت صرفاً برای کمک به یادگیری آنها سرمایه گذاری کند، مدت بیشتری در شرکت می مانند.

این بدان معناست که آموزش و توسعه فقط خوب نیست. در عوض، برای موفقیت بلندمدت و حفظ کارمندان شما بسیار مهم است.

2. یک فرهنگ جذاب و انگیزشی ایجاد کنید.

شما می خواهید به نمایندگان خود نشان دهید که از زحمات آنها قدردانی می شود. یک راه عالی برای دستیابی به این امر، پرورش فرهنگی است که در آن برنده ها به طور مداوم و به طور عمومی پاداش می گیرند.

علاوه بر این، فروش می‌تواند زمینه‌ای دشوار با ریسک‌های بالا باشد، بنابراین می‌خواهید نمایندگان فروش شما به یکدیگر اعتماد کنند و در صورت نیاز به کمک احساس حمایت کنند. پرورش فرهنگ تیمی فراگیر و مثبت کار آسانی نیست، اما برای موفقیت سازمان شما حیاتی است.

برای ایجاد فرهنگ فروش قوی، موارد زیر را در نظر بگیرید.

رقابت دوستانه را تشویق کنید.
مسابقات و مشوق‌هایی داشته باشید، اما مطمئن شوید که نوع مسابقه را تغییر داده‌اید تا از برندگان تکراری جلوگیری کنید.

به عنوان مثال، شاید یک ماه شما میزبان مسابقه ای برای نماینده ای باشید که بتواند بیشترین جلسات را رزرو کند. ماه بعد می توانید مسابقه ای را برای نماینده ای با سریع ترین چرخه متوسط فروش میزبانی کنید.

از نمایندگان خود بخواهید با رکوردهای خود رقابت کنند.
این باعث کاهش رنجش آنها می شود که وقتی از آنها خواسته می شود با شماره های همتا رقابت کنند.

جلسات ایستاده روزانه برگزار کنید.
از هر یک از نمایندگان بخواهید موفقیت ها و شکست ها را نیز به اشتراک بگذارد. شفافیت برای مسئول نگه داشتن هر نماینده و همچنین ایجاد حس اعتماد بسیار مهم است.

با تشویق ذهنیت «شکست سریع»، به تکرارها نشان می‌دهید که شکست خوردن اشکالی ندارد… تا زمانی که بتوانید دوباره خودتان را به عقب برگردانید.

یک دیدگاه مشترک را به اشتراک بگذارید
برای انگیزه دادن به نمایندگان و هماهنگ کردن آنها با یک بیانیه ماموریت، فراتر از کسب درآمد، احساس هدفمندی ایجاد کنید. این همچنین به شما کمک می کند تا از ریزمدیریت جلوگیری کنید. هنگامی که تکرارها تحت یک چشم انداز مشترک قرار می گیرند، این به آنها بستگی دارد که چگونه رفتارهایشان به سمت آن هدف حرکت می کند.

3. از نقاط قوت فردی هر نماینده فروش استفاده کنید.

مدیران فروش عالی می دانند که چگونه به جای استفاده از یک رویکرد، یک رویکرد مناسب برای همه، نقاط قوت فردی یک نماینده را آموزش دهند.

به عنوان مثال، ممکن است یک نماینده فروش داشته باشید که برونگراتر و خوش اخلاق تر است و دیگری ساکت تر و متفکرتر است. این هر دو ویژگی قدرتمند برای نمایندگان فروش موثر هستند.

برای تقویت این نقاط قوت، باید هر یک از نمایندگان را به طور متفاوتی مربیگری کنید. برای اولین بار، شاید روی توسعه مهارت های گوش دادن فعال کار کنید. دوم، هدف شما می تواند تقویت اعتماد به نفس بیشتر هنگام صحبت با مشتریان جدید باشد.

یک مدیر خوب می داند که چگونه افراد را بر اساس نقاط قوت شخصی آنها مربیگری کند، نه اینکه از یک کتاب بازی برای کل تیم خود پیروی کند.

4. از تقویت مثبت برای ایجاد یک محیط نشاط آور استفاده کنید.

فروش می تواند یک محیط بی رحم و چالش برانگیز باشد، بنابراین شما می خواهید از طریق تقویت مثبت انرژی مثبت و حمایت را به سازمان فروش خود بیاورید.

به عنوان مثال، اگر یکی از نمایندگان شما با فروش قابل توجهی که به تازگی انجام داده است به سراغ شما بیاید، اولین غریزه شما ممکن است این باشد که بگویید: “کارت عالی بود! این فوق العاده است.

درعوض، برای استفاده از تقویت مثبت، با گفتن جمله ای مانند “کارت عالی بود! این فوق العاده است. کمی بیشتر در مورد چگونگی گفتگو و اینکه چرا فکر می کنید موفق شدید، به من بگویید.”

با گذشت زمان، به تکرارها یاد می‌دهید که مکث کنند و ارزیابی کنند که در یک موقعیت چه چیزی درست بوده است – که موفقیت را تکرارپذیرتر می‌کند. علاوه بر این، آن‌ها احساس می‌کنند که به رسمیت شناخته شده‌اند، مورد قدردانی قرار گرفته‌اند و این‌طور نیست که شما فقط برای فروش بعدی عجله دارید. این تقویت مثبت مبتنی بر اعتماد به نفس و انعطاف پذیری یک نماینده است.

5. افراد مناسب را جذب و حفظ کنید.

ویژگی کلیدی هر رهبر خوب کسی است که بتواند افراد مناسب را استخدام کرده و حفظ کند. همچنین موفقیت سازمان فروش شما به قدرت و اثربخشی تیم شما بستگی دارد.

برای جذب و استخدام افراد مناسب، برخی از این نکات استخدامی فروش را دنبال کنید:

به داوطلبانی که قبل از مصاحبه با آنها تماس می گیرند، توجه ویژه ای داشته باشید. هرچه مخاطبان آنها متفکرتر و شخصی تر باشند، احتمال بیشتری وجود دارد که بخواهند برای شما کار کنند. شما افرادی را می خواهید که می خواهند در تیم شما باشند.
در طول مصاحبه سوالات متفکرانه بپرسید. سعی کنید سوالاتی بپرسید که تفکر و صداقت را تشویق کند، نه فقط فرصتی برای لاف زدن. برای مثال، ممکن است از آنها در مورد زمانی که بهم ریخته اند بپرسید.
هنگام توصیف آنچه نیاز دارید دقیق و شفاف باشید. در مورد موانع و چالش هایی که ممکن است در صورت پیوستن به تیم شما با آنها روبرو شوند صادق باشید. شما نمایندگانی را می خواهید که علاقه مند به پیوستن به تیم شما برای مدت طولانی هستند، بنابراین باید پاسخ آنها را به برخی از جنبه های دشوارتر کار بسنجید.

6. به طور مداوم چشم انداز رقابتی را تجزیه و تحلیل کنید تا مطمئن شوید که نمایندگان فروش شما بهترین ابزار را برای موفقیت دارند.

یک مدیر فروش خوب دور از دسترس نیست. در عوض، او فردی است که به طور مداوم رفتارهای فروش را در این زمینه مشاهده می کند – چشم انداز و چگونگی تغییر آن در طول زمان را زیر نظر دارد تا اطمینان حاصل شود که نمایندگان او آماده هستند.

برای مدیریت خوب، باید تماس‌های فروش را مشاهده کنید و راهبردی را در نظر بگیرید که چگونه به نمایندگان خود در رسیدن به اهداف کمک کنید. اگر متوجه روندهای بزرگتر در بین تکرارها شدید، شاید بخواهید جلسات آموزشی رسمی برای کمک به بهبود آنها ترتیب دهید.

علاوه بر این، بسیار مهم است که فرآیند فروش صنعت را به طور کلی درک کنید تا ببینید تیم شما چگونه در آن جا می شود. به عنوان مثال، اگر متوجه شدید که اکثر رقبای شما خریدهای تک لمسی ارائه می دهند، ممکن است بخواهید آن گزینه را با تیم اجرایی خود در میان بگذارید. .

از طرف دیگر، شاید دیده باشید که رقبا ابزارهای فروش را برای استفاده از محتوا در کل قیف فروش اجرا می کنند. می‌توانید گزینه‌های مشابهی را بررسی کنید تا به نمایندگان خود کمک کنید تا تجربه محتوای شخصی‌سازی‌شده‌تری ارائه دهند.

مسئولیت های مدیریت فروش

توجه به این نکته مهم است که مسئولیت هایی که شما به عنوان مدیر فروش دارید – همراه با مهارت های مورد نیاز – با مسئولیت هایی که به عنوان یک نماینده تجربه کرده اید بسیار متفاوت است.

مدیریت فروش حول محور مدیریت افراد، رهبری و تجزیه و تحلیل داده ها می چرخد. کار شما به عنوان نماینده احتمالاً حول محور جستجوی بیشتر، ارتباطات و مدیریت زمان می چرخد.

بیایید به این مهارت‌های ضروری بپردازیم.

1. مربیگری

مسلماً این مهمترین بخش نقش شماست. به نمایندگان خود کمک کنید تا عملکرد خود را به حداکثر برسانند و دریابید که کجا باید پیشرفت کنند، اطمینان حاصل کنید که برای هر موقعیتی آماده هستند و مهارت‌های جدیدی را به آنها آموزش دهید تا کارآمدتر شوند.

یک نظرسنجی از بیش از 1000 متخصص فروش نشان داد که عمده مشکلات فروشندگان در طول فرآیند فروش عبارتند از:

متمایز شدن از رقابت
ارتباط مستقیم با تصمیم گیرندگان
درگیر نگه داشتن مشتریان بالقوه از طریق فرآیند فروش.
ایجاد یک رابطه بدون ملاقات حضوری.
سهمیه های جلسات
تطبیق استراتژی فروش با تغییر جهان
این یک لیست شروع عالی از موضوعات برای مربیگری تیم فروش خود را ارائه می دهد. همچنین ضروری است که استراتژی خود را با توجه به نیازهای تیم و هر فرد تنظیم کنید.

می توانید نمایندگان خود را از طریق جلسات بازخورد انفرادی، بازی نقش، و با معرفی فناوری جدیدی که می تواند کارهای روزمره آنها را ساده کند، راهنمایی کنید.

2. جذب نیرو

مراقب اعضای جدید بالقوه تیم خود باشید. به هر حال، رسیدن به اهداف فروش شما زمانی که تعداد کارتان را در اختیار دارید به اندازه کافی سخت است، چه برسد به زمانی که نمایندگان فروش کوتاه مدت هستید.

بنابراین، چگونه با این موضوع مبارزه می کنید؟

استخدام مداوم تضمین می کند که شما همیشه تعدادی از نامزدهای قوی آماده خواهید داشت تا زمانی که زمان جایگزینی یک فروشنده یا رشد تیم خود فرا می رسد، از آن ها استفاده کنید.

روزانه نیم ساعت را صرف جستجو در سایت هایی مانند لینکدین برای نامزدهای احتمالی کنید. با افرادی که به آنها علاقه زیادی دارید تماس بگیرید و برای کسب اطلاعات بیشتر تماس تلفنی یا جلسه ای ترتیب دهید.

3. سایه زدن

به تکرارهای خود سایه بزنید تا مشکلات در حال توسعه را قبل از اینکه به مشکلات بزرگتری تبدیل شوند، متوجه شوید. سپس می‌توانید بهترین شیوه‌ها و استراتژی‌های جدید را برای به اشتراک گذاشتن با تیم گسترده‌تر شناسایی کنید، در حالی که بینش ارزشمندی در مورد عملیات فعلی به دست می‌آورید.

بسته به فرآیند فروش خود، می توانید به تماس های آنها گوش دهید و/یا برای انجام این کار به جلسات آنها بپیوندید.

4. ملاقات و همسویی

یک بخش فروش تقریباً هر جنبه دیگری از یک تجارت را لمس می کند، بنابراین مطمئن شوید که تیم شما به طور مداوم در ارتباط و همسویی با سایر بخش ها است. این شامل بازاریابی، محصول و پشتیبانی مشتری می شود.

همکاری تضمین می‌کند که نمایندگان دارای محتوای مناسب برای ارائه مشتریان بالقوه، جزئیات دقیق در مورد ویژگی‌های محصول، اطلاعات مربوط به پشتیبانی مشتریان در طول ورود و غیره هستند.

همچنین باید به طور منظم با مدیران فروش خود ملاقات کنید تا نحوه عملکرد تیم خود را به اشتراک بگذارید و اهداف سطح بالای شرکت را بررسی کنید. می توانید آن اطلاعات را با نمایندگان خود به اشتراک بگذارید و آنها را در مورد اینکه شرکت به کجا می رود هیجان زده کنید.

5. گزارش

همانطور که در بالا ذکر شد، یکی از اجزای اصلی شغل شما گزارش و تجزیه و تحلیل داده ها است. نه تنها باید به اعداد در سراسر تیم نگاه کنید، بلکه باید عملکرد تکرارهای فردی را نیز بررسی کنید. مطمئن شوید که هیچ یک از اعضای تیم بار را حمل نمی کند یا میانگین ها را به شدت پایین نمی آورد.

نمونه هایی از این نوع داده ها عبارتند از:

در هر نقطه از زمان چقدر تا رسیدن به هدف فاصله دارید.
عملکرد هفتگی، ماهانه و سه ماهه پیش بینی شده شما چگونه به نظر می رسد.
هر گونه گرایشی در رابطه با معاملات لحظه ای تمایل به لغزش دارد.
تغییرات در میانگین نرخ برد.

تجسم داده ها در قالب نمودارهای دایره ای، جداول و نمودارها نیز می تواند موضوعات را بهتر در چشم انداز قرار دهد.

6. مدیریت زمان

هنگام مدیریت یک تیم از افراد، بسیار آسان است که اجازه دهید روزهای شما با خاموش کردن آتش سوزی شود. با این حال، برای اینکه یک مدیر فروش موثر باشید، باید بر مدیریت زمان تسلط داشته باشید.

برای برقراری ارتباط با نمایندگان، ارائه بازخورد و پاسخ به سؤالات آنها، به جای پلتفرم‌های چت، به ایمیل و ساعات اداری تکیه کنید.

همانطور که مشاور فروش جف هافمن می گوید: «ابزارهای پیام فوری LIFO: Last In, First Out را اجرا می کنند. به عبارت دیگر، جدیدترین پیام تمایل به دریافت اولین پاسخ دارد. این غیرمولد و ناعادلانه است.»

درخواست از نمایندگان برای رزرو وقت در تقویم شما برای درخواست ها یا آمدن به میز شما در ساعات اداری تضمین می کند که آنها فقط با مشکلاتی که نمی توانند به تنهایی حل کنند به شما مراجعه می کنند. این به آنها می آموزد که مستقل تر باشند و در وقت شما صرفه جویی می کند – برد-برد.
به‌علاوه، اگرچه ممکن است روزهای پرافتخار بستن قراردادها را از دست بدهید، در مقابل تمایل به تصاحب هر یک از فرصت‌های تکراری خود مقاومت کنید. در دراز مدت، شما هیچ لطفی به آنها (یا خودتان) نمی کنید. پریدن به سمت شما شانس یادگیری را از شما سلب می کند و به این معنی است که دفعه بعد باید همین کار را انجام دهید.

در نهایت، همه کارها را اولویت بندی کنید. با این همه اتفاق، به راحتی می‌توان با مشهودترین یا حساس‌ترین وظایف به زمان پرداخت. با این حال، اینها همیشه مهم ترین نیستند.

در ابتدای هر روز، فهرستی از کارها را بر اساس تأثیر و فوریت سازماندهی کنید. موارد برتر باید هم تاثیرگذار و هم فوری باشند، مورد بعدی باید تاثیرگذار باشد اما فوری نباشد، به دنبال آن فوری باشد اما تاثیرگذار نباشد و در آخر نه فوری باشد و نه تاثیرگذار.

مدیریت تیم فروش خود را شروع کنید

مدیریت فروش یک فرآیند ساده نیست، بلکه نقشی حیاتی است که می تواند بر روی نتیجه کسب و کار شما تأثیر بگذارد. قطعات متحرک و پیچیدگی‌های زیادی وجود دارد، اما با استراتژی‌های مناسب، می‌توانید به طور موثر تکرارها، اهداف و روابط خود را مدیریت کنید.

بنابراین، درباره استراتژی‌های مدیریت فروش که پیاده‌سازی می‌کنید و منابعی که برای کمک به شما در این راه استفاده خواهید کرد، فکر کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

سبد خرید
ورود

حساب کاربری ندارید؟

برای دیدن نوشته هایی که دنبال آن هستید تایپ کنید.