راهنمای جامع برای بازاریابی B2B (بازاریابی سازمانی)

انواع استراتژی های بازاریابی B2B را کشف کنید تا بتوانید از آنها برای دستیابی به مخاطبان کسب و کار خود استفاده کنید.
طراحی و ساخت استراتژی بازاریابی موثر دشوار است. بین خواسته های خلاقانه، محدودیت های بودجه، و تصمیم گیری های کانال، بازاریابان باید در هنگام توسعه استراتژی بازاریابی خود، چیزهای زیادی را به اشتباه بیندازند.
با این حال، بزرگترین عامل تعیین کننده بازاریابی موثر، مخاطبان شما هستند.
اگر به درستی شخصیت خریدار خود را هدف قرار ندهید، تبلیغات شما احتمالاً در گوش های ناشنوا قرار می گیرند. ممکن است اصلاً بازاریابی نکنید.
با این حال، جایی که مخاطبان هدف بیشترین تفاوت را دارند، بین مصرف کنندگان فردی و مشاغل است. برخی از شرکت ها به خریداران فردی خدمات ارائه می دهند، در حالی که برخی دیگر به شرکت ها و سازمان ها خدمات ارائه می دهند.
بازاریابی برای مشاغل بسیار متفاوت از بازاریابی برای مصرف کنندگان فردی است. به همین دلیل است که یک روش بازاریابی کاملاً متفاوت – بازاریابی B2B – وجود دارد، و به همین دلیل است که ما این راهنما را ایجاد کردیم.
در پایان این مقاله، درک بهتری از بازاریابی B2B، موثرترین استراتژی‌های بازاریابی B2B و اینکه چگونه می‌توانید از مخاطبان کسب‌وکار خود استفاده کنید و آنها را تبدیل کنید، خواهید داشت. به علاوه، طبق تحقیقات جدید متخصصین حوزه بازاریابی، روندهایی که می توانید در فضای B2B در سال 2023 انتظار داشته باشید را بررسی خواهیم کرد.

بازاریابی B2B یا سازمانی چیست؟

بازاریابی B2B (Business-to-Business) یا بازاریابی سازمانی به هر استراتژی بازاریابی یا محتوایی اشاره دارد که برای یک کسب و کار یا سازمان تنظیم می شود. شرکت هایی که محصولات یا خدمات را به سایر مشاغل یا سازمان ها می فروشند (در مقابل مصرف کنندگان) معمولاً از استراتژی های بازاریابی B2B استفاده می کنند. هدف از بازاریابی B2B این است که سایر مشاغل را با نام تجاری شما و ارزش محصول یا خدمات شما آشنا کرده و آنها را به مشتری تبدیل کند.

بازاریابی B2B در مقابل B2C

بازاریابی B2B و B2C (کسب و کار به مصرف کننده) بسیار متفاوت است. بازاریابی B2B و B2C در استراتژی ها و کاربردهای مربوطه و همچنین در مخاطبان و نحوه ارتباط آنها با آنها متفاوت است.
بازاریابی B2B نیازها، علایق و چالش های افرادی را هدف قرار می دهد که از طرف یا برای سازمانشان خرید می کنند (و نه برای خودشان)، بنابراین سازمان را به مشتری تبدیل می کند.
در اینجا چند نمونه از شرکت های B2B آورده شده است:

فضای کاری مشترک که فضاهای اداری را به تیم های دوردست و فریلنسرها اجاره می دهد.
خدمات انجام سفارش، انبارداری و چاپ صفحه بر اساس درخواست.
یک شرکت نرم افزار بازاریابی که ابزارهای مدیریت رسانه های اجتماعی، نرم افزار تولید سرنخ و سایر ابزارهای بازاریابی را به کسب و کارها و سازمان ها می فروشد.

بازاریابی B2C نیازها، علایق و چالش‌های مصرف‌کنندگانی را هدف قرار می‌دهد که از طرف یا برای خودشان خرید می‌کنند، بنابراین فرد را به مشتری تبدیل می‌کند. در اینجا چند نمونه از شرکت های B2C آورده شده است:

یک شرکت تجارت الکترونیک که لوازم اداری را به افراد از راه دور یا خوداشتغال می فروشد.
فروشگاهی که تی شرت و سایر پوشاک و لوازم جانبی می فروشد.
یک پلتفرم موسیقی که اشتراک‌های استریم را می‌فروشد.

هر چند به همان اندازه که با هم تفاوت دارند، B2B و B2C نیز از بسیاری جهات تلاقی می کنند. در حالی که شرکت پاپین لوازم اداری را به افراد از راه دور یا خوداشتغال می فروشد، آنها فضاهای اداری شرکت ها و لوازم مارک دار را نیز طراحی می کنند.
از طرف دیگر، مجموعه Printful نه تنها انجام سفارش و انبارداری را به مشاغل ارائه می دهد. آنها همچنین سفارشات چاپ تجارت الکترونیک را برای افراد تکمیل می کنند.
همانطور که مخاطبان بازاریابی B2B و B2C می توانند متمایز باشند، بازاریابان B2B همیشه می توانند از کمپین های B2C نیز بیاموزند.

استراتژی های بازاریابی B2B (بازاریابی سازمانی)

همانطور که در بالا گفتم، بازاریابی به مخاطبان آن بستگی دارد. در حالی که بازاریابی B2B و B2C متفاوت است، هر بخش از عناصر بازاریابی B2B نیز یکسان نیست.
در این بخش، ما در مورد استراتژی های بازاریابی B2B مختلف صحبت خواهیم کرد که می توانید برای دستیابی به مخاطبان کسب و کار خاص خود پیاده سازی کنید. با این حال، قبل از اینکه وارد آن شویم، مطمئن شوید که سفر خریدار B2B را درک کرده اید. توجه داشته باشید که چگونه هر یک از این مراحل ممکن است بر استراتژی های بازاریابی شما تأثیر بگذارد و چگونه آنها را اجرا می کنید.
زمانی که شروع به شکل‌گیری استراتژی‌های بازاریابی B2B خود می‌کنید، قبل از اینکه مستقیماً به مرحله اجرا بروید، باید چند قدم بردارید.

1. جایگاه برند خود را تعیین کنید.

برای ایجاد یک استراتژی موثر، باید جایگاه برند خود را کاملاً درک کنید. این بیانیه مربوط به چه کسی، چه زمانی، چرا و چگونگی هویت برند شما است – یا نحوه درک برند شما از دید مشتری.
یک بیانیه موقعیت برند ایجاد کنید که تیم و مشتریان احتمالی شما بتوانند به آن باور داشته باشند و شما برای مرحله بعدی آماده خواهید بود.

2. مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید.

مخاطبان هدف خود را پیدا کنید – یا به عبارتی تمام افرادی که واقعاً به دنبال محصولات یا خدمات برند شما هستند را بیابید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا شخصیت‌های خریدار را ایجاد کنید و درک کنید که آنها چگونه تصمیم‌گیری می‌کنند، ابزاری که برای هر نوع بازاریابی بسیار مفید است.

3. تحلیل رقابتی را اجرا کنید.

بازار را در نظر بگیرید و با تجزیه و تحلیل رقابتی ببینید چه کسب و کارهای دیگری برای مخاطبان هدف شما بازاریابی می کنند. مواردی که هنگام بازرسی رقبا باید به آنها توجه داشت عبارتند از:

ارائه محصولات رقیب
تاکتیک ها و نتایج فروش رقبا
محتوای بازاریابی رقیب و حضور در رسانه های اجتماعی

دریافت یک نمای کلی از این موارد می‌تواند به شما کمک کند تا نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای رقبای خود را بشناسید – که به آن تحلیل SWOT می‌گویند.

4. کانال های بازاریابی برای استفاده را کاوش کنید.

در تجزیه و تحلیل رقابتی خود، انواع مختلفی از کانال های بازاریابی را که رقبای شما با موفقیت استفاده می کنند و کانال هایی که از آنها استفاده نکرده اند را مشاهده خواهید کرد.
با تکمیل مراحل قبلی برای شروع ساختن استراتژی بازاریابی B2B خود، اینجاست که می‌توانید سبد بازاریابی B2B خود را متنوع کنید و به مشاغل مورد نیاز خود برسید. بسته به بخش‌های مشتری و تجزیه و تحلیل رقبا، کانال‌ها، استراتژی‌ها و ابزارها را برای بهینه‌سازی سرنخ‌ها و قیف مشتری خود کاوش کنید. دسته بندی های زیر، کانال های بازاریابی B2B هستند که می توانند شما را به مخاطبان هدف خود متصل کنند.

بازاریابی ایمیلی B2B

بازاریابی ایمیلی یک روش آزمایش شده و واقعی برای دستیابی به مصرف کنندگان فردی و مشتریان تجاری است. آیا می دانستید که 93 درصد از بازاریابان B2B از ایمیل استفاده می کنند؟ آیا شما یکی از آنها هستید؟
ایمیل‌ها منجر به تعامل می‌شوند که مشترکان را به سرنخ و سپس مشتریان تبدیل می‌کند.
بر خلاف مشتریان B2C که بهترین واکنش را به احساسات و سرگرمی نشان می دهند، مشتریان B2B به دنبال منطق و بازگشت سرمایه مثبت هستند. در اصل، آنها از خود می پرسند، چگونه کسب و کار شما می تواند به رشد کسب و کار من کمک کند؟ به همین دلیل، بازاریابی ایمیلی شما باید به طور مداوم با مشتریان تجاری شما طنین انداز شود و روی چیزهایی تمرکز کند که برای آنها مهم است – مانند زمان، پول و منابع.
بازاریابی ایمیلی همچنین وسیله ای قدرتمند برای به اشتراک گذاری محتوای برند شما است. 83 درصد از شرکت‌های B2B از خبرنامه‌های ایمیلی به عنوان بخشی از برنامه بازاریابی محتوایی خود استفاده می‌کنند و 40 درصد از بازاریابان B2B می‌گویند که این خبرنامه‌ها برای موفقیت بازاریابی محتوایی آن‌ها بسیار حیاتی هستند.
امروزه با سیل دائمی ایمیل‌هایی که صندوق‌های ورودی ما را هجوم می‌آورند، ایجاد و ارسال ایمیل‌های بازاریابی مؤثر بیش از هر زمان دیگری مهم است.

بهترین روش های بازاریابی ایمیلی B2B :

خطوط موضوعی جذاب بنویسید.
در مورد خطوط موضوع ایمیل خود به عنوان یک تریلر نتفلیکس فکر کنید – اگر نمی توانید مخاطبان خود را با یک کلیپ دو دقیقه ای (یا در این مورد، چند ده شخصیت) جذب کنید، انتظار نداشته باشید که آن را باز و تماشا کنند (یا بخوانند). ) همه چیز ما توصیه می کنیم تقریباً به همان اندازه که برای خود ایمیل ها وقت می گذارید، روی خطوط موضوع ایمیل خود صرف کنید.
در هر ایمیل به یک دعوت به اقدام (CTA=Call To Action) پایبند باشید.
اگر فکر می‌کنید تعداد ایمیل‌هایی که دریافت می‌کنید زیاد است، نگاهی به CTAهای موجود در آن ایمیل‌ها بیندازید… برخی از آنها دارای دو، سه و گاهی تا 10 CTA مختلف هستند. این اشتباه را مرتکب نشوید، که می‌تواند سر گیرندگان شما را بچرخاند و بپرسد «اول روی چه چیزی باید کلیک کنم؟» و در نهایت روی چیزی کلیک نمی کنید. با یک CTA در هر ایمیل، به مخاطبان خود اجازه می‌دهید تا روی محتوای ایمیل شما تمرکز کنند و در نهایت یک اقدام.
ایمیل خود را برای دسترسی به مرتبط ترین مخاطبان تقسیم کنید.
هر ایمیلی که ارسال می کنید برای همه افراد لیست شما مناسب نخواهد بود. مشترکین شما ممکن است در مراحل مختلف سفر خریدار باشند یا به دنبال راه حل های متفاوتی باشند. اینجاست که تقسیم بندی لیست ایمیل وارد عمل می شود. این نه تنها به شما کمک می‌کند تا با مخاطبان خود ارتباط بهتری برقرار کنید، بلکه به ایمیل‌های شما احساس شخصی می‌دهد که می‌گوید «هی، من دارم گوش می‌دهم و می‌دانم که دوست دارید چه چیزی ببینید». مصرف کنندگان در هر زمان کیفیت ایمیل را بر کمیت ترجیح می دهند.
مطمئن شوید که طرح های ایمیل شما پاسخگو هستند.
بیش از 80 درصد از کاربران ایمیل به صندوق ورودی خود در تلفن های خود دسترسی دارند و ایمیل هایی که به درستی در دستگاه های تلفن همراه نمایش داده نمی شوند، اغلب در سه ثانیه حذف می شوند. شما نباید اجازه ندهید ایمیل شما یکی از این موارد باشد.

بازاریابی دیجیتال B2B

هر کسب‌وکاری، چه B2B و چه B2C، باید حضور دیجیتالی داشته باشد – که شامل تبلیغات پولی، بهینه‌سازی موتور جستجو، وب‌سایت و هر مکان دیگری است که شرکت B2B شما به صورت آنلاین فعال است. بیایید چند تاکتیک را مرور کنیم که می تواند استراتژی بازاریابی دیجیتال B2B شما را تقویت کند.

1. مخاطبان هدف خود را مشخص کنید.

یک استراتژی بازاریابی دیجیتال قوی B2B با تعریف مخاطب هدف یا شخصیت خریدار شروع می شود. این اطلاعات جمعیت شناختی و روانشناختی تقریباً هر فعالیت بازاریابی دیگری را پس از آن اطلاع رسانی می کند و اطمینان می دهد که محتوا و مطالب دیجیتالی شما توسط چشم ها و گوش های مناسب جذب می شود (و هیچ منبعی برای شما هدر نمی رود).

2. وب سایت خود را ایجاد کنید.

ثانیاً، بازاریابی دیجیتال بدون یک وب سایت آموزنده و جذاب نمی تواند کاملاً کار کند.
بیش از 80 درصد از خریداران قبل از خرید از یک وب سایت بازدید می کنند. علاوه بر این، از آنجایی که چرخه فروش معمولی B2B اغلب شامل بسیاری از بازیگران کلیدی (مانند دروازه بانان، تصمیم گیرندگان و سایر افرادی است که باید برای خرید خرید کنند)، وب سایت ها راه های آسان و سرراستی برای تأثیرگذاران برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات در مورد محصول یا خدمات شما هستند.

3. حضور دیجیتال خود را بهینه کنید.

وب سایت شما باید بیش از آموزنده و جذاب باشد، اگرچه … باید قابل کشف باشد. شما می توانید این کار را با سئو داخلی و تاکتیک های سئو فنی انجام دهید. اینها شامل همه چیز از متن جایگزین تصویر و توضیحات متا (آنچه بازدیدکنندگان شما می توانند ببینند) گرفته تا داده های ساختاریافته و سرعت سایت (آنچه بازدیدکنندگان شما نمی توانند ببینند) را شامل می شود. سئوی خارج از صفحه نیز در اینجا مطرح است، که به استراتژی‌های پیوند خارجی و اشتراک‌گذاری اجتماعی اشاره دارد – تاکتیک‌های SEO که خارج از وب‌سایت شما انجام می‌شوند.

4. کمپین های PPC را اجرا کنید.

در نهایت، حضور دیجیتال خود را با تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC) تکمیل کنید، که به شما امکان می‌دهد محتوا و برند خود را از طریق موتورهای جستجو و سایر پلتفرم‌های تبلیغاتی در مقابل مخاطبان جدید قرار دهید. من توصیه می کنم با تبلیغات بیشتر از محصولات یا خدمات خاص خود – مانند شخصیت برند، محتوای وبلاگ یا رسانه های اجتماعی یا شعار شرکت، سرمایه گذاری PPC خود را به حداکثر برسانید.
بهترین راه برای دیدن ROI از تبلیغات پولی خود، 1) ترکیب داده های شخصی خریدار و 2) تقویت محتوایی است که آنها می توانند با آن ارتباط برقرار کنند. به عنوان مثال، بسیار بعید است که یک مصرف کننده کاملاً جدید که هرگز نام شما را نشنیده باشد، به دنبال محصول دقیق شما باشد. آنها ممکن است به دنبال راه حل یا ویژگی محصول مبتنی بر مکان باشند. برای دستیابی به بیشترین تعداد مشتریان بالقوه، برای هدف قرار دادن دسته بندی های مرتبط در برند خود در مقابل تبلیغ محصول یا خدمات خود، هزینه کنید.

بازاریابی محتوای B2B

ما در مورد این صحبت کرده‌ایم که چگونه مشتریان B2B بر تخصص متمرکز شده‌اند که بر اساس منطق و تمایل به تحصیل می‌شوند. کدام ابزار بازاریابی بهتر از بازاریابی محتوای B2B برای برآورده کردن این اولویت ها؟
در حالی که یک استراتژی بازاریابی روابط عمومی سنتی، روزانه مصرف کننده را با مطالب تبلیغاتی پر می کند، استراتژی بازاریابی محتوا اطلاعات ارزشمندی را اضافه می کند و به مصرف کننده اطلاع می دهد – این دقیقا همان چیزی است که مشتریان B2B به دنبال آن هستند. ناگفته نماند که بازاریابی محتوا از تلاش‌های سئو پشتیبانی می‌کند، که شامل پیش‌بینی آنچه مخاطبان شما در جستجوی آن هستند، کمک به آنها برای کشف وب‌سایت و محتوای شما و تبدیل آنها به مشتریان بالقوه است.
این مهم است که توجه داشته باشید، بازاریابی محتوا زمانی موثرتر است که محتوای خود را با مراحل مختلف سفر خریدار هماهنگ کنید. همانطور که جاناتان فرانچل، مدیر عامل و بنیانگذار Ironpaper، اشاره می کند: محتوای موثر در مرحله آگاهی، خریدار را در مورد نقاط دردناک خود آموزش می دهد.
یک اشتباه متداول که سازمان های B2B مرتکب می شوند این است که خریدار را در مورد شرکت، محصول یا خدمات خود آموزش می دهند. خریدار برای آن آماده نیست. آنها تازه شروع به درک مشکل خود کرده اند.” فرانچل اضافه می کند: “علاوه بر این، شرکت های B2B باید محتوا را آزمایش کنند. آزمایشی را روی یک انگیزه اجرا کنید و نوع محتوا را تغییر دهید – از یک وبینار، یک کتاب الکترونیکی یا یک ویدیو استفاده کنید. درک کنید که چه قالبی از محتوا، نوع مناسبی از خریداران را جذب می‌کند و آن را تا سطح فردی اندازه‌گیری کنید.
در واقع، 80 درصد از تصمیم گیرندگان کسب و کار ترجیح می دهند از یک مقاله اطلاعات کسب کنند تا یک آگهی. با دانستن این موضوع، می‌توانم بگویم که باید همان منابع (اگر نه بیشتر) را در بازاریابی محتوایی خود نسبت به استراتژی تبلیغات سنتی خود قرار دهید.
از آنجایی که سفر خریدار B2B کمی متفاوت از سفر خریدار B2C است (که چرخه های فروش کوتاه تر و تصمیم گیرندگان کمتری درگیر است)، محتوایی که برای استراتژی بازاریابی محتوای B2B خود ایجاد می کنید ممکن است بیشتر از محتوایی که به عنوان یک مصرف کننده دیده اید متفاوت باشد. خودتان، همانطور که در تصویر زیر نشان داده شده است.
قبل از اینکه شروع به تولید محتوا کنید، توصیه می کنم یک وبلاگ تجاری ایجاد کنید. (نگران نباشید، افزایش خوانندگان وبلاگ شما ساده تر از آن چیزی است که فکر می کنید.) وبلاگ شما تمام محتوایی را که ایجاد می کنید در خود جای می دهد و به عنوان پایگاه اصلی برای بازدید و اشتراک خوانندگان به کار می رود.

بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B

آیا می دانستید که 75 درصد از خریداران B2B هنگام خرید از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند؟ درست است – بازاریابی رسانه های اجتماعی فقط برای برندهایی نیست که مصرف کنندگان فردی را هدف قرار می دهند.
با این حال، بسیاری از شرکت های B2B با بازاریابی رسانه های اجتماعی دست و پنجه نرم می کنند. استفاده از رسانه های اجتماعی برای ارتباط با مشتریان تجاری می تواند سخت تر باشد، به خصوص به این دلیل که معمولاً چرخه فروش طولانی تر و زنجیره فرمان طولانی تر وجود دارد.
راستش را بخواهید، بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B ممکن است جایی نباشد که شما بیشترین تعداد سرنخ را تبدیل کنید، و این مشکلی ندارد. احتمالاً در ابتدای سفر خریدار شما به کار می رود.
رسانه‌های اجتماعی ابزاری قدرتمند برای ایجاد آگاهی از برند، دادن شخصیت آنلاین به شرکت شما و انسانی کردن کسب‌وکار شما هستند – همه عوامل بسیار قدرتمندی برای بازاریابی و ارتباط با مشتریان بالقوه است. مانند بازاریابی ایمیلی، رسانه های اجتماعی نیز کانالی بسیار موثر برای به اشتراک گذاری محتوای شما و افزایش تخصص برند شما هستند، که می دانیم مشتریان B2B از آن قدردانی می کنند.
در حالی که ممکن است حساب‌های رسانه‌های اجتماعی شما به اندازه محتوا یا بازاریابی ایمیلی شما تبدیل نشوند، اما به همان اندازه مهم هستند. در این مورد، فالوورها به همان اندازه ارزشمند هستند – هرگز نمی دانید چه زمانی ممکن است به سرنخ یا مشتری تبدیل شوند.
نکته : محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط حامیان کارمند بیش از هشت برابر بیشتر از محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط برندها درگیر می شود. بنابراین، کارکنان خود را در استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B خود مشارکت دهید. آنها را تشویق کنید تا کانال های رسانه های اجتماعی خود را ایجاد کنند و در مورد زندگی در شرکت شما به اشتراک بگذارند. یک حساب کاربری فرهنگی ایجاد کنید تا آنچه را که در محل کار می‌گذرد، نشان دهید، نه فقط آنچه را که می‌فروشید. شما هرگز نمی دانید – این ممکن است استعدادهای قوی را نیز جذب کند.

در بازاریابی B2B سرمایه گذاری کنید و به مشتریان تجاری خود برسید

بازاریابی موثر نیست مگر اینکه مخاطب خود را در ذهن داشته باشید و هیچ مخاطب دیگری به اندازه مشتریان تجاری بی ثبات و انتقادی نیست. بازاریابی شما باید نحوه کمک به کسب و کار شما را به آنها نشان دهد و اگر اینطور نیست، می توانید استراتژی های بازاریابی B2B خود را برای دستیابی به آنها هدایت کنید.