تفاوت پروفایل مشتری ایده آل با پرسونای مشتری
مقدمه
تصورات غلط رایجی در مورد تفاوت بین پروفایل های مشتری ایده آل و شخصیت های خریدار وجود دارد و قابل درک است. آنها شباهت‌هایی دارند که هر دو شامل مجموعه‌ای از دستورالعمل‌ها می‌شوند که تیم‌های شما می‌توانند از آنها برای واجد شرایط بودن سرنخ‌ها استفاده کنند. جایی که تفاوت را مشاهده خواهید کرد نحوه و زمان استفاده از آنها است. آیا به یک پروفایل مشتری ایده آل و شخصیت های خریدار نیاز دارید؟ بیایید آن را تجزیه کنیم و بفهمیم از کجا شروع کنیم.
پروفایل مشتری ایده آل چیست؟
پروفایل مشتری ایده آل (ICP) که معمولاً به عنوان پروفایل خریدار ایده آل شناخته می شود، مشتری عالی را برای آنچه سازمان شما برای آن حل می کند، تعریف می کند. این یک شرکت ساختگی است که تمام ویژگی هایی را دارد که آنها را برای راه حل هایی که شما ارائه می دهید مناسب تر می کند. اگر سازمان شما از ABM یا بازاریابی مبتنی بر حساب استفاده کند، یک ICP بسیار مفید است و به شما امکان می‌دهد بر فروش به حساب‌های هدفمند متناسب با سازمانتان تمرکز کنید. اگر به درستی انجام شود، یک ICP می تواند به تعریف مشکلاتی که برای آنها حل می کنید کمک کند، قابلیت های محصول/خدمات شما را با نیازهای مشتریان هماهنگ کند، و به ترسیم نقشه راه آینده شما برای به روز رسانی ها و تغییرات محصول/خدمات کمک کند.
چرا هر سرنخ را برای فروش ارسال نمی کنید؟ برخی از سرنخ ها ممکن است مناسب نباشند، بنابراین مهم است که تشخیص دهید چه کسی می تواند از شما خرید کند و چه کسی نمی تواند. به این ترتیب نمایندگان فروش شما زمان زیادی را صرف سرنخ هایی نمی کنند که به احتمال زیاد با آنها معامله ای را نمی بندند. شما می توانید از ICP خود برای تعریف یک تناسب خوب استفاده کنید. برای تشخیص تناسب کامل، این ویژگی ها را در نظر بگیرید:
بودجه / درآمد / اندازه شرکت – کمترین آستانه هزینه ای که مشتری باید برای محصول یا خدمات شما بپردازد چقدر است؟
صنعت – آیا عمودهای خاصی وجود دارد که در آن کار می کنید؟ آیا عمودی وجود دارد که با آنها کار نمی کنید؟
جغرافیا – آیا به منطقه خاصی نمی فروشید؟
قانونمندی – آیا دلایل قانونی آنها پایگاه مشتریان بالقوه شما را محدود می کند، شاید سن، مکان یا محدودیت های دولتی؟
محدودیت های محصول یا خدمات – آیا با مشتریان خود قرارداد سطح خدمات (SLA) دارید تا زمان پاسخگویی مشخصی را برآورده کنید؟ اگر کسی نیاز به پاسخ سریع‌تری دارد، آیا می‌توانید تضمین کنید که می‌توانید آن تقاضا را برآورده کنید؟
این یک لیست غیر جامع است اما نقطه شروعی عالی برای شناسایی مشتری ایده آل شماست. اینها ویژگی هایی هستند که یک سرنخ باید داشته باشد تا بتواند از شما خرید کند. اگر همه این ویژگی های از پیش تعریف شده را برآورده نمی کنند، می توانید آنها را رد صلاحیت کنید و اطمینان حاصل کنید که نمایندگان فروش شما با سرنخ هایی که مناسب هستند وقت می گذرانند.
ICP ها بر تناسب حساب متمرکز هستند و در افرادی که با آنها روبرو می شوید عمیقاً غوطه ور نمی شوند. هنگامی که حساب‌های متناسب با ICP خود را شناسایی کردید، می‌خواهید به این فکر کنید که نمایندگان فروش شما با چه کسی صحبت می‌کنند و چه کسی مسئول خرید واقعی است. اطمینان حاصل کنید که نمایندگان فروش شما برای صحبت و پاسخ به سؤالات افراد مختلفی که ممکن است با آنها روبرو شوند مجهز هستند. حساب‌های متناسب با ICP شما از این افراد تشکیل شده‌اند که دارای عناوین مختلف، دانش محصول/خدمات و سطوح تجربه هستند. ما بیشتر این افراد را با استفاده از پرسونای خریدار تعریف خواهیم کرد.
پرسونای مشتری چیست؟
شخصیت خریدار نمایشی نیمه تخیلی و تعمیم یافته از مشتریان شما است که جمعیت شناسی، اهداف، انگیزه ها و چالش هایی را که آنها با آن روبرو هستند را توضیح می دهد. شخصیت های خریدار ساختار و زمینه را برای سازمان شما فراهم می کنند. می‌توانید از شخصیت‌های خریدار برای کمک به بازاریابی برای ترسیم و تنظیم محتوا و سایر تیم‌ها (مانند فروش و پشتیبانی) با زمان و تخصیص منابع استفاده کنید.
یک شرکت ممکن است بین دو تا پنج شخصیت داشته باشد. هنگام تلاش برای تعیین تعداد شخصیت های خریدار که سازمان شما باید داشته باشد، ایجاد یک شخصیت جدید برای هر عنوان شغلی که تیم شما با آن ارتباط برقرار می کند، یک اشتباه رایج است. به جای داشتن شخصیت‌های خاص عنوان شغلی، مانند مدیر بازاریابی مری یا نماینده فروش سام، می‌خواهید چالش‌های مختلفی را که افراد با آن روبرو هستند در نظر بگیرید و شخصیت‌هایی مانند Recent Grad Rachel، Tech Heavy Tom، یا Start-up Steph ایجاد کنید. با این شخصیت‌ها، ما تمرکز را از عنوان آنها دور کرده‌ایم و می‌توانیم روی چالش‌های روزمره با آنها و راه‌حل‌هایی که محصول/خدمت شما می‌تواند برای رفع آن چالش‌ها ارائه دهد، تمرکز کنیم. وقتی تمرکز خود را بر روی چالش‌هایی که برای آنها حل می‌کنید معطوف می‌کنید، می‌توانید به این فکر کنید که این شخصیت‌ها چگونه اطلاعات را مصرف می‌کنند و تعریف کنید که فرآیند خرید ایده‌آل آنها ممکن است چگونه باشد. تیم های شما می توانند نحوه برقراری ارتباط با سرنخ ها را بر اساس اطلاعات شخصیت خریدار تنظیم کنند.
شخصیت های خریدار بر اساس تحقیقات بازار و داده های واقعی در مورد مشتریان فعلی شما هستند. شما در داخل نیز بینش زیادی در مورد خریداران خود دارید. وقتی به دنبال تعریف اولیه شخصیت های خریدار خود هستید، می توانید با برخی از افراد صحبت کنید:
مشتریان شما: هرکسی که قبلاً برای محصول یا خدمات شما که شما آن را مناسب تعیین کرده اید، پرداخت می کند، می تواند به شما بینشی در مورد آنچه کار می کند ارائه دهد. تلفن را بردارید، نظرسنجی بفرستید، یا از آنها بخواهید در دفترتان برای یک گروه متمرکز به شما بپیوندند تا برخی از انگیزه‌هایشان، چالش‌هایی که روزانه با آنها روبرو هستند و جنبه مورد علاقه‌شان از محصول یا خدمات شما را شناسایی کنند. همچنین سعی کنید با مشتریانی صحبت کنید که مناسب نیستند، زیرا آنها می توانند به شناسایی ویژگی های حسابی که تیم شما نباید هدف آنها باشد و چرایی آن کمک می کند.
تیم های مواجهه با مشتری شما: با افرادی که به صورت تلفنی یا هر روز رو در رو با مشتریان و رهبران شما تماس دارند، مصاحبه کنید. یک گروه تمرکز ایجاد کنید که اعضای تیم های مختلف را ترکیب کند که می تواند دیدگاه های متفاوتی را ارائه دهد، داشتن یک نماینده فروش و یک مدیر موفقیت مشتری می تواند بینش متفاوتی را ارائه دهد. به چه نوع سؤالاتی مکرراً پاسخ می دهند؟ آیا موانع رایجی وجود دارد که آنها می بینند مانع تجربه مشتری خود می شود؟
CRM شما: از اطلاعات مخاطبین خود برای جستجوی روندها برای درک بهتر نحوه دسترسی و مصرف سرنخ ها به محتوای شما استفاده کنید.
اگر به دنبال دستورالعمل هایی برای کمک به شروع کار هستید، در اینجا 20 سؤال شخصی خریدار وجود دارد که به شناسایی مخاطبان شما کمک می کند. هنگامی که در مورد شخصیت های خریدار خود تصمیم گرفتید، بسیار مهم است که این را به صورت داخلی به اشتراک بگذارید تا از همسویی بین تیم های خود اطمینان حاصل کنید. یک سند یا یک PDF جمع آوری کنید تا مطمئن شوید که همه در سازمان شما می دانند که به چه کسی می فروشید و برای چه چالش هایی حل می کنید.
جمع بندی مقاله
تعریف هر دو ICP و شخصیت خریدار می تواند به یکدیگر کمک کند. شما می خواهید اطمینان حاصل کنید که ICP شما به سازمان شما در مورد حساب هایی که باید آنها را هدف قرار دهند با تعریف ویژگی های مورد نیاز توصیه می کند، و شخصیت های خریدار شما تیم های شما را در مورد انواع افرادی که برای آنها محتوا ایجاد می کنند، جستجو می کنند و انواع آنها را مطلع می کند. سوالاتی که آنها باید آماده باشند.
شما می خواهید از ICP خود در ابتدای چرخه فروش خود برای کمک به واجد شرایط بودن سرنخ ها استفاده کنید. ارزش این را ندارد که نمایندگان فروش شما روی سرنخ هایی صرف کنند که بسته نمی شوند زیرا نمی توانند – به دلیل اندازه، درآمد یا سایر عوامل از پیش تعیین شده. اگر بتوانید از ICP خود در انتهای آن رابطه استفاده کنید، می تواند به نمایندگان فروش شما کمک کند تا حساب هایی را که مناسب هستند اولویت بندی کنند. سپس می توانید از پرسونای خریدار خود برای تعیین نحوه فروش به فرد استفاده کنید. آنها با چه چالش هایی روبرو هستند؟ آنها چگونه محتوا را مصرف می کنند؟ ICP ها تعیین می کنند که چه کسی باید هدف قرار گیرد، در حالی که شخصیت های خریدار نحوه برقراری بهترین ارتباط با فرد را بیان می کنند.
هنگامی که ICP و شخصیت های خریدار خود را تعریف کردید، شروع بسیار خوبی دارید! مهم است که بدانید هیچ چیز دائمی نیست و مانند کسب و کار شما، اشکالی ندارد که این تعاریف رشد کرده و تغییر کنند، زیرا درباره خریدار خود بیشتر می آموزید. یک یادآوری تنظیم کنید تا این تعاریف را هر ساله به‌روزرسانی و بازبینی کنید، سپس تیم‌های خود را با هر تغییری که ایجاد شده است، به‌روزرسانی داخلی کنید. مهم است که همه را مطلع و در یک صفحه نگه دارید. در حالی که شخصیت های ICP و خریدار شما متفاوت هستند، آنها به صورت مماس کار می کنند تا اطمینان حاصل کنند که فروش زمان خود را صرف صحبت با سرنخ های با کیفیت می کند، بازاریابی محتوا برای مخاطبان مناسب ایجاد می کند، و پشتیبانی برای پاسخ به سوالاتی که ممکن است برای آنها پیش بیاید مجهز است. زمان لازم را برای تعریف ICP و شخصیت های خریدار خود صرف کنید، زیرا تلاشی که در قسمت جلویی انجام می دهید می تواند در دراز مدت زمانی که با مشتریانی کار می کنید که برای آنچه شما ارائه می دهید مناسب هستند، نتیجه دهد!
