ایجاد شخصیت خریدار برای کسب و کار شما
آیا می دانید شخصیت های خریدار کسب و کار شما چه کسانی هستند؟ و اگر چنین است ، چقدر در مورد آنها می دانید؟
شخصیت های خریدار بازنمایی های نیمه داستانی از مشتریان ایده آل شما بر اساس داده ها و تحقیقات هستند. آنها به شما کمک می کنند تا وقت خود را بر روی چشم اندازهای واجد شرایط متمرکز کنید ، توسعه محصول را متناسب با نیازهای مشتریان هدف خود راهنمایی کنید و کلیه کارها را در سازمان خود (از بازاریابی گرفته تا فروش گرفته تا خدمات) تراز کنید.
در نتیجه ، شما قادر خواهید بود بازدید کنندگان ، رهبری و مشتریان با ارزش بالا را به سمت تجارت خود جذب کنید ، که احتمالاً با گذشت زمان آنها را حفظ خواهید کرد.
به طور خاص ، داشتن درک عمیقی از شخصیت (های) خریدار شما برای ایجاد محتوا ، توسعه محصول ، پیگیری فروش و واقعاً هر چیزی که مربوط به دستیابی و حفظ مشتری باشد بسیار مهم است. خبر خوب این است که ایجاد آنها چندان دشوار نیست. در این پست در مورد چگونگی به دست آوردن تحقیقات بازار و داده های مشتری و ارائه آن اطلاعات در تجارت خود و در نهایت نحوه ایجاد شخصیت خریدار بحث میکنیم.
آنچه در این مقاله می آموزید :
چرا شخصیت های خریدار دقیقاً برای تجارت شما بسیار مهم هستند؟
قبل از شیرجه زدن به فرآیند ایجاد شخصیت خریدار ، اجازه دهید مکث کنیم تا تأثیر شخصیت های خریدار به خوبی توسعه یافته را در تجارت خود درک کنیم (به طور خاص ، تلاش های بازاریابی شما).
شخص خریدار به شما در درک بهتر مشتریان (و مشتریان آینده نگر) کمک می کند. این امر باعث می شود که محتوا ، پیام رسانی ، توسعه محصول و خدمات خود را برای شما آسان تر کند تا نیازها ، رفتارها و نگرانی های اعضای مخاطب هدف خود را برآورده کنید.
به عنوان مثال ، شما ممکن است بدانید که خریداران هدف شما مراقب هستند ، اما آیا نیازها و علایق خاص آنها را می دانید؟ پیشینه معمولی خریدار ایده آل شما چیست؟ برای درک کامل اینکه چه چیزی باعث می شود بهترین مشتریان شما تیک بزنید ، توسعه شخصیت های مفصل برای تجارت شما بسیار مهم است.
قوی ترین شخص خریدار مبتنی بر تحقیقات بازار و بینش هایی است که شما از پایگاه مشتری واقعی خود جمع می کنید (از طریق نظرسنجی ، مصاحبه و غیره). بسته به تجارت شما ، می توانید به اندازه یک یا دو شخصیت یا 10 یا 20 نفر داشته باشید اما اگر تازه وارد هستید ، با تعداد کم شروع کنید. در صورت لزوم همیشه می توانید شخصیت های خریدار بیشتری را توسعه دهید.
شخصیت خریدار "منفی"
در حالی که یک شخصیت خریدار نمایندگی از مشتری ایده آل شما است ، شخصیت منفی نمایانگر کسی است که شما به عنوان مشتری نمی خواهید.
به عنوان مثال ، این می تواند شامل متخصصانی باشد که برای محصول یا خدمات شما بسیار پیشرفته هستند ، دانش آموزانی که فقط برای تحقیق/ دانش یا مشتریان بالقوه که دستیابی به آنها بسیار هزینه زا هستند.
چگونه می توان از شخصیت های خریدار در بازاریابی استفاده کرد؟
در ابتدایی ترین سطح ، در حال توسعه شخصیت های خریدار به شما امکان می دهد محتوا و پیام هایی را ایجاد کنید که برای مخاطبان هدف شما جذاب باشد. همچنین به شما امکان می دهد بازاریابی خود را برای بخش های مختلف مخاطبان خود هدف قرار دهید یا شخصی سازی کنید.
به عنوان مثال ، به جای ارسال ایمیل های یکسان برای همه در پایگاه داده خود ، می توانید توسط شخصیت خریدار تقسیم شوید و پیام های خود را متناسب با آنچه در مورد آن شخصیت های مختلف می دانید تنظیم کنید.
علاوه بر این ، هنگامی که با مرحله چرخه عمر همراه است (یعنی تا چه اندازه در چرخه فروش شما قرار دارد) ، شخص خریدار نیز به شما امکان می دهد تا نقشه برداری کنید و محتوای بسیار هدفمند ایجاد کنید و اگر وقت خود را برای ایجاد شخصیت های منفی نیز می گذارید ، این مزیت اضافی را خواهید داشت که می توانید “سیب های بد” را از آن جدا کنید بقیه مخاطبین شما می تواند به شما در دستیابی به هزینه کمتر مقرون به صرفه کمک کند.
انواع مختلف شخصیت خریدار
در حالی که کار روی شخصیت های خریدار خود را شروع می کنید ، ممکن است از خود بپرسید ، “انواع مختلف شخص خریدار چیست؟” از آنجا ، تنظیم یکی از آنها برای تجارت خود ساده خواهد بود – درست است؟
خوب ، این دقیقاً نحوه عملکرد آن نیست. لیست مشخصی از شخصیت های خریدار شناخته شده جهانی برای انتخاب وجود ندارد ، و همچنین استانداردی برای تعداد شخصیت های مورد نیاز شما وجود ندارد. این امر به این دلیل است که هر کسب و کاری (مهم نیست که چه تعداد رقیب دارند) منحصر به فرد است. به همین دلیل ، شخصیت های خریدار آنها نیز باید برای آنها منحصر به فرد باشد.
به همین دلیل شناسایی و ایجاد شخصیت های مختلف خریدار شما می تواند در بعضی مواقع کمی چالش برانگیز باشد.
جزئیات توسعه شخصیت خریدار
اکنون که ما در مورد اهمیت شخصیت های خریدار و انواع مختلف بحث کرده ایم ، اجازه دهید تفاوت های ظریف توسعه شخصیت های خریدار شما را بررسی کنیم.
قبل از شروع ایجاد شخصیت های خریدار خود ، باید افراد تیم خود را که در پیشرفت آن نقش دارند ، شناسایی کنید. چه کسی باید شخصیت خریدار شما را ایجاد کند؟ صادقانه بگویم ، هر یک از اعضای تیم مشتری مداری باید بخشی از این روند باشد. اگرچه به نظر می رسد که شما آشپزهای زیادی در آشپزخانه خواهید داشت ، مهم است که از هر بخش یک نماینده را انتخاب کنید. هر بخش تجربیات منحصر به فردی با مشتریان دارد که به عنوان اطلاعات ارزشمندی در شناسایی مخاطبان هدف شما خدمت می کنند.
هنگام ساختن تیم خود ، با نمایندگان فروش و بازاریابی شروع کنید. کارمندان فروش مستقیماً با مشتریان ارتباط برقرار می کنند. کارکنان بازاریابی شما می توانند بر اساس اطلاعات مربوط به مشتریان شما نتیجه بگیرند و داده ایجاد کنند. علاوه بر این ، تیم شما باید یک رهبر اجرایی را شامل شود که اطمینان حاصل کند که مأموریت و ارزش های برند در هر مرحله از توسعه تأیید می شود.
تیم های توسعه شخصیت خریدار به فروش ، بازاریابی و اعضای اجرایی احتیاج دارند. تقریباً در هر شغلی این افراد را پیدا خواهید کرد ، که منجر به این سؤال می شود ، “چه نوع تجارت برای ایجاد شخصیت های خریدار نیاز دارد؟” پاسخ: همه آنها. هر تجارت به مشتری احتیاج دارد. تا زمانی که این مفهوم صحیح باشد ، شخصیت های خریدار بدون در نظر گرفتن صنعت باید در هر مشاغل اصلی باشند.
در حالی که توسعه شخصیت های خریدار بسیار مهم است ، به همان اندازه مهم است که تجارت شما مرتباً آنها را مرور و به روز کند. برای انجام این کار سالانه وقت بگذارید. این ممکن است مانند یک کار خسته کننده باشد. با این حال ، شناسایی مخاطب هدف شما اولین قدم برای تأمین این خریداران به عنوان آینده و تکرار مشتریان است.
نحوه ایجاد شخصیت های خریدار
شخصیت های خریدار را می توان از طریق تحقیق ، نظرسنجی و مصاحبه ایجاد کرد – همه با ترکیبی از مشتریان ، چشم انداز و افراد خارج از پایگاه داده مخاطبین شما که ممکن است با مخاطب هدف شما هماهنگ باشند.
در اینجا برخی از روشهای عملی برای جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای توسعه شخصیت ها آورده شده است:
از طریق پایگاه داده مخاطبین خود جستجو کنید تا روندهایی را در مورد چگونگی یافتن برخی از پیشروها یا مشتریان محتوای شما کشف و مصرف کنید.
از فیلدهای فرم استفاده کنید که هنگام ایجاد فرم ها برای استفاده در وب سایت خود ، اطلاعات مهم شخصیت را ضبط می کنند. به عنوان مثال ، اگر همه شخصیت های شما بر اساس اندازه شرکت متفاوت هستند ، از هر سرنخ اطلاعاتی در مورد اندازه شرکت در فرم های خود بخواهید.
بازخورد تیم فروش خود را در مورد مواردی که بیشتر با آنها تعامل دارند در نظر بگیرید. در مورد انواع مختلفی از مشتریانی که شما به بهترین وجه خدمت می کنید ، چه تعمیم می بخشد؟
با مشتریان و چشم انداز مصاحبه کنید تا آنچه را که در مورد محصول یا خدمات شما دوست دارند کشف کنید.
حال ، چگونه می توانید از تحقیقات فوق برای ایجاد شخصیت های خود استفاده کنید؟ پس از گذراندن روند تحقیق ، داده های زیادی در مورد مشتریان بالقوه و فعلی خود خواهید داشت. اما با آن چه می کنید؟ چگونه همه آن را جمعبندی می کنید ، بنابراین همه اطلاعاتی را که جمع آوری کرده اید برای همه آسان است؟
مرحله بعدی استفاده از تحقیقات خود برای شناسایی الگوها و مشترکات از پاسخ به سؤالات مصاحبه شما ، توسعه حداقل یک شخصیت اصلی و به اشتراک گذاشتن آن شخصیت با بقیه شرکت است.
1. اطلاعات اساسی جمعیتی شخصیت خود را پر کنید.
سؤالات مبتنی بر جمعیتی را از طریق تلفن ، حضوری یا با نظرسنجی آنلاین بپرسید. (برخی از افراد راحت تر اطلاعات شخصی مانند این را فاش می کنند.) همچنین مفید است که برخی از کلمات و شیوه های توصیفی شخصیت خود را که ممکن است در طول مکالمات خود انتخاب کرده باشید ، درج کنید تا افراد در تیم خود را برای افراد خاص در هنگام صحبت کردن آسان تر کنید.
2. آنچه را که در مورد انگیزه های شخصیت خود آموخته اید به اشتراک بگذارید.
اینجاست که اطلاعاتی را که از پرسیدن “چرا” در طول آن مصاحبه ها آموخته اید ، بدست خواهید آورد. از همه مهمتر ، همه اینها را با هم به مردم بگویید که شرکت شما چگونه می تواند به آنها کمک کند.
3. به تیم فروش خود کمک کنید تا با شخصیت خود مکالمه را آماده کنید.
برخی از نقل قول های واقعی از مصاحبه های خود را درج کنید که نمونه ای از شخصیت های شما در مورد آنچه نگران هستند ، آنها چه کسانی هستند و چه می خواهند. سپس لیستی از اعتراضاتی را که ممکن است مطرح کنند ایجاد کنید تا تیم فروش شما آماده باشد تا در طول مکالمات خود با چشم انداز ، به آنها بپردازد.
4- پیام رسانی برای شخصیت خود.
به مردم بگویید که چگونه در مورد محصولات/ خدمات خود با شخصیت خود صحبت کنند. این به شما کمک می کند اطمینان حاصل کنید که همه افراد در شرکت شما هنگام مکالمه با مشتریان ، به همان زبان صحبت می کنند.
سرانجام ، اطمینان حاصل کنید که به شخصیت خود نام (به عنوان مثال ، آقای جعفری مدیر امور مالی) می دهید ، بنابراین همه در داخل سازمان به هر شخصیت به همان روش اشاره می کنند و امکان سازگاری متقابل را فراهم می کنند.
نحوه ایجاد شخصیت های خریدار
شخصیت های خریدار خود را ایجاد کنید تا مشتریان هدف خود را در سطح عمیق تری درک کنید و اطمینان حاصل کنید که همه افراد در تیم شما می دانند چگونه می توانند به بهترین شکل ، پشتیبانی و کار با مشتریان خود را انجام دهند. این به شما در بهبود دسترسی ، تقویت تبدیل و افزایش وفاداری کمک می کند.
