ارزش مادام العمر مشتری و تاثیر آن بر رشد بیزینس
مقدمه
ارزش مادام العمر مشتری (Customer Lifetime Value)، مقدار کمی و عددی است که نشان می دهد مشتریان ما چقدر برای رشد بیزینس و کسب و کار ما سود ایجاد می کنند. این که آیا شما صاحب یک بیزینس با تجربه هستید یا به تازگی اولین استارتاپ خود را راه اندازی کرده اید ، نمی توانید به سادگی موفقیت خود را به شانس بسپارید. اگر می خواهید رقابت را شکست دهید ، به یک استراتژی جامع نیاز دارید و همه این ها با جمع آوری اطلاعات مناسب شروع می شود. توسعه کسب و کار شما کار آسانی نیست. اما در حالی که هیچ فرمول مخفی وجود ندارد که بتوانید از آن برای رسیدن به اهداف خود استفاده کنید ، فرمول های ریاضی خاصی وجود دارد که می تواند به شما در رسیدن به جایی که می خواهید کمک کند. درک این معیار می تواند به شما این امکان را بدهد که بفهمید چه چیزی در کسب و کار شما کار می کند و چه چیزی کار نمی کند. هنگامی که به داده های مناسب دسترسی دارید ، می توانید بر آنچه واقعاً اهمیت دارد تمرکز کنید و آنچه را که مهم نیست حذف کنید. بیایید نگاهی دقیق تر به ارزش طول عمر مشتری بیندازیم ، چرا برای تجارت شما اهمیت دارد و چگونه می توانید این عدد را برای خود محاسبه کنید.
ارزش مادام العمر مشتری چیست؟
اول ، ارزش عمر مشتری دقیقاً چیست؟
همچنین به عنوان ارزش مشتری مادام العمر (CLV) شناخته می شود ، این اساساً عددی است که به شما می گوید ارزش مشتری چقدر است. این مسئله چقدر احتمال دارد آنها در طول رابطه شما با آنها هزینه کنند (یعنی چقدر درآمد ایجاد خواهند کرد).
چرا ارزش مشتری مادام العمر اهمیت دارد؟
با در نظر گرفتن این موضوع ، شاید برای شما این سوال پیش آمده باشد که چرا تعیین میزان هزینه ای که مشتری در طول عمر خود با شرکت شما خرج می کند ، مهم است. دلایل مختلفی برای اهمیت CLV وجود دارد. در وهله اول ، داشتن این اطلاعات می تواند به شما تصور واضح تری از میزان وفاداری مشتری به تجارت شما بدهد.
CLV های بالاتر تمایل دارند با سطوح بالاتر وفاداری مشتری ارتباط داشته باشند. این امر منطقی به نظر می رسد ، زیرا مشتریانی که برای مدت زمان طولانی تری در کنار هم هستند ، معمولاً در طول کل روابط تجاری پول بیشتری خرج می کنند. هنگامی که یک رقم CLV دقیق دارید ، می توانید تصمیمات بهتری در مورد محل مصرف منابع خود بگیرید. شما مجبور نیستید حدس بزنید که کدام مشتریان باید اولویت داشته باشند. در عوض ، می توانید به اعداد و ارقام نگاه کنید و دقیقاً ببینید کدام یک از روابط مشتری شما بیشترین سود را دارند یا پتانسیل بالاترین سود را دارند. در همین راستا ، آگاهی بیشتر از ارزش مادام العمر مشتری می تواند به شما این امکان را بدهد که ببینید کدام یک از مشتریان شما با برنامه های رشد شما همخوانی دارد.
اگر متوجه شدید که مشتریانی را جذب می کنید که واقعاً به شما در رسیدن به اهداف شما کمک نمی کند ، ممکن است زمان آن رسیده باشد که تلاش های بازاریابی و فروش خود را متمرکز کنید. به عنوان مثال ، بگویید اکثر مشتریان جدید شما درآمد نسبتا کمی دارند و بعد از چند ماه تمایل به افزایش دارند. این اطلاعات برای موفقیت بلند مدت شما ضروری است. ممکن است لازم باشد نحوه هدف گیری چشم اندازهای جدید را تغییر دهید یا تمرکز خود را بر ایجاد هزینه های مشتری فعلی تغییر دهید. از آنجا که می دانیم نگهداری مشتریان فعلی در مقایسه با خرید مشتریان جدید مقرون به صرفه است ، داشتن این اطلاعات می تواند به شما در بهبود خدمات و شیوه های فروش مشتری کمک کند.
CLV غالباً می تواند به صاحبان مشاغل کمک کند تا دریابند که از زمان و پول خود بیش از حد یا بسیار کم هزینه می کنند. هنگامی که متوجه شدید مشتری چقدر با شما هزینه می کند ، خواهید فهمید که آیا این رابطه ارزش سرمایه گذاری را دارد یا خیر. همچنین لازم به ذکر است که CLV می تواند به شما در جایگزینی ضررهای احتمالی قبل از وقوع آنها کمک کند.
با استفاده از CLV و سایر معیارها ، مانند نرخ رکود ، می توانید درباره مشتریانی که احتمال کمتری در کنار شما هستند یا مبلغ مناسبی را در طول زمان با شما خرج می کنند ، حدس بزنید. اگر می توانید پیش بینی کنید که ممکن است مشتری برود یا هزینه های او برای رسیدن به اهداف شما کافی نباشد ، می توانید بفهمید که چگونه برخی از تلاش های خود را برای جبران تفاوت (یا حتی بیشتر از آن) به سمت بازاریابی و فروش هدایت کنید. هزینه احتمالی مشتری).
مانند بسیاری از معیارها و محاسبات ، CLV می تواند جنبه های مهم در مورد درآمد کسب و کار شما و روابط با مشتری را نشان دهد که در غیر این صورت ممکن است پنهان بماند. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد شرکت و مشتریان خود داشته باشید ، می توانید تصمیمات بهتری بگیرید و احتمالاً رشد بیشتری را تجربه خواهید کرد.
چگونه می توان CLV را محاسبه کرد؟
اکنون که اهمیت ارزش مادام العمر مشتری را درک کرده اید ، ممکن است برای خود سوال کنید که چگونه به این داده ها برای سازمان خود دسترسی پیدا کنید. عوامل متعددی وجود دارد که می توانید از آنها برای محاسبه طول عمر مشتری استفاده کنید. به طور معمول ، شما می خواهید معیارهایی مانند نرخ خروج ، متوسط عمر مشتری ، متوسط تعداد مشتریان جدید ماهانه ، میانگین ارزش فاکتور و هزینه های فروش و بازاریابی ماهانه را در نظر بگیرید.
اگر می خواهید CLV را خودتان به روش ساده محاسبه کنید ، می توانید میانگین ارزش خرید خود (که درآمد سالانه شما تقسیم بر تعداد خریدهای سالانه است) را در تعداد متوسط خریدها یا سفارشات سالانه ضرب کنید. این معادله ممکن است اطلاعاتی را کنار بگذارد ، اما می تواند تصور کلی از آنچه شما نیاز دارید را به شما ارائه دهد.
با این حال ، ایده خوبی است که هنگام محاسبه CLV کل تصویر را بدست آورید. به جای اینکه این متغیرها را خودتان تشخیص دهید ، می توانید از یک ماشین حساب CLV رایگان (مانند محاسبه Semify) برای انجام کار برای خود استفاده کنید. به سادگی اعداد را وصل کنید و ابزار محاسبات را فوراً تکمیل می کند و داده هایی را که برای تصمیم گیری بهتر برای رشد کسب و کار نیاز دارید در اختیار شما قرار می دهد.
از CLV برای آشکارسازی فرصت های رشد استفاده کنید
گاهی اوقات ، استفاده از ارقامی که قبلاً به آنها دسترسی دارید آسان تر به نظر می رسد. اما وقتی می توانید به راحتی از ابزارهای رایگان یا فرمول های ساده برای محاسبه شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) و معیارهایی مانند ارزش مادام العمر مشتری استفاده کنید ، این شانس را خواهید داشت که دیدگاه جامع تری از کسب و کار خود داشته باشید.
هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید ، تجارت شما بهتر خواهد بود.
شما به عنوان یک کارآفرین سزاوار آن هستید که همه چیز را در مورد مشتریان خود و نحوه بهبود مدل کسب و کار خود بدانید. LVC تنها یک قطعه کوچک از این پازل است – اما بدون آن ، بسیار مشکل تر خواهید بود که بدانید با ارزش ترین منابع خود را به کجا اختصاص دهید. وقتی می خواهید کسب و کار خود را توسعه دهید ، ممکن است ندانید از کجا شروع کنید. توصیه می کنیم با اعداد شروع کنید. آنها تحت تعصب یا احساسات روده نیستند ؛ در عوض ، آنها دقیقاً به شما می گویند که کجا هستید. و هنگامی که شروع به استفاده از CLV می کنید ، می توانید مسیر بسیار روشن تری را برای موفقیت در پیش بگیرید.
